白酒代理如何推销(如何代理白酒销售)

如何代理白酒销售


一.白酒如何销售?

1.质量是第一,不能喝死人才是硬道理 服务是第二,不能拿钱买个玻璃杯吧 货源是第三 丹凤白酒改革派的营销策略 丹凤酒:多元化营销激活“冬季” 企业及产品特征这类企业产品的季节性淡、旺季划分不是非常清晰,消费群的消费习惯较容易改变,企业具有开拓新市场的决心和资金,淡季营销费用可观,销售渠道多元化,产品的市场淡季短于两个季度。

2. 淡季营销策略这些企业在淡季中的运作方法通常要积极得多,主动扩大销售市场,研发适合淡季销售的产品,在渠道上销售一些旺销产品。

3.虽然销量下降较多,但企业仍然拿出资金持续维护品牌。这类企业在具体的运作当中,也会使用到一些保守派的方法,但通常会加入一些新的元素,比如清理库存,他们除了向消费者要利润,还向渠道商要利润,鼓励和配合渠道商淡季存货。

4. 淡季营销核心因为产品的淡、旺季划分不十分明显,因此企业需投入大量市场运作费用才可以继续赢得市场份额,而维护品牌美誉度是更高目标。

5. 策略风险评估这些做法虽然加大了资金投入,但风险值在可控制之内。 亚洲酿酒(厦门)有限公司生产的“丹凤”白酒是福建省第一白酒品牌,产销量居全省第一。

6.然而每临炎热的夏季,却也免不了“门庭冷落鞍马稀”的遭遇。每年从5月份开始,不少白酒业务员就无事可做,销售业绩大幅下降。

7.夏日成了企业最严酷的“生命冬季”。 “双拉”政策促进销量 每到淡季,各级经销商都不愿增加白酒库存,对销售没有积极性,而是将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。

8.针对这种情况,为把产品向终端零售商层层转化和让消费者消化,真正实现促进淡季销售的目的,亚酿公司采取了强力“双拉”政策,一是拉终端消费,二是拉经销商压库。

9. 拉终端消费 白酒重度消费群是中老年一族,但中老年人喝白酒季节性很强,好喝者也只是喝点家里存货,不主动在夏季购买,因此必须培育、引导新的消费群。

10.但促销活动必须别具一格,与众不同。经过多次研究、论证,丹凤营销人把淡季营销对象对准了充满活力、爱赶时尚、容易受促销吸引的20~28岁年轻人,特地为他们量身定制了一套大型淡季促销活动,饮用者不一定是他们,但通过他们的购买可以把丹凤酒推荐给其家人。

11. 在2002年6月~8月期间,亚酿公司举行了新品26度丹凤酒的促销活动。活动期间,凡购买此酒者,可发手机短信参加“挑战大奖,百发百中——四重奖”活动。

12.总中奖率为28%,中奖产品都为时尚一族喜爱的MP彩屏手机等。 此项促销活动时尚、新鲜,迎合了青年人的猎奇需求,甚至不少不喝白酒的年轻人都开始了尝试性的消费行为。

13. 拉经销商压库 每到淡季,亚酿公司除了做好宣传,搞好促销外,还有一个重要的任务就是如何挤占经销商库存和资金,加大进货量,最大程度地提高经销商积极性,放大销售量。

14. 涨价性“压仓”。一般只有在旺季涨价销售,哪有在淡季涨价?但此招却如反弹瑟琶,收到奇效。这种方法对高端强势品牌特别管用。

15.利用这个时机在终端市场涨一次价,以刺激经销商以原价压库,收到了较好的效果。 翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货分两步进行:第一阶段给每个经销商设定一个较低的目标,对其在规定的时间内把目标货物全部销售完毕后给予一定的奖励;第二阶段在淡季后期再给各经销商设定一个较高的目标,对其在规定时间内销完后给予高级奖励;当两个阶段目标都实现时再予经销商更高一级的奖励,以此刺激他们不但要压库,而且要想办法尽快销完。

16. 常规性“压仓”策略。如召开经销商定货会、定货抽奖、购货连环奖、订货旅游等,以刺激淡季销售。 多元化、互补营销激活淡季 多元化策略主要表现为产品多元化和渠道多元化。

17.在食品饮料业里,一种特性产品很难一年四季常青,但如果你的企业有了两三种不同特性的产品,企业淡季负面效应将大大降低。

18. 2000年,公司在拥有一条年产3万吨的啤酒生产线上又增加了1万吨的生产线,并在夏秋加大啤酒市场拓展,使企业整年产销处于一个相对繁忙状态,从而弥补白酒因季节性因素而发生的欠收。

19.虽然公司啤酒规模不大,但能相当程度上弥补因白酒淡季给企业带来的负面影响,而且因采取品牌延伸、一牌多品的互动策略,使丹凤品牌得以更大化传播和塑造。

20. 在实行产品多元化的同时,公司还对内部销售结构、渠道重组整合,进行互补营销: ①因目标市场不同,销售部划分为白酒部和啤酒部,形成既独立又可互相借用的内联关系; ②实行搭售法,如在夏季,对啤酒片区业务员,规定每售六箱啤酒必配售一箱价值40元以上的白酒,即“6+1”,对区域啤酒经销商,则要求是“8+1”,凡达不到要求的,给予相应惩罚; ③实行产品奖励法,取消以往现金奖励或其他物质奖励,在啤酒旺季,凡完成计划销售额,按不同等级给予不同数量白酒做为奖励; ④库存调配法,针对夏季白酒库存少,啤酒库满,采用白酒、啤酒两个仓库互相调剂的方法,发挥仓库最大使用率。

21.在对外互补营销上,与当地大型A啤酒企业寻求合作,分享销售网络: ①淡季时期,鼓励、指导自己的各分销商多进A啤酒; ②联合促销,在各自淡季期间联合开展对经销商、零售商的促销,实行捆绑销售,凡销售一定数量的A啤酒,就给予一定数量丹凤白酒奖励,反之也一样; ③寻求共建品牌,建立伙伴关系,借力使力,利用对方网络把各自产品打入各自无法达到区域,加大了淡季铺货率。

22. 企业之间的互补营销,使企业渠道网络得以最大限度开发利用,在一定程度上“挽救”了淡市。 产品创新让淡季热销 产品创新是开创白酒市场淡季不淡,淡季热销良好局面的关键点。

23.如果开发出淡季的适销产品,也就不存在冷热不均、大起大落的淡旺季现象了。 如今产品市场寿命日益缩短,尤其是传统白酒业更是如此,今天是畅销品,明天很可能就成为滞销品。

24.近几年,亚酿公司相继推出新型特种白酒,如适合夏季饮用的超低14度红米酒、保健营养型钙米酒、枸杞酒等三大系列16种新产品以及新近研发出的符合时尚健康要求、温(冷)性的现代新型纯净酒等,使之成为夏日鲜丽一族。

25. 其中特别值得一提的是纯净酒,已经逐渐树立了企业夏季热销的新卖点,弥补企业淡季空缺,成为亚酿公司利润新的增长点。

二.怎样销售白酒,白酒最有效的推广方式?

1.白酒营销干货:白酒销售技巧大全,成交竟然如此简单!随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。

2. 在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,成为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。

3.白酒白酒销售不仅仅讲究技巧,怎么说更重要,这也就是所谓的话术,有时候即使不会技巧,只要说得好,客户一样也会购买。

4.所以,了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通。

5.了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。白酒推荐产品。通过谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及产品是否满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

6.连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。

7.白酒送别顾客。如果顾客没有购买,可以给他相应的服务卡和宣传的手册,以便顾客再次产生购买欲望时,以便联系。

三.白酒的销售如何操作?

1.随着“旺季”的渐渐离去,白酒的销售又慢慢进入了“淡季”,因为按惯例,白酒在每年9月、11月-2月销售最旺,是旺季,在5-8月销售最弱,是低谷,当然,这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。

2.笔者通过对业内的观察和调查,发现市场中每年都会有新的“黑马”出现,经过包装和策划,创造了旺盛的销售局面,但往往都是昙花一现,对于白酒的销售与营销,如何才能“四季如春”?

3.如何才能创造营销的春天?笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析。 产品创新 一个好的产品是市场成功的一半,好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。

4.如“金六福”三个字,是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满,这种情绪自然激发出一种消费冲动,在名字上就赢得了消费者的认可。

5.金六福所代表的六福是:一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与六福遥相呼应的是金六福酒的特色:香、醇、浓、甜、绵、净。

6.它所代表的六福是人们所乐意接受的,表示着金六福是幸福之酒,寓意带给你健康、幸福和美好的享受,同时在包装、广告、标识的设计方面,必须争取让消费者看到,形成视觉冲击力,并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络,符合人们的审美需求。

7.对于产品的创新,一是在命名上,许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路,如什么“贡、王、玉、金、神”,好“字”用尽;接着16515188999吉利数字接连登场;再后,5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世;再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高,对产品称谓各有说法。

8.更有甚者,有些企业把称谓做到别的品牌上,达到愚弄消费者之目的,在市场夹层中求得生存。其实,对于白酒的命名,大体上有以下几种情形:根据历史名人、名地命名,如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等;根据区域简称命名,如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等;与古代帝王将相有关的命名,如迎驾、道光二兰陵王、古井贡、皖国春秋等等;与酒的酿造材料相关的命名,如五粮液、竹叶青、稻花香等等;与乡情、亲情、友情等相关的命名,如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。

9.二是在包装上,主要体现在包装瓶的设计和款式上,体现在色调的搭配上,体现在份量的多少上;如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、;可以是透明的、也可以是不透明的;可以是包扎型的、也可以是开盖型的;当然,根据产品的目标客户和定位不同,还应在外包装方面进行相应的创新。

10.三是质量上,口感方面应该把握白酒的未来发展趋势,突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型,朝低度、健康、淡雅型方向发展,如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒,利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。

11.四是在品牌上,进行区隔和精准定位,因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由,如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”,天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等,同时,实施系列品牌策略,如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子;西凤?

12.天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”;金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列;五年、十年、十五年等,挖掘品牌内涵,传播品牌故事,如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。

13. 渠道规划 由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜,现已进入了渠道创新阶段。总体来说,白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等,但在营销过程中,应该进行渠道的系统规划: 首先,应该根据不同的时机动态调整渠道重点,转移市场重心,如在旺季要全面开花,抢占终端和向三四线市场延伸,当淡季到来时,我们完全可以进行市场转移,去寻找适合产品的市场,甚至进入国际市场。

14.此时如果将销售重心进行转移,无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区;繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的社区店;酒店等等。

15. 其次要精耕市场,深度分销,拓展分销渠道。开发社区类市场,向县城、乡镇市场延伸。在社区开发的过程中,一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等,促销手段要务实一些,比如说小奖可以多一点,争取每瓶酒都有奖品,奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。

16.在一些社区铺货或开直营店时,也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系,如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心;三是深度运作,把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端,激发终端的强势销售,占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。

17. 再次,要抓住宴请和节日活动。将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点,因为白酒仍是主要的招待用酒,婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场。

18.同时,由于婚庆场合人流量大,通过婚宴市场可进行口碑宣传,起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动,在针对宴请活动的白酒销售过程中,需要把握以下的几个要点,如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。

19. 促销创新 促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”,如今,在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励,从广告到人员促销,从抽奖到现金返还等等,要创造白酒销售的春天,需要在促销方式和手段上差异化,一是要有效把握时机,如春节、元宵、情人节、五六七八中秋、国庆、元旦等节假日,还有近两个月的暑假和一个月的寒假,以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段,如果有效把握这些机会进行促销,将会给白酒企业带来巨大商机。

20.比如说在六七八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具,将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者,送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。

21.除了针对竞争品牌外,还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点,比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母,美酒敬恩师”;针对老干部的“美酒一杯敬功臣”;针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动,取得了较好的效果。

22.当然,此阶段促销要善于把握时机,多从回报社会角度出发,带有一些公益色彩,容易在短期内确立良好的美誉度。

23.二是要巧促销,如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式,就很难让市场兴奋起来,要想取得效果显然难度更大。

24.笔者认为,在促销上,要分清促销的对象和重点,巧造热点,如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。

25.现在白酒促销大多是这样一个状况,即谁喝了酒奖品就给了谁,比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路,在促销方面可以适时转换促销受益对象,在促销方面“出奇”,如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者;如在某地,有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX,快乐夏令营”活动,贯穿整个暑假,在该地区各大酒店同时展开,只要开瓶饮用XXX酒,每瓶都有送给孩子的好礼。

26.在XXX酒盒里,投放了“步”、“高”或“升”三种字卡。如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片,孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营,其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品,取得了很好的市场效果;如针对高考中榜的学子,可采取与饮料相结合,并开展“送喜上门”的促销活动,用锣鼓队敲锣打鼓送上门,既销售了产品,又扩大了宣传影响;针对婚庆市场,推出“送花车迎亲”,吸引青年人的注意力;在春节期间,打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”;当然,还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销,分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。

27. 整合营销传播 在广告和宣传过程中,应该整合资源,系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。

28.一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚。如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能,所以它的定位是“每天喝一点,健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的;如水井坊定位为“中国高尚生活元素”,与历史文明、传统文化相结合;小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等。

29.二是要进行事件策划,比如,1915年,我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来,在无数次重大国事活动,从中美建交到中日建交,从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人,茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外;如2004年,在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”,震动全国,震动全球,世界为之瞩目,吸引了数亿大众的眼球;如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏;比如“郎酒”巧用了雪村的形象;再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯……”;稻花香与“三峡情”联系起来等等。

30.三是创新传播手段和方式,如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等,通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度,扩大影响力和获取大众的眼球注意力。

31. 总之,创造白酒营销的春天需要的是创新,不仅赢得消费者的眼球和关注,还应赢取消费者得信任和参与,赢取消费者的心智。

32.需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上,创新营销策略,实施差异化,从而赢取市场,引导和创造需求,保持白酒营销的春天。

四.如何做好白酒销售?

1.第一:品牌,好牌子的酒好销售。第二:市场,销售酒要有好的市场,这个可以是原有的也可以是未开发的。快速消费品永远不过 时。

五.怎么做好白酒销售?

1.第一:铺货奖励在铺货时,我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多,就会考虑进奖品多的厂家的货。因此,终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。

2.在产品同质化的情况下,很多终端进货看重的并不是企业的产品,而是铺货附带的优惠政策。针对此点,在产品压仓阶段,企业协同经销商主动出击,并根据情况给予终端一定的铺货奖励,从而拉动终端店进货。

3.如果按奖励方式来进行分类,铺货奖励有很多种,比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。

4.都是首先想进店进行压仓的首要条件。第二:先易后难在铺货过程中如果阻力太大,要善于结合铺货过程进行分析研究,通过第一次的铺货试点,要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结,如:哪些类型终端容易铺,哪些市场区域容易铺,可以采取先易后难的铺货策略,在铺货渠道上避开竞争。

5.但是一定要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点,开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端,比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点,要结合渠道竞争情况,在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候,可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。

6.在城市的中心区域铺货阻力大的时候,可以考虑从城区周遍开始铺货,走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气,使大家坚定信心,去应对更难的铺市区域。

7.第三:以点带面企业可以集中资源,选择重点终端和某区域进行突破,通过示范效应进行以点带面的铺货。比如:先启动对我们有大需求的终端,来树立标杆,凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。

8.也可以先启动小区域的部分零售终端,树立其它终端对产品旺销的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇,因为只要我公司的产品进入一部分店后,其它的一些店家都会相应的进些货。

9.因为他们也有顾虑,也怕别的店抢生意。第四:捆绑带动针对新品入市时,为了减少新产品上市的铺货阻力,也可以采取捆绑带动的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货。

10.把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的终端来带货销售,这样就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达零售终端,从而尽快与消费者见面。

11.第五:消费者拉动铺货时如果铺货阻力太大,我们也可以考虑先从启动消费者入手,直接在终端消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情。

12.只要启动了消费者,终端售点对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,这样铺货的阻力也就会大大减少。

13.具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行,比如,可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通,在社区进行现场售卖促销活动,在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息,同时,把当天的销售利润归终端所有,通过这样的活动让终端看到产品很容易动销,从而刺激终端进货。

14.第六:借托引诱在屡次铺货受阻后,企业可以采取借托引诱的方式进行铺货,企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品,并表示想购买,问的次数多了,店家就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时销售人员再去铺货就不难了。

15.比如,我们有的终端店去了好几次都不进我公司产品,说没有人提起过,所以怕不好销售。当我们发现他这个问题时,我们也相应的做了一些假象,就是我们公司的人去此店消费,每次都指定要喝我公司的龙江家园产品,一次两次的,时间长了,店老板就会主动给我们的业务人员打电话,主动要求要进我公司的产品。

16.第七:以勤动之我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝,这时他们就对该终端失去了信心,以后每次铺货就不会光顾该终端了。

17.这是不对的,越是这样,我们越是应该做好客情工作。在铺货时,与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素,铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端,可能就很容易实现铺货。

18.俗语说一回生,二回熟,三回见面就是朋友,在铺货受阻后,铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通,拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情,比如整理货架,打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。

19.通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端店老板,让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动,从而就可实现顺利铺货。

20.第八:推广队造势铺货的时候,可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货,通过铺货车队的游街造势,对终端产生吸引力。

21.在某区域铺货之前,可先采取车队游街的方式,在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传,车体要有统一的产品广告宣传,允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球,要营造宣传的气氛,产生轰动效应。

22.通过车队游街可以对终端产生影响,提高品牌的知名度。游街之后要及时进行团队配合铺货,要对团队成员进行明确分工,通过团队的协同作战实现顺利铺货。

23.比如,我们鲁北区就是这样来做的,我们每个月都会选一到两个地区来进行全分公司主管以上人员的大拉练。首先是要车队来造势,统一的宣传车,统一的服装,这样可以让当地的消费者知道我公司的产品。

24.然后再分成几个小组,分几个区域。进行集中的铺货。这样会让终端店知道我公司的实力雄厚,也更加信任我公司,也让他们的后顾之忧消失。

25.第九促销和宣传: 促销 促销员:在餐饮或者超市设促销员,集中向消费者介绍你的产品,销售成功率取决于你的产品的价位、促销员的形象和语言表达能力; 促销费:促销费应该是大部分销售活动中的潜规则,促销费合理会使餐饮的服务员或导购员大力推荐你的产品。

26.但我不是很清楚在目前严打商业贿赂的形式下,会不会对你有影响。 促销活动我觉得在餐饮行业里会起到较大的作用,如果你想在超市里取得销售成功,就要使你的产品变成消费品或者礼品。

27.使主动购买你产品的人增多。我觉得酒的广告好像是很烧钱的,你可以在其它地方动动脑筋,打个比方,比如包装,当然瓶子和盒子不可能改了,如果弄一些看上去比较高档而且很有节日气氛的外包装也会起到一个改头换面的作用。

六.如何把白酒推销出去,怎样让顾客买自己的酒?

1.首先做了一个非常吸引人的活动:存20万,得20万的白酒,再送一辆30万的奥迪汽车,取得结果是:第一天收款400万,三天一共收款1000万,陈总对方案落地的结果非常满意,在之前从来没有这么高的收款记录,用了我给他设计的方案这是首次。

2.给出了一个不得不来的理由,批发商不仅来了,而且来的还非常多。从这个活动表面上来看,这个白酒厂家肯定是亏钱的,那么到底是如何通过各种的方式转换,最后不亏反而还赚了不少。

3.其实赚钱才是目的,免费甚至亏本都是手段。这些手段都是建立在让消费者感觉占了大便宜的基础上,这会让消费者心动,并行动,只要消费者有了能占大便宜的感觉,活动就成功了一大半。

4.那么大家想想这是如何来赚钱的?下面就详细的为大家拆分,让大家明白钱是从哪里赚来的。下面的内容特别重要,如果你能领悟其中的奥妙之处,那将足以改变你现在的命运,大家一定要认真,仔细领悟。

5.紧接着步骤实施白酒厂商所赠送的产品,和我们平时所遇到的是完全不相同的。他赠送的就是价值30万的奥迪汽车,就在所有人的眼中,汽车就是一种硬通货,基本是等于货币。

6.汽车的价格在市场上都得到大家认可,就算到4s店找朋友去购买,价格也不会有太大的优惠。就是说客户相当于免费得了一辆高价值的汽车,所以能够给立即下手。

七.推销白酒的窍门在哪里

1.很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。

2.另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。

3.我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。

4.那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。

5.销售能力也是一个人创业的基础。◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

6.尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

7.对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

8.◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。

9.而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。

10.销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

11.公式1:成功=知识\+人脉公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。

12.◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。

13.在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。

14.计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。

15.必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。

16.销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

17.是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。

18.◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。

19.作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

20.另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。

21.要从客户的角度去考虑问题。◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。

22.客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。

23.因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。

24.要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。

25.对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。

26.同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?

27.上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?

28.以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。

29.◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

30.销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

31.◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

32.◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。

33.不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。

34.第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。

35.(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。

36.◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。

37.◆注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。

38.海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。

39.成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。

40.同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

41.作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。

42.业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

八.关于白酒业务员销售技巧?

1. 作为销售人员,你必须对你所要销售的产品有足够的了解,并且你还要明确你的产品所面对的消费人群,再者你还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况,从而制定 你的销售策略和计划,使自己更好的完成销售任务。

2.同时还要具备的一些素质,衣着整洁、大方自信,面带微笑,能言善辩这是基本,积极好学,察言观色,随机应变这是附带,圆滑交际,守时守信这是必备。

九.做好销售白酒的方法.途径.技巧和要求?

1.我觉得首先给自己的酒下一个定义,低、中、高档??适合什么样的消费群体,如果做促销??中国白酒做营销最成功的是金六福,所以广告必不可少。

2.你自己要给酒定位以后,就跟厂家要广告费和促销费,然后你看是进饭店,还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的,你要研究理论,结合自己的产品,然后自己找出营销的方式,所以下面的内容,你还是有必要参考的: 随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。

3.在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。

4.春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

5. 抢占终端 白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

6. 终端细化 (一) 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体: 一是主流酒店老板。

7.白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。

8.在终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

9. 二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。

10.在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。

11.需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

12. 三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

13. (二)卖场和超市终端 卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。

14. (三)户外 为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。

15.在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。

16.针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。

17.当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。

18. (四)婚纱影楼 婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。

19.采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。

20.可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。

21. 推拉互动 “渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

22.如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。

23.在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。

24. 当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒的销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。