2020,卖酒人为何要做华为当年之事?

  原标题:跨越“S型曲线”!2020,卖酒人为何要做华为当年之事?

  2017年,英国管理学大师查尔斯·汉迪《第二曲线:跨越“S型曲线”的二次增长》(简称《第二曲线》)一书出版,一时间洛阳纸贵。

  《第二曲线》阐述了企业生命周期原理:如果组织和企业能在第一曲线到达巅峰之前,找到企业二次腾飞的“第二曲线”,其在第一曲线达到顶点前开始增长,弥补第二曲线投入初期的资源(金钱、时间和精力)消耗,那么企业永续增长的愿景就能实现。

  2020年的酒业,就出现了这样的案例。

  2020年2月,四川大农记酒庄有限公司创始人罗成明谋划了近2年的公司“第二曲线”进入攻坚期,新产品研发、包装设计正紧锣密鼓推进。

  然而疫情突发,令公司现金“几乎断流”。

  罗成明回忆,当时感觉“就像汽车在高速公路上快没油了”。背水一战,罗成明集中资源打造高线光瓶,2020年9月酒庄新品上市,公司满血复活。

  与罗成明相似,峨眉仙酒业公司总经理吕秀敏也经受了疫情冲击。由于公司提前转型果酒赛道,分享到线上爆发红利,2020年,峨眉仙酒业公司业绩有望增长20%以上。

  如果说疫情是2020年酒业一场大考,助力上述两家公司渡过难关的,正是他们提前布局“第二曲线”。何谓“第二曲线”,酒业公司应该如何布局才能延长生命周期?

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  亿元大商Allin高线光瓶

  依靠敢闯敢拼,罗成明分享到了酒业品牌运营“第一曲线”红利。

  2006年,20多岁的罗成明依靠操盘一款名酒OEM产品,赚取了第一桶金。2011年,他跻身四川某全国名酒品牌运营商之列。巅峰时期公司年销售过亿,荣获“优秀品牌运营商”等称号。

  2015年后,品牌运营模式衰落。罗成明不断反思,如何才能找到公司成长“第二曲线”?

  2017年,罗成明和邛酒集团负责人相识,得知邛崃产区积累了超过20万吨好酒,当地政府响应“川酒振兴”号召,欲打造成都市唯一酒业园区,加快推进邛酒产业转型升级。同时,光瓶酒市场潜力巨大,公司向上游进军,可以摆脱传统运营商没有品牌之困,实现渠道商向上游供应链转型。

  2019年,罗成明成立四川大农记酒庄有限公司,公司发力“第二曲线”,Allin高线光瓶酒。

  渠道商向酒庄换位,罗成明也付出了成长的代价。以新品包装设计为例,酒业知名设计团队的设计年费可以超过百万,为了打造品牌,公司必须配备专职品牌推广团队,这些都是他必须面对的“新课题”。

  历经磨难,2020年9月,四川大农记酒庄新品终于上市。

  为了通过“第二曲线”翻身,罗成明在酒体和产品颜值上下了大功夫,新产品命名为“饭客”,产品既有二两小酒也有6两装,最贵的500ML光瓶酒零售68元,性价比很高。产品一经推出,在长春、天津、唐山、西安、哈尔滨、乌鲁木齐等12个区域市场受到追捧,甚至有经销商提前打款。

  罗成明表示,公司从渠道商转型酒庄是战略行为,希望“饭客”上市后能为公司提供新的增长曲线,真正实现从“运营商”向酒庄的跨越。

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  开辟果酒新赛道增长超20%

  与四川大农记酒庄“过山车”经历相比,峨眉仙酒业公司则是依靠布局“第二曲线”获得红利,疫情之下销量不减反增。

  吕秀敏介绍,2015年以前,峨眉仙酒业公司主要利用峨眉山当地鲜果优势,生产发酵酒。由于品类细分、企业规模不大,公司也曾经历“饥一顿饱一顿”的窘境。

  2016年起,吕秀敏发现,淘宝、天猫上的配制发酵酒、露酒很受年轻人欢迎,公司于是下定决心从发酵酒转型配制酒,并因此生存了下来。

  2017年,峨眉仙酒业在产品研发中发现,产自日本的“浑浊”型果酒由于果香突出、饮用有颗粒感,受到年轻消费者追捧,于是公司率先开发出红西柚等4款产品,领跑行业。

  这次领跑,很快给公司带来回报。一家北京品牌营销公司和峨眉仙酒业联手,一家负责生产另一家负责互联网营销推广,产品热卖,峨眉仙酒业在圈内逐渐拥有一定知名度。

  尝到甜头,公司加快互联网果酒研发力度,并确定了为具备互联网营销推广能力公司OEM的商业模式,公司先后开发出女士玫瑰发酵酒、青橘浊酒、白柚酒、花瓣酒等产品,多款产品在京东618、天猫1218中荣登果酒爆款排行榜。

  由于提前布局“第二曲线”,2020年疫情突发,峨眉仙酒业生意不减反增,公司不仅新上一条产品生产线,还加强了对客户的柔性供应链服务。

  吕秀敏表示,公司客户主要通过互联网销售产品,具有销售旺季短、脉冲爆发等特点,需要生产商在物流、配送上具备很强服务能力。公司除确保交货,还为客户提供了酒瓶、包材等一站式供应链服务。客户只要下订单,很多后续工作都可以在工厂完成。

  正是采取了上述商业模式和产品研发创新,峨眉仙酒业市场抵挡住了疫情的冲击,销售同比增长超过20%。

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  酒业能否复刻华为故事?

  四川大农记酒庄和峨眉仙酒业的经历,如日中天的华为,也曾在22年前遇到过。

  1997年,华为创始人任正非走访了一批美国知名公司,对IBM管理模式产生浓厚兴趣。

  彼时的华为,虽然公司有数十亿销售,但内部流程混乱、山头林立、野蛮生产,任正非苦无良策。他知道,如果不能通过管理创新找到“第二曲线”,公司“第一曲线”创造的红利很快将消耗殆尽。

  最后,任正非顶着压力,拿出相当于华为一年利润的4800万美金,引入IBM开始流程再造。

  流程再造十年之后,2008年华为收入增长二十倍,研发周期缩短近一半,研发成本降低三成,通过“第二曲线”实现了企业腾飞。

  在云酒?中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华看来,企业通过寻找“第二曲线”重塑辉煌完全可行,酒类厂商可以学习、复刻华为的故事。

  杨永华表示,2006年起,酒业就出现过“双品牌”发展模式,实质就是酒企通过品牌升级换代,实现公司的二次增长,泸州老窖国窖1573、水井坊、舍得都是成功的案例。

  查尔斯·汉迪在《第二曲线》中也表示,从广义上讲,产品升级、企业组织结构、内部管理、员工激励等,都存在“第二曲线”,企业必须不断变革,才能实现永续增长。从这个角度看,企业增长不仅存在“第二曲线”,更存在“第三曲线”“第四曲线”。

  一句话,唯有不断变革、勇于迭代,企业生命周期的S型曲线才能被打破,酒类厂商,才可能立于不败之地。

  文章来源:云酒头条订阅号