酒业战疫系列策划:烟酒店告急“云卖酒”距离我们还有多远?

  方圆/文

  疫情期间,包括酒水专卖店、烟酒店等酒类终端销售渠道统统处于冷冻状态。关店意味着没有收入,而节前大批的进货已经花费了不少资金,对于酒水终端渠道而言,处于无货可卖、无钱入账的尴尬时期。

  和酒企、大型经销商节前就完成销售回款的处境不同,酒水销售的终端渠道是整个酒业库存压力最大的一方,他们中大多数资金和社会资源都不够雄厚,一旦关店期限延长,几乎等于慢性死亡。

  亮剑咨询董事长牛恩坤对酒讯表示,此次疫情促使整个酒业进行思考:纯粹线下渠道具有局限性,本次疫情对纯线下业务影响较大,对于线上线下融合较好的企业,是危中有机。

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  烟酒店的“副业”

  “街上的店都关了,只有烟酒店开着,一开始以为是胆子肥,问了才知道是赔不起。”疫情期间,应疫情防控要求,居民响应“少出门,少聚集”的号召,人流量聚集的商店、网吧、饭店都应要求关店,烟酒店、酒水专卖店也不例外。

  北京李先生在北京四环经营着一家烟酒店,主营五粮液、牛栏山、老白干等品牌,虽然接到物业通知“尽量关店”,但李先生除了年前回黑龙江老家关过一周店之外,疫情期间一直坚持开店。

  李先生对酒讯表示,即便店开着,但除了旁边小区的熟客过来买烟之外,没有其他顾客,大多数时候,他都是在手机上打牌。

  至于酒,李先生表示,作为五粮液的分销商,年前拿的30万货有一小部分在微信上卖出去了,大多数还压在仓库。对于这些库存,李先生并不担忧,“但是钱都被套在货上了,货一直卖不出去,钱就一直出不来,过日子还是要花钱,这才是麻烦。”

  陈军在河南经营着一家烟酒店,和李先生不一样,他从1月底开始就关闭了门店,原因是他所在的小区有疑似新冠病毒患者,他担心人来人往自己也被传染。

  在与陈军交流中,酒讯了解到,陈军的烟酒店在关门前曾经代售过一段时间的口罩,医用口罩、3M各种各样的都有。那是他一位朋友托他帮忙卖的,“平时1块钱一只的口罩,卖4块钱都有人买。这比我卖酒利润好多了。”彼时陈军对疫情并不了解,只是觉得这个差价还有人买单很不可思议。后来疫情形势严峻,陈军才明白这高价背后的意义。

  不过他并不懊恼没有抓住“商机”,现在到处缺口罩,乘势涨高价卖给真正有需求的人陈军并不认可。后来,消毒液、酒精缺货,不少人找他买高度白酒,朋友劝他高价出售,陈军还是原价卖了。

  酒讯在走访多家线下酒水零售商店后了解到,开展“副业”是不少老板的选择,除了上述提到的卖口罩,有门店甚至摆起了菜摊、卖起了方便面,而在此之前,店里除了烟就是酒。

  业内数据显示,受到疫情影响,白酒销售进入冷冻期,全年白酒销售量将下降10%-15%。但酒企以及大型经销商在春节前已经完成销售及回款,因此社会库存受到疫情影响最大。

  国金证券研报认为,当前渠道库存现状是消费者大于终端,终端大于经销商,高端库存较为良性,次高端库存有压力。

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  加速倒闭潮

  相比于被动的纯线下渠道的烟酒店、酒水专营店,具备线上渠道的连锁专营店在本次疫情中受到的影响相对较小。

  华致酒行此前曾对酒讯表示,鉴于2020年春节相对往年较早,公司已在1月20日前完成旺季销售任务,疫情对公司一季度业绩影响有限。

  相对而言,对于团购资源相对薄弱的夫妻烟酒店或者家族烟酒店等个体经营者,关店意味着没有收入,资金链断裂只是时间问题。这次疫情对于烟酒店而言,是一场储备资金消耗速度与疫情控制速度之间的赛跑。

  资金断裂的商家会率先出局,而下一位被淘汰的选手,则是在接下来的价格战中败下阵来的人。中国食品产业分析师对酒讯表示,在未来的第三、第四季度,行业去库存必然会进行促销战。

  也就是说,熬过第一阶段的空转消耗,终端零售商们还将面临下一轮价格战。这对于小微商家而言,是个危险的信号。

  实际上,近年来,随着线上零售的兴起,烟酒店等线下小型酒类销售渠道逐渐失去了竞争力,此次疫情成为加速烟酒店洗牌的催化剂。而融合了线上、线下渠道的连锁酒类零售商逐渐在酒类流通市场占据重要位置。

  市场方面,根据阿里线上数据显示,2019年白酒行业销售额达到71.02亿元,同增53.24%,其中量增28.53%,价增19.22%。单单12月的销售额就为12.35亿,同比增长87%,占全年销售的17.39%,保持快速增长。

  从入局的玩家来看,业内已经出现了华致酒行、酒仙网、1919酒类直供等知名酒类电商。

  据日前华致酒行发布的业绩快报显示,2019年公司营业收入达37.38亿元,较上年同期增长37.38%;实现净利润3.18亿元,同比增长41.23%。相较之下,在业内年营收达到3亿元的经销商已经算是佼佼者。

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  新零售突围

  实际上,随着近两年来酒企不断从终端直销、新零售等渠道对客源进行截取,流通在传统渠道内的客源正在逐渐流失,而首当其冲收到刺激的正是烟酒店等一众终端渠道。

  业内人士认为,烟酒店正在面临洗牌是不争的事实,而一旦洗牌加速,势必影响酒业上游生产企业以及中间流通渠道的部署。彼时,在品牌力、战略高度整合相对成熟的企业,将会迅速抓住下一轮增长机会。

  以茅台为例,一直以来传统经销渠道是茅台赖以生存的主要销售渠道,但近年来,茅台先后两次成立电商公司用以制衡经销商茅台价格;除此之外,2019年以来,茅台与天猫、苏宁等多家电商平台以及物美、华润等线下商超进行了直销合作。

  中国产品分析师朱丹蓬对酒讯表示,新零售是茅台必须要走的路,在原有的经销模式下,许多经销商过于依赖飞天茅台的盈利能力,而对系列酒的推广和销售作用并不大。他预计,未来,茅台直销与经销商的配酒比例将会发生倒转,即经销商仅占30%,直销占70%。

  从行业来讲,随着市场环境发生变化,85后、90后成为消费主力军,新的消费习惯倒逼渠道发生变革,酒类流通线上线下融合是必然趋势。

  随着信息技术不断成熟,线上酒类零售渠道正从线下渠道的补充渠道逐渐转型成更为重要的角色。数据显示,2013-2018年,我国电商平台酒类交易规模从70亿增长至750亿,年复合增长率为60.69%。同期,电商平台在酒类流通行业的占比从1.1%增长至11.5%,且处于迅速增长阶段。

  在疫情的影响下,各类在线服务受到消费者热捧,“云买菜”、“云办公”都在这个春节经历了一次巨大的流量爆发。生活线上化也将在这一次疫情之后,得到更深层次的普及,酒类电商自然也在其列。

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