鲁酒步入全产业链竞争

  在全国各地品牌压境、虎视眈眈的态势下,鲁酒依然找到了适合自己发展的空间,并持续健康地生存着。但是,这并不代表鲁酒的未来就是坦途大道,大部分鲁酒属于区域强势品牌,在做好本地市场的同时,还要抵御省外品牌的进攻。鲁酒需要怎样的创新营销才能赢得未来的竞争?

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  高端形象与高品质缺一不可

  在没有国家名酒的现实情况下,多年来,鲁酒在品质提升方面做了大量的工作,并得到了大幅度提升。曾经有多位酒业专家不止一次地提到,如果国家再进行一次名酒评比,鲁酒一定会有品牌上榜。

  多年来,鲁酒企业通过建设酿酒大师工作站、香型研究院以及大数据建设等,加大科技成果转化及投入,已经开创了具有独特风格的低度浓香型白酒和自主创新的芝麻香型白酒两大优势酒种,同时在酱香型白酒的酿造和传承中形成了显著的北方特色,填补了北方酱香型白酒发展的空白。

  然而,高端品牌并不一定是高价位。为迎合疫情期间消费市场的变化,鲁酒企业纷纷推出新品,如提高品质降低价格等,运河之都生态酒庄有限公司推出了售价40元左右的“品透”光瓶酒、黄河龙酒业推出了20元左右的乌河和199元高价位的品鉴淄博,以及售价28元的75度景芝白亁等都受到了消费者的热捧。

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  数字营销与体验营销多方发力

  如今,“数字化”营销已经是大势所趋,借助“互联网”功能,利用全网营销布局产品市场,实现线上推广,线上展示,线上线下成交,正成为鲁酒企业在营销中采取的办法。

  以山东景芝酒业股份有限公司为例,企业通过“四驱六新”,即品牌、品质、模式、组织四个驱动力,不仅解决了消费场景发展新动能,更以新理念、新产品、新模式、新工具、新组织、新玩法这“六新”来打造一品景芝的发展新力量,建立打通服务于经销商、零售商、消费者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云众”大数据营销系统,为厂家、商家、终端商、消费者之间的互动链接带来新的平台和工具。

  体验营销、主题活动、会员体系,对于实现场景化、品牌IP化、消费者口碑化起到巨大的作用。百脉泉酒业投入近2000万元,将厂区做成国家4A级景区,通过体验告诉消费者,高品质的酒是怎么酿出来的。

  古贝春集团有限公司则强化与终端的互动,销售高层走向前台,走向市场,和终端商、渠道商、消费者进行品鉴互动,心贴心地和他们沟通,更了解市场,了解需求,不断完善产品,完善促销宣传。

  此外,在鲁酒中,以酒店新模式做引领,团购模式做突破,联盟体模式为支撑的新体系也更加流行。

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  携手上下游,做强产业链

  众所周知,现在的竞争已经不是一个企业对一个企业的竞争,而是包括上游供应商、企业以及下游经销商的整体竞争,是一个产业链的竞争。

  花冠集团董事长刘念波认为,在这个“价值链”中,应该充分重视上游供应商。让经销商“死心塌地”地跟着酒企,就要满足客户的现实需求,进而满足其潜在需求。

  年初疫情发生后,山东百脉泉酒业有限公司首先想到了供应链上下游的困难,全年将融资5000万元,帮扶合作伙伴共渡时艰,其中2000万元帮扶上游的供应商解决渠道供应链等问题,3000万元帮扶下游的经销商解决渠道动销等问题。

  山东金彩山酒业有限公司为了帮助经销商拓展更大的市场,做好渠道的精细管理,帮助零售商提高零售人员的业务能力,提升产品流通速度,持续提高赚钱的能力。

  古贝春酒业则通过“N+X”形式招募团购合作商及渠道商,构建诚信经销商体系;建立意见领袖体系、体验营销体系、团购销售体系及传播推广体系;通过供需平衡、市场秩序、营销支持和营销协同四大保障为持续发展护航;在招商和产品策略上给予合作伙伴支持性政策。

  保持上下游关系的畅通是一个企业生存和发展的根本。

  中国酒类流通协会会长王新国认为,厂商之间的关系除了传统的分工关系、互利关系、博弈关系、强弱关系之外,新的市场环境还催生出一些新型关系,如融合关系、学习关系、共生关系。优化提升厂商之间的关系,是每一个企业做大做强的关键。

  文章来源:华夏酒报订阅号