超商集体下注酱酒,谁会是热潮下的大赢家?

  中国有几十万家代理商,不是在贵州,就是在来贵州的路上,只为找到一款酱酒。

  这是当下酱酒热潮中的一个缩影。

  事实上,被酱酒吸引的并不仅仅只是酒业人士,不少业外资源型大商也开始跨界开始卖酱酒,纷纷抢夺酒业的新红利。

  那么,在酱酒热风起云涌之际,这群“朝圣者”,他们为何会加紧布局酱酒?他们的举动又将对酱酒行业产生怎样的影响呢?

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  酒商加码,业外跨界

  酱酒磁吸力有多强?

  “大经销商一定会拥抱酱酒,现在不布局,在未来的竞争里面肯定会落后现在的形势。”资深酱酒专家权图向酒业家表示。

  纵观中国酒业40多年的发展,从清香到浓香再到酱香,是不可逆的趋势,而现在,酱酒成为了不可忽视的一股新生力量。有行业专家认为,酱酒的热实际上是酱酒本来价值的回归。

  那么,近年来,在这样的趋势之下,本就在酒业深耕多年的酒商自然也敏锐感知到了风向,不少拥有名酒资源的大商纷纷开始抢占优质的酱酒企业。

  2018年,广东粤强以3600万元入股国台酒业,持股1.19%。而根据国台酒业最新公布的招股书显示,自2017年—2019年,粤强酒业分别以907.09万元,4481.5万元,6000万元的销售额,位列国台酒业前五大名单内。

  有广州当地酒商表示,像广东粤强这样的大商,入局二线酱酒企业,看中的是股权激励,希望在混改中入局。

  而另一大商广州龙程酒业,在2019年3月牵手郎酒,以不到一年的时间实现了近亿元的销售规模。

  在今年,龙程酒业更是成为青花郎全国核心大商,进一步扩大了经营规模。

  同样,知名大商百川名品也开启了与郎酒、习酒等酒企的战略合作,并且还在寻找其他可合作的酱酒企业。

  业外大商们也陆续将目光投注到酱酒领域。

  四川的李超便是其中一员。

  2019年中,在四川全省拥有众多实体门店的李超,开始跨界卖酒,首款产品便是钓鱼台御笔系列酒。在他看来,酱香酒不仅品质优,品牌力还很强,而钓鱼台酱酒正是其中的代表。

  广东一位主业为药业的大商,近年来也陆续与郎酒、习酒、茅台酱香系列酒等达成了战略合作。去年其酱酒收入就已占酒类全年总销售额的65%,而今年则要扩大规模,目前正在重点打造贵州茅台酱香酒文化体验馆。

  一酱酒企业向酒业家透露,如今其在全国已拥有30多家经销商,但真正卖过酒的经销商只有一位,其他都是拥有较丰富资源的经销商跨界而来。

  因此,可以肯定的是,酱酒已经成为了不少大商眼中的香饽饽。

  北京正一堂战略咨询机构总经理邵伶俐表示,现在酱酒行业建立品牌的并不多,大商正在加紧找出优质品牌,并整合产业链的资源来运作自己的品牌。

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  股权激励、利润回报、成长前景

  大商更爱这些资源

  放眼全国,酱酒企业的数量不在少数,那些被大商们青睐的酱酒酒企究竟有何过人之处?

  在长达半个月的市场调研中,酒业家发现,高利润空间、股权激励、高品质、品牌力、产能规模等都是大商在选择酱酒企业时的关注点。

  在权图看来:“近三年来,大商纷纷布局酱酒,是基于酱酒的渠道毛利非常高。”

  权图进一步指出,因为涉及未来的成长性,酱酒已经变成市场上绕不去的品类,而且是非常重要的一个财富品类。

  显然,布局酱酒已经成为了大商们不可阻挡的趋势。

  “大商对上游的企业比较熟悉,对发展趋势比较明确,对下游的经销商和终端的需求更明确,重点也更加明确。”邵伶俐认为,在品种的选择、市场运作方面,大商肯定有区别其他经销商的特质。

  “实际上很多酱酒企业规模并不大,我们在选择时也要看企业的管理能力如何。”安徽一大商向酒业家透露,在做大的过程中要是管理经验不足很可能会掉队。

  该大商透露,此前之所以选择郎酒,是因为郎酒的品牌力比较强,能承载大的规模,有一个很成熟的管理团队。

  除此之外,股权激励也是大商看中的重点。

  “有股权激励当然更好,有更多的资本想象空间,不单单是我,也有力于下面的客户,股权分给他们,给他们更多的支持。”福建伟达奢侈名酒执行董事薛德志去年开始介入酱酒板块,现与金沙、珍酒、习酒、郎酒等开启了合作,并通通拿下了福建总代。

  权图认为,股权对大商是双重收获,既有本身卖酒的收益,还有资本的回报,厂商一体化捆绑的意义更深。

  “品质很关键,酱酒品质好不好,一喝就知道。”广州一大商表示,在选择酱酒企业时,坤沙酱酒很重要,另外,产能规模能否跟上品牌力的发展也很关键。

  此外,酱酒稀缺性也是很重要的指标。广东大商欧阳可畅就把量作为了一个考虑指标,并对那些易窜货的产品很反感,认为这是不利于市场健康的。

  可以看出,大商在这轮热潮之下做出的选择,并非随波逐流,而是在经过理性思考后做出的慎重的决定。

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  大商“圈钱”酱酒的经验谈

  风口下的酱酒已经引发了大量关注,越来越多的经销商已经切入或正准备切入这一领域。

  因为工艺等诸多原因,酱酒的产能和产量是有限的,哪些大商才能在争夺战中胜出,抢占到更多资源呢?那些走在前面的大商们又是怎样运作的?

  酒业家在采访中发现,不少大商都开始成立或者正在筹备独立的酱酒运作团队。

  百川名品工作人员就向酒业家透露,正在规划独立的团队。

  该工作人员表示,酱酒和其他不一样,酱酒的渠道促销和消费者促销很少,推广酱酒更注重回厂游和消费者品鉴以及整个销售团队对产品知识的了解,因此回厂游、消费者品鉴、销售团队的专业知识等将是百川打造团队的重心。

  而在消费者培育方面,酒商们也开始尝试以酱酒文化体验馆的方式,精准培育核心消费圈层。

  此外,大商也与酱酒企业联合开发品牌产品,据行业人士透露,大单品的走量大,但是由于价格透明度高,利润并不高,而定制酒的利润空间更大,比较好掌控,如果只是单纯的合作酒企产品,容易做穿价格。

  也有行业人士表示,定制酒是根据特定消费者的需求量身定制,品质高,面子也过得去。

  值得注意的是,不少业外大商在入局酱酒后,都会选择职业经理人来打理酒业生意。

  “主流的渠道商经销商,他们的渠道效率非常高,在当地拓展市场能力非常强。”权图表示,二线甚至其他的酱酒企业,本身的市场基础要薄弱一些,而大商与这些酱酒企业的结合,会加速现在酱酒的全国化、市场化、渠道化。

  文丨酒业家裴念

  文章来源:酒业家订阅号