五星酒业要为经销商铺啥路?

  原标题:疫情期逆势增长近四成,复盘厂商共赢,这家茅台镇酒企列出3个关键词

  2020年,论风口、论热度,当属短视频、直播带货。数据显示,2020年上半年,电商直播超1000万场,活跃主播数超40万人,观看人次超500亿人次,上架商品数超2000万件,直播带货成为电商发展的新引擎。

  而在白酒行业内,“酱酒热”才是风口。坐落于茅台镇的贵州五星酒业集团茅台镇五星酒厂,在新冠疫情时期,其销售额不降反增,同比增长了30%-40%。

  五星酒厂究竟手握什么样的“财富密码”?

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  品质加持,五星在“酱酒热”风口起飞

  “酱酒热的大趋势不可逆”,贵州五星酒业集团董事长焦永权透露,早在今年3月底,陆续有酒商、经销商到访五星酒厂,并洽谈合作。

  焦永权口中的“酱酒热”究竟有多热?

  自2016年茅台热带动酒业高端价值回归,酱酒热便初见端倪。到2019年,酱酒主流化趋势以及次高端价格规模化形成,酱酒热迎来高峰期。4年时间,酱香白酒产量从占全行业的3%增长至7%,利润占比从22%增长至42.7%,鉴于其特殊的工艺,足见酱酒产量增长之快。而以酱酒为根基的五星酒厂,正迎来发展的新时机。Content 1 

  ▲贵州五星酒业集团董事长焦永权

  焦永权认为,酱酒热给所有的厂商都带来了机会,但是在激烈的竞争之下,产品始终需要用品质来说话,而品质正是五星酒厂的核心竞争力。

  “自五星建厂以后,核心价值观第一条就是质量第一,坚持纯粮酿造的传统工艺和‘用心酿造,五星品质’的客户宗旨。”

  五星酒厂作为茅台镇历史悠久的酱香白酒企业之一,可以追溯到清末民初时期。彼时,焦氏族人焦洪亮所经营的“镇隆烧坊”盛极一时,其所酿白酒成为茅台镇官方用酒。Content 2

  ▲五星酒厂酱酒文化广场

  焦氏祖传的酿酒秘笈《近泉居杂录》中也记载了焦氏诚信酿酒的全过程。1993年,焦永权抱着继承和发扬焦氏酿酒工艺的想法,辞去工作把自家的老祖屋建成了一座黑瓦小作坊,五星的历史征程从这里拉开了序幕。

  茅台镇的糯红高粱、优质的小麦、赤水河的水,焦氏家族传承的酿造秘法,焦永权的酒作坊占着质量好、口碑好、销路好的优势,将生意越做越大。自1993年创立以来,五星酒厂多次被评为贵州民营企业100强、遵义市白酒工业十星企业、仁怀市十强民营企业、工匠传承十强企业等称号。Content 3

  ▲五星酒厂万吨酒罐区

  五星酒厂两大品牌“镇酒”“五星”的品质也在行业内外受到了诸多称赞。此前,原贵州省省长、省人大常委会主任王朝文在“仁怀市文化研究会顾问座谈会暨镇酒品鉴会”上,对镇酒“做老百姓都喝得起的好酒、健康酒”的定位给予了高度评价,并以“中国有茅台国酒、遵义有茅台镇酒,国宴需茅台、家宴有镇酒”称赞镇酒品质。Content 4

  ▲五星酱酒国家级专家品评会

  著名白酒专家曾祖训、胡永松、赖登燡、李克明、钟杰等也曾共同称赞贵州五星酱酒的高品质。在五星酱酒国家级专家品评会,五位国家级白酒泰斗为五星题词:“添两星即成北斗,共一水比邻国香”,可见五星酱酒品质。

  “正是因为五星27年来一直坚持做品质,在消费者还有经销商面前都打下了良好的口碑,口碑驱动品牌,逐渐带动销售的增长”,焦永权说。

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  技改2000吨,五星调整产能结构、塑品牌

  在酱酒热的风口,五星酒厂以品质为核心,除了向前发展外,同时也在向内看,开始关注产能结构的调整与升级。

  焦永权称,今年五星酒厂将通过技改扩产大曲酱香2000吨,减少翻沙酒、碎沙酒,将重心放在大曲酱香、坤沙酒上,着力打造五星酒厂中高端品牌。

  目前,五星酒厂拥有茅台基酒一厂、茅台基酒二厂、桑树基酒厂、鲁班基酒厂和冠英基酒厂等五大基酒厂,传统发酵窖池600多个,年生产优质酱香型白酒6000多吨,储酒能力30000多吨,基酒储存量名列茅台镇前三甲。在技改过后,原本以中低端产品为主的局面将被改变,总体产能结构从中低端逐步转向中高端。Content 5

  ▲五星酒厂万吨酒库

  “对于大多数中小型酱酒企业和品牌来说,未来3-5年是涉及生存和发展的关键时间窗口,如何在这个时间周期内构建好供应链和品质系统、品牌感知和用户体验系统、市场销售系统,高效精准锁定一部分核心人群,构建自己独立的护城河,是对自己的极大考验。”

  云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、资深酱酒专家权图曾在第三届中国酱香酒市场趋势高峰论坛上表示,酱酒的下半场,竞争性将会快速加强,酱酒市场也将进入品牌厮杀的阶段。行业一定会集中,品牌一定会集中,企业想要走品牌化,产品高端化是必不可少的一步。

  “产能结构的调整也代表着五星酒厂下一步会集中发力中高端品牌。”焦永权表示,这与2002年,五星酒厂提出的“树品牌,创品牌”理念密不可分。Content 6

  2002年,五星酒厂开启了品牌打造之路,并于2004年推出“茅台镇镇酒”,开拓“镇酒”商超业务,迅速在全国打开销路,镇酒系列也成为五星酒厂的代表性产品,并先后获得中国驰名商标、贵州省品牌产品、贵州十大名酒、中国酒都十大质量奖等荣誉称号。

  据焦永权透露,目前在品牌运作方面,已设立五星酱酒品牌运营公司,下一步通过加大对传统渠道终端的渗透,在消费者心中树立品牌自信,并以社群、合伙人模式、营销股权激励机制等方式与代理商、经销商携手做强品牌。同时,在打造品牌的同时,五星酒厂还充分利用优质产能优势,为全国品牌商提供品牌开发,贴牌定制和封坛等业务,占比约在30%左右。

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  推广、运营、体验馆三箭齐发,五星要为经销商铺啥路?

  在焦永权看来,五星酒厂在疫情期间实现销售增长30%-40%,除了与“酱酒热”及优秀的品牌、品质密不可分以外,还与五星酒厂与经销商、代理商之间建立的厂商共赢合作关系有关。

  那么,五星酒厂究竟给了经销商、代理商哪些支持?

  在产品推广方面,五星酒厂加大了广告投入力度,登陆CCTV-7国防军事频道,成为央视2020全年热播品牌。高速广告、机场广告、地推等交通枢纽户外广告也同步投放,最大限度提升品牌曝光量,并搭建了百度、今日头条等线上广告矩阵,与线下广告形成联动,轮番曝光吸睛。Content 7

  ▲客户见证五星酒厂20周年

  在代理方面,五星推出“最低1万元成社群代理商”的新模式,在无需实体门店的情况下,配合五星酱酒品牌运营公司,利用互联网,玩转社群营销。同时,以五星酒厂的产能优势,以稳定的品质,为贴牌定制、散酒直营的客户赋能。

  在品牌加盟方面,五星酒厂建立了成熟和完善的加盟体系和经营模式。公司产品多达200种,渠道全面覆盖,产品适合各大消费场景。同时,酒厂直供核心引流单品和核心战略系列,并实行区域保护制度,为各地方经销商的健康发展提供保障。

  在消费体验方面,五星酒厂扶持孵化的“茅台镇五星酒厂体验馆”模式,以“店铺装修补贴、人员工资补贴、高额年终返利”三补贴为主,提供“免费广告宣传支持、免费赠送开店物料、免费赠送店铺系统、免费运营学习培训”等专业指导、行业培训、广告支持、物料支持,帮助酒商给消费者创造优质的体验环境。Content 9

  ▲北京首家体验馆开馆

  自2018年第一家北京体验馆开业,短短几年时间在全国范围内迅速发展,现已覆盖深圳、河南、云南、山东、广西、贵州等全国30余省市。除此外,五星酒厂还为酒商提供品鉴会、促销等活动支持,并提供调换货、物流服务。

  2020年,五星酒厂线上线下齐发力,推广、品牌运营、线下体验馆三箭齐发,建立品牌认知度、打开酱酒市场运作的维度,从跑马圈地逐步走向市场共建、厂商共赢。

  文章来源:云酒头条订阅号