再不增加酱酒,客户就会流失

  原标题:“再不增加酱酒,客户就会流失”

  2020年,尽管受疫情影响,但酱香酒市场依然向好,通过广东、河南两个消费大省的相关数据也能看出一二。业内人士估计,广东省今年酱酒市场需求在100亿~150亿元,河南酱酒市场销售额近200亿元,且均呈明显的上涨态势。

  在大江南北纷纷发力酱酒之际,各地的酱酒企业在营销推广、经销商赋能、贴近消费者方面也不断探索新的模式。

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  资金入市,品牌齐放

  据华夏酒报记者调查,自2019年来,进入到酱酒领域的资金不断加大。

  阿里零售通酒类事业部总经理左清河在接受记者采访时表示,酱香型白酒的口感优势更加饱满醇厚,离不开其工艺特点,酱香酒一般要经过5年的存储期、“12987”的工艺等。这些因素已经给其他香型的生产企业建立起了很多壁垒,再加上需要特定优势产区,导致了很多地方并不具备酿造酱酒的条件。

  南方主要是以茅台镇、赤水河为代表的传统酱酒企业,如习酒、郎酒、贵州醇、金沙、国台等品牌;北方具有悠久历史的酱酒生产企业,如山东云门春、北京华都、红太阳、北大仓等企业也纷纷加大酱酒产能。

  此外,之前没有酱酒产品的企业也开始布局,劲酒在茅台镇上马酱酒,洋河收购贵州贵酒、厚工坊迎宾酒业,湖北白云边上马酱酒项目,山东百脉泉推出酱酒新品等等。

  除了生产企业加大酱酒的投入力度,酱酒“贴牌热”也居高不下。尤其是到茅台镇、赤水河畔贴牌的客商络绎不绝。

  九八七酒业总裁徐汉洲向华夏酒报记者表示,据不完全统计,在遵义产区相关酱酒厂开发定制产品的深圳酒商就超过了200家,而东莞赴贵州定制自用酒的企业则多达3000余家。

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  战略布局,战术创新

  市场竞争同样激烈,郎酒、国台、贵州醇等品牌打法各不相同。

  左清河指出,酱酒的单价比较高,单纯地靠流通比较难,包括茅台、青花郎、习酒、国台等,更多的是通过团购以及社群的营销等。

  北京酱酒经销商杜磊磊,目前经销某一个知名品牌的酱酒产品,一年大约做到五千万,他通过赞助高尔夫活动打通了高尔夫人群。

  而对于中小酱酒品牌而言,品鉴会是最为有效的模式。

  7月,贵州仁帅酒业参加了在青岛举行的一个展会,期间,公司举行了大规模的品鉴招商会,当天就达成了较多的合作意向。

  茅台白金酒则与百余家河南高端酒店、特色酒店达成战略合作。通过在郑州百余家酒店开展“白金酱香醉美中国——10万坛白金酒超级大体验”活动,以酒店为平台,不仅让广大消费者免费品鉴体验到了白金酱香美酒,更以其优秀的品牌和品质提高了合作酒店的服务质量和服务内涵,实现了企业、酒店、消费者三方共赢。同时,茅台集团白金酒要与3000家企业合作,打造“企业定制酒”这一细分市场的“当家品牌”。

  北方酱酒代表云门春酒业提出“布局全省、谋划全国”的战略,打造“川贵之外的一瓶好酱酒”。在市场运作方面,加速“酱香与浓清香”的双品类落地,建立一攻一守、一高一低的市场打法。

  有营销专家指出,经销商是产品进入消费者餐桌的核心渠道,给经销商赋能是每一个企业都要做的课题。

  对于经销商而言,实实在在的营销措施是处于不败之地的法宝。

  来自石家庄的经销商罗开浩向记者分享了自己的推广经验。

  首先,酱香产品要有团购客户。必须要建立核心消费者档案,档案中包括家庭成员喜好、生日、特殊纪念日等,从而根据档案在什么时间做什么公关。例如,有的核心客户根据其行程将酒送到机场的贵宾室、高铁的贵宾室,送一次的成本只有100多元,却会让客户觉得很有面子,同时增加了粘合力和忠诚度。

  “异地用酒也是当今消费的主流。一个江苏人到了北京想用酱香酒招待客户,那就给他一个份额,每年在异地可以存两箱酒,只要打一个电话,客服人员就会送酒上门。第一,客户能喝到喜欢的酒,第二,让他感到倍有面子,如果送过去的酒喝不完,可以送给北京的朋友。这也是我们在做推广时用得比较多的一种方法。”小糊涂仙酒业营销负责人向记者介绍。

  据了解,每年组织客户进行回厂游、封坛活动、体验当地民俗,以及空运最新鲜的特产给客户,当天发货当天到这种专属客户的配套服务量身打造,都是酱酒营销屡试不爽的做法。

  文章来源:华夏酒报订阅号