艾庭:酱酒热里的创业者与职业人

艾庭:酱酒热里的创业者与职业人

  浙江一个朋友,是一个雄才大略的成功人士。对于已经到来的酱酒热,自然不会放弃。

  于是,他用最短时间,高薪聘请了一位在生产企业呆过的高手,一个月内就组建了10个人的团队,并且买了一个不错的商标,开干了。

  在OEM的模式操作上,这位大商有着丰富的经验——在浓香天下的时代就有成功的经历,对这一次的酱香热,他信心十足,志在必得。

  但,我却不以为然。我认为,这次酱酒热,他把握不住是一个大概率事件。

  1酱酒的独特逻辑

  浓香型白酒OEM的商业逻辑,大致是好看的包装+全国性的大品牌+合理(实际上是较低)的价格+很高的渠道利润+快速招商+快速回款。我的这位朋友深谙此道。他这次所请的职业经理人,也是来自于一家招商能力超强的浓香型企业。

  但酱酒的OEM逻辑,与浓香酒大不相同。

  酱酒包装的颜值很重要,但似乎不像浓香酒那样重要。

  酱酒的品牌,最大的是茅台,但茅台不做OEM模式;钓鱼台倒是在招揽专销商,但成本和价格和这位大商的逻辑不同。

  最后,他只能做一个自己的品牌。

  然而,好酱酒的采购成本,似乎都不低。虽然这位大商凭着自己良好的人脉关系,找到了人帮助他建设酱酒的供应链体系,但是谈价格的过程,无比艰难。

  酱酒能给予经销商的渠道利润,确实也不低。但是试销期间,经销商回应程度不高;因为经销商担心卖不掉。实际上大部分经销商都是传统经销商,做浓香型很多年,不知道怎么卖酱酒。

  招商受阻,费用高企,士气受挫。

  他来问我:“艾老师,怎么办?”

  2困难是必然的

  酱酒虽热,也不能“贪杯”。

  如果不能了解酱酒热的背后逻辑与酱酒的本质,这轮酱酒热,就和你无关。这次财富的大分配机会,你就会完美错过。

  从卖浓香酒转向卖酱香酒,无论是运营商,还是经销商,都是巨大的挑战。

  困难是必然的。

  我于是和大商组建的酱酒团队聊天。

  酱酒团队总经理非常职业,经验丰富;但他是外地人,每周到杭州五天,周六要回去陪家人。

  整个团队10个人,大多很优秀,薪资待遇都不错,总开支超过30万每月。

  这些都是最优秀的人才,最好的雇佣军。他们和总经理一样,都是最职业的人。

  周一到周五,早上9点到晚上六点,认真工作。周六到周日,晚上时间,很少加班。

  我认为,这就是问题所在。

  3职业人和创业者

  职业人向工作过程负责,能够正常的完成工作。

  但是,对于这家公司来说,创建酱酒团队,就是创业过程。

  创业过程,九死一生;职业人能够完成工作,能够做到100分。

  在创业过程中,100分,还是要失败。有时,需要200分、300分。

  这种超过正常的能力,只有一种人有。

  那就是创业者。

  职业人的眼神,是温润职业的。

  创业者的眼神,是放光的,是疯狂的,是凶狠的。

  职业人的动作,是规范标准的。

  创业者的动作,是混乱的,是急切的,甚至是错误的。

  回到这个团队。

  作为总经理的职业人,按照董事长给的目标,甚至建议做事情,“事事听老板的”。但,如前所述,操作浓香酒的成功经验,不足于给酱香酒品牌赋能,甚至有可能带来负能量。

  “我们两个没有吵过架。他敢跟我吵?难道不怕被炒?”这位大商朋友对我说。

  是的,总经理拿着工资,犯得上和老板吵架吗?老板错了,老板还是会继续发高薪给我。如果瞎bb,马上丢饭碗,多不划算啊。

  一片平和的太平景象。

  于是,我可以预见,这个团队将平和的死去。

  老板和职业经理人,现在良好的关系,随着时间的推移,会变得越来越糟糕。老板投入的钱,没有回应;老板的焦虑,自然而然会传递到职业经理人;老板永远不会错的,错的永远是职业经理人。职业经理人的焦虑,会让这个团队做出更多的错误决定。

  “艾老师,怎么办?”

  4改变

  酱酒热,对每一个人都是商机。

  这位优秀的职业经理人,也是这么认为的。否则为什么要离开自己熟悉的城市,来到他乡干活?这份不菲的收入,这位总经理在自己的城市也能拿到。他是想大有作为的!同时,因为对这位大商,他也是非常仰慕的。在他看来,他们两个人的配合,将会改变这个行业。

  但,时至今日,期待,已经逐渐成为黄粱一梦。

  在我看来,这位总经理与这位成功大商的缘分,马上要尽了,他们将在相互怀疑中,不欢而散。

  或许,还有转机。

  在这个团队中,我发现了两个优秀的人才。一个人,连续出差,从不喊累;一个人,连续加班,一个人干了两个人的活,还是笑呵呵的。这两个人,不是在工作,而是在享受工作;这两个人,不是职业人,而是事业人、创业人。

  我问:你们为什么这么投入呢?

  回答:这不仅是老板的事业,也是我们的机会;我们很看好这个事业。

  喔,原来他们的底层逻辑与老板一个样啊!他们,把自己当作老板了啊!

  因此,我对我这个大商朋友给出的建议是:“1、把这个职业经理人变成小老板,拥有股份。2、不要过分插手,你的成功经验,未必有用。3、缩减团队,等战斗力形成后,再扩建团队。保证每个人的想法一致——这是一轮创业,是很困难的事情。”

  酒业家:酱酒热里的创业者与职业人