洋河在秋糖透露了什么“秘密”?

  原标题:300人凝神静听,洋河在秋糖透露了什么“秘密”?

  这是一场很“特别”的厂商晚宴。

  “作为厂方,我们要为客户做好服务员”,当洋河股份常务副总裁、苏酒集团贸易董事长、党委书记刘化霜对经销商娓娓道来时,洋河方面主管市场营销的14位高管,有10位一同肃立在舞台,向商家表达敬意。

  会场中,300余名来自山东、河南的酒商屏息凝神,认真倾听,努力捕捉着细节信息中包含的财富机遇。

  透过秋糖期间这场“梦之蓝M6+”经销商晚宴,洋河的“变化”显而易见:厂家的姿态,商家的面貌,都表现出新气象,双方对后续发展,抱有极为积极的共识和预期。

  而“现象”背后,洋河内外还有一些看不见的改变,或将对行业格局产生深远影响。Content 2  

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  洋河秋糖表白:为客户当好“服务员”

  今年年初,面对市场突发情况,刘化霜向洋河全体营销人员发表了一封题为《思想于当下,成功见云开》的公开信,信中说道:“与客户保持良好沟通、通盘思考规划新一年工作、扎实做好市场服务、充分做实紧要工作。”

  在秋糖现场,刘化霜表示,希望“我们会以求真务实的真诚态度,去解决客户在市场推进中遇到的困难,做好服务员。”

  “服务”不仅体现在当晚的厂商晚宴当中,更来自市场一线。

  参加此次晚宴的山东、河南两省洋河经销商,普遍表示近期销售情况良好,“梦之蓝M6+”表现尤为突出。有经销商明确表示,梦之蓝M6+在节前动销势头很猛,中秋市场配额供不应求。

  事实上,洋河的市场整体库存较往年同期有明显下降,“梦之蓝M6+”在多个区域市场都出现销售断货情况。

  “梦之蓝M6+”的市场爆发,还有更多内涵,包括消费者开箱和团购单位复购率持续提升,饮用潮流已经形成,市场销售价格稳中有升,市场信心处于高位。Content 1

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  让2003告诉2020,洋河进入发展新周期

  从现场到市场的显性变化背后,一些深层次改变也悄然发生。

  不妨将今年与2003年联系起来看。

  在那个抗击非典之年,“洋河蓝色经典”这一具有行业划时代意义的系列产品成功上市,开启了洋河整体销售的快速增长。

  “洋河蓝色经典”上市次年,在经过大量市场培育积累之后,销售额达到7600万元,2005年为2.8亿元,2006年直升6亿元,之后一路拉动洋河市场爆发,从几个亿增至几百亿。

  而2020年,则是“梦之蓝M6+”的崛起之年。

  据了解,洋河为支持经销商动销,实施了先进和高效的一系列市场动作,如通过扫码抢红包、支付宝中秋AR等活动,与客户实现强互动和高黏性;在维护经销商权益方面,洋河的渠道管控效率极高、力度极强,市场健康水平大大提升,经销商发展形成良性循环。

  通过种种务实举措,“梦之蓝M6+”在江苏省内市场全线告捷。“告捷”不仅在于销售表现,更是从品质到思想,都得到消费者深度认同。接下来,“梦之蓝M6+”将在全国化布局已完成的基础上,加快实现全面增长。

  2003年与2020年的联系,还在于洋河商业模型的持续领先。

  十七年前,配合“洋河蓝色经典”上市,洋河在白酒行业开创性运用了“厂商1+1”模式,随着市场增长,这一模式让数以千计的洋河经销商达到“亿万身家”。

  目前,“梦之蓝M6+”匹配了“厂商一体化”和“一商为主,多商配称”的先进商业模型,这种新形态的核心,就是不再追求渠道无限细化和经销商数量,而是着重扶持有实力的经销商做强做大。

  面对山东、河南两省的核心经销商,刘化霜表示,“你们不是唯一就是第一,作为厂方,会以求真务实态度,做好服务员。期待各位能够抓住战略机遇期,厂商共同飞跃,共生共富。”

  如刘化霜所言,“每一次面对重大挑战,洋河都会义无反顾选择直面挑战”,根据时势变化,采取创新性策略,是商业领域永恒不变的真理。

  2003与2020,两个时间点上的诸多相似性,预示着一个新的市场周期即将开始。对此,洋河秋糖晚宴上那些凝神静听的经销商,心中或许已有答案。

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  更深层的思考:长期发展的本质,在于创造价值

  多位经销商在现场表示,深为刘化霜的一句话所触动。

  “我们一直相信,只要保持为别人创造价值的初心,对方一定会愿意和我们长相厮守。”

  “为别人创造价值”,在某种程度而言,就是商业发展的根本逻辑。

  让酒更好喝,是为消费者创造价值。当年的洋河蓝色经典,以“绵柔”重新定义了白酒品质消费,而到了“梦之蓝M6+”时代,醇厚品质再度引人瞩目。

  基于洋河酿造和储酒的深厚优势,“梦之蓝M6+”在原有产品基础上增加更多老酒,这些老酒在洋河地下酒窖存储达十五年以上,酒体更为醇厚,饮用更加舒适,极大提升了消费者的饮用体验。

  “一商为主,多商配称”,是为经销商创造价值。通过这一商业模型,聚焦区域市场实力领先的主流大商,既大大提升了渠道利润水平,更能有力支持经销商的进一步做强做大。

  站在经销商角度,这无疑是一个改变未来的重要机遇。

  外部环境的变化,正在导致白酒消费方式、消费理念乃至市场结构发生巨变,经销商普遍面临着严峻考验,来自龙头酒企的赋能支持,正是经销商变革转型、持续发展的关键动力。

  让品质更好,为酒商增利,相对于一些“超常规”发展思路,这种“本质”价值的回归,让我们对洋河的发展新周期有了一些定性判断的依据——回归本质,才能长期发展、行稳致远。

  文章来源:云酒头条订阅号