7月初，张裕公司下发了《关于对解百纳经销商进行控量管理的有关意见》的通知，葡萄酒研究并对此进行了报道。（点击链接查看详情）
该通知显示，自2020年第三季度起，张裕公司将对解百纳的销售启动实施“配额制”，对各地区的解百纳经销商进行控量管理，限量配给，并且还制定了相当严格的管控措施。
如今，时间已经过去一月有余，张裕的控量管理进行得怎么样了？文字与落地之间，是否存在着距离？葡萄酒研究仍在持续关注。
01
张裕解百纳控量管理进行时，目前已进行到第五期
据悉，通知发出后，张裕公司从总部到省级销售公司，都迅速行动，将纸面文字落实到实际举措。
7月22日
30个省公司均已将解百纳控量配额分配到每家经销商，并已将经销商的控量数据导入DMS系统，实现了系统管控。
7月30日
根据二季度窜货、网上违规销售等违规情况，对部分经销商三季度解百纳配额进行了扣减。据悉，此次违规经销商涉及10家，扣减量从10%到30%不等。
8月4日
对于因违规不再销售解百纳的经销商，扣减的配额从所在城市市区及郊县经销商总量之和中扣除。二季度，共计有16家经销商退出解百纳销售体系，这16家经销商归属于11个城市，11个城市三季度的扣减比例从3%到12%不等。
8月5日
已有涉及10个省公司15个城市15家经销商的三季度解百纳配额使用完毕，已通过系统进行了锁定销售，季度内不再允许进货。
我们看到，从政策出台到现在，短短一个月时间，落地政策环环相扣且层层递进，从控量配额分配到违规经销商配额扣减再到对配额使用完毕经销商实行销售锁定，均得到了有效落地与贯彻执行。
有经销商表示：从严格的控量举措上，感受到了张裕做好解百纳的信心和决心，这也给了我们合作伙伴极大的信心，更加愿意与张裕共同维护好解百纳的价格体系与市场秩序。
02
张裕此次控量，意味着什么？
2020年，疫情影响之下，渠道受阻、消费场景消失、大量库存积压，葡萄酒销售面临严重困难。根据最新数据，今年上半年，葡萄酒进口量与国产葡萄酒产量均不容乐观，两者下滑幅度都达三成。
此背景下，每家葡萄酒企都在想办法扩大销售，缓解经营压力，而张裕解百纳为何反其道而行之？
首先，张裕解百纳已是一个成熟品牌。从1931年张裕解百纳问世成为中国第一干红品牌，到1937年解百纳商标获得注册，2019年接连斩获“全球畅销葡萄酒品牌TOP5”、“亚洲红葡萄酒品牌TOP1”殊荣。截止到目前，张裕解百纳全球累计销量突破5.6亿瓶，并出口欧美亚30个国家，进入欧洲5000家卖场销售……在八十九年的成长与积淀中，张裕解百纳拥有了大批忠实的消费群体和稳定的市场销量。
其次，进行销量管控，是张裕解百纳从要数量到要质量的重要进阶。目前，解百纳已具备了深厚的消费基础，对其进行销量管控，有利于优化经销商团队，让不合格经销商退出，将配额释放给其他优秀经销商，有利于提升渠道利润，提振经销商信心，进而维护品牌的健康发展。
第九代张裕解百纳
第三，此次控量举措，是张裕解百纳基于战略需求的长远规划。自2017年张裕第九代解百纳上市后，张裕对解百纳的渠道管理便一直在加强，从实施“地盘论”到导入"牌照制"，再到“金银牌团购分销联盟商”体系的实行，张裕解百纳一直在对其经销商体系进行优化，同时通过缩短销售链条，直达销售终端。此次控量政策的推出，也体现了其市场战略的持续性和稳定性。
有业内人士表示：”在行业调整期，作为头部酒企，张裕的系列举措无疑提振了葡萄酒行业的信心，而随着政策的有效落地，也必然将解百纳推向一个更高的品牌高度！”
文章来源：葡萄酒研究订阅号
