白酒销售知识(白酒销售知识培训)

白酒销售知识培训


一.白酒推销的所有知识

1.了解所推销白酒的产品特点:比如度数、毫升、口感、品牌价值、销售的价格体系及其在市场上的竞争力,这是一个业务员在进入角色前必须掌握的。

2.具体推销过程是没有一个规律,看各人的特长而定。当然卖酒首先卖的是人品,其次才是酒品。经销商的业务员工资待遇一般是底薪+提成。

3.底薪一般在当地最低工资标准+400以上。提成分两种:一种是按照回款额的百分比提成。另一种是按照卖出的数量(当然是回款后才提)X提成金额。

4.具体比例和提成金额要看你推销的酒的品种和当地白酒市场的实际情况而定。一般来说,新手前三个月是拿定额工资,没有保底任务,没有提成。

5.如果开始拿底薪+提成,一般有月度最低销售量。二批价格,一般指经销商把货拿给批发商的价格。终端价格,分终端供价和终端售价(也就是终端的表现价格)。

二.酒类营销知识

1.在酒类市场,随着竞争的加剧,企业对酒类营销人员有了更高的要求,如何在现有的基础上实现能力升级、观念升级、方法升级,是每一个营销员应当重视的现实问题。

2.笔者提出六点建议,以供参考。 善于学习信息社会的高速发展,对信息的把控能力已经成为制约营销员个人能力的重要方面,而学习是提高这一能力的根本出路。

3.因为学习力本身就是个人能力的重要体现,它包括学习动力,学习能力和学习毅力。一个人只有具备强大的学习动力,高效的学习能力,持久的学习毅力,才能成为一个“学习人”,才能适应纷繁复杂的市场环境,才能在成功的阶梯上再前进一步。

4.1 养成随时记笔记的习惯,在你看到认为有用的信息、知识的时候,尽量地记录下来,以备经常查阅;2 通过报刊、电视,甚至大街小巷的广告、企业新闻、活动宣传单,可以了解酒类信息,把握市场动态;3 运用正反学习法重点学习营销专著,提高理论水平;(正反学习法:第一遍,先肯定书中的观点全部正确,并给以列出;第二遍全部否定书中的观点,并给以论证,第三遍,正反结合,全面认识书中的观点。

5.)4 通过总结学习自己和他人的经验、教训,提高自己,绝不容忍失败再次轻易光顾;5 留心处处皆学问。一个优秀的营销代表并不一定是一个具有高学历的人。

6.一个人受教育程度的高低并不重要,重要的是悟性的高低,而悟性则来自经常性的观察、思考、总结。只要留心,知识和信息就会源源不断,能力也将渐渐累积。

7.诚信务实。有人说,商品经济的发展,竞争的加剧,对社会道德特别是营销代表的道德操守提出了严峻的挑战。是要商业利益,还是要社会道德,很多人处于两难之中。

8.其实,营销工作和社会道德之间既有矛盾,又可兼顾:诚信便是有效的解决途径。正如市场经济的趋势是由混乱走向规范一样,诚信也会由发展走向普及。

9.在诚信的发展阶段,要把诚信作为自己的一种优势,这样就可使你同竞争对手区别开来;而在诚信的普及阶段,诚信又可作为你的一种品质,使你保持持久的竞争力和影响力。

10.坦然对待公司要实事求是地向公司汇报市场情况,力求真实准确。在营销工作中遇有利益与公司利益冲突时,要站在客户的角度看问题,站在公司的角度解决问题,不拿公司的促销政策当礼品,以取悦客户,达到私人目的。

11.真诚面对客户我们知道,要想让客户发自内心地接受你的产品,首先要让他接受你这个人,而诚信可以发挥巨大作用。

12.对待客户要言必有信、言必有果、言必有终,说过的话一定要负责。真正把客户当朋友,替客户着想,做客户的顾问和参谋,把顾客的需求引导到公司的产品上来,最终做到:在销售产品的同时增进与客户的情感。

13.高度自信一个人的能力深受自信的影响,能力并不是因定不变的,自信度高的人能够充分发挥甚至超越已有的能力,遇事总是着眼如何引导和处理,而不是一味地退缩和担忧。

14.要经常提醒自己:我是最棒的,我能更棒。对于产品首先要积极寻找卖点,即产品的优势,以此寻找目标市场和客户。

15.其次要告诉自己:客户的三种需求----外显需求(外部表现的需求,不需引导,不需开发)、内隐需求(内部隐藏的需求,需引导,不需开发)和趋势需求(社会发展趋势需求,需开发、培养),总有一种是我的产品可以满足的,要做的就是付出时间和精力。

16.进取精神逆水行舟,不进则退。强烈的进取心是事业成功的动力源泉。1 树立远大目标,做好职业生涯规划,分时间、分步骤完成既定目标;2 不断地厘清现实中自我与理想中自我的差距,两者的差距即产生前进的动力;3 全身心地投入营销工作之中,把它当作自己的事业,认真对待;4 为自己的每次进步(有益的学习、销售量的增长、回款的增加、客情关系的改善,甚至是一句别人的忠告)而自励。

17.5 遇有困难,总是更加努力,既为胜利而高兴,也为失利而自勉;理解他人理解是化解工作和生活中的许多难题的利器。

18.理解要站在对方的立场,多做换位思考。要知道很多人和事都需要理解:产品需要你的理解,因为产品在质量、包装、价格、品牌等要素上很难使每一点都居于同行业领先水平;领导需要你的理解,因为有些事很难按照你的利益面来决定;同事、朋友、家人需要你的理解,因为人各有志,观点不同、个性不同,某些地方可能没有能与你同步;客户需要你的理解,因为有时或许太忙了,或许脾气不好,难免对你态度欠佳。

19. 乐观积极在纷繁复杂的社会当中,很多事和人都远非自己想象中的那样,不顺心的事随时都可能发生,关键在于怎样去认识以及从什么样的角度去看待。

20.人人都有优点,只不过有的人优点明显一点,有的人优点含蓄一点。每个人都在渴望被他人认可。无论顺利或是挫折,都要告诫自己:成功时不要恣意张狂,要看到前面的荆棘;失败时不要太过神伤,要汲取宝贵的教训。

21.对待产品也要积极应对,乐观从容,特别是产品的推广期以及销售遇阻时,只有乐观积极地应对才可以让你保持清醒头脑,要知道用销售的眼光看市场,处处都是困难;用市场的眼光看销售,处处都是机遇。

三.白酒如何销售?

1.质量是第一,不能喝死人才是硬道理 服务是第二,不能拿钱买个玻璃杯吧 货源是第三 丹凤白酒改革派的营销策略 丹凤酒:多元化营销激活“冬季” 企业及产品特征这类企业产品的季节性淡、旺季划分不是非常清晰,消费群的消费习惯较容易改变,企业具有开拓新市场的决心和资金,淡季营销费用可观,销售渠道多元化,产品的市场淡季短于两个季度。

2. 淡季营销策略这些企业在淡季中的运作方法通常要积极得多,主动扩大销售市场,研发适合淡季销售的产品,在渠道上销售一些旺销产品。

3.虽然销量下降较多,但企业仍然拿出资金持续维护品牌。这类企业在具体的运作当中,也会使用到一些保守派的方法,但通常会加入一些新的元素,比如清理库存,他们除了向消费者要利润,还向渠道商要利润,鼓励和配合渠道商淡季存货。

4. 淡季营销核心因为产品的淡、旺季划分不十分明显,因此企业需投入大量市场运作费用才可以继续赢得市场份额,而维护品牌美誉度是更高目标。

5. 策略风险评估这些做法虽然加大了资金投入,但风险值在可控制之内。 亚洲酿酒(厦门)有限公司生产的“丹凤”白酒是福建省第一白酒品牌,产销量居全省第一。

6.然而每临炎热的夏季,却也免不了“门庭冷落鞍马稀”的遭遇。每年从5月份开始,不少白酒业务员就无事可做,销售业绩大幅下降。

7.夏日成了企业最严酷的“生命冬季”。 “双拉”政策促进销量 每到淡季,各级经销商都不愿增加白酒库存,对销售没有积极性,而是将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。

8.针对这种情况,为把产品向终端零售商层层转化和让消费者消化,真正实现促进淡季销售的目的,亚酿公司采取了强力“双拉”政策,一是拉终端消费,二是拉经销商压库。

9. 拉终端消费 白酒重度消费群是中老年一族,但中老年人喝白酒季节性很强,好喝者也只是喝点家里存货,不主动在夏季购买,因此必须培育、引导新的消费群。

10.但促销活动必须别具一格,与众不同。经过多次研究、论证,丹凤营销人把淡季营销对象对准了充满活力、爱赶时尚、容易受促销吸引的20~28岁年轻人,特地为他们量身定制了一套大型淡季促销活动,饮用者不一定是他们,但通过他们的购买可以把丹凤酒推荐给其家人。

11. 在2002年6月~8月期间,亚酿公司举行了新品26度丹凤酒的促销活动。活动期间,凡购买此酒者,可发手机短信参加“挑战大奖,百发百中——四重奖”活动。

12.总中奖率为28%,中奖产品都为时尚一族喜爱的MP彩屏手机等。 此项促销活动时尚、新鲜,迎合了青年人的猎奇需求,甚至不少不喝白酒的年轻人都开始了尝试性的消费行为。

13. 拉经销商压库 每到淡季,亚酿公司除了做好宣传,搞好促销外,还有一个重要的任务就是如何挤占经销商库存和资金,加大进货量,最大程度地提高经销商积极性,放大销售量。

14. 涨价性“压仓”。一般只有在旺季涨价销售,哪有在淡季涨价?但此招却如反弹瑟琶,收到奇效。这种方法对高端强势品牌特别管用。

15.利用这个时机在终端市场涨一次价,以刺激经销商以原价压库,收到了较好的效果。 翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货分两步进行:第一阶段给每个经销商设定一个较低的目标,对其在规定的时间内把目标货物全部销售完毕后给予一定的奖励;第二阶段在淡季后期再给各经销商设定一个较高的目标,对其在规定时间内销完后给予高级奖励;当两个阶段目标都实现时再予经销商更高一级的奖励,以此刺激他们不但要压库,而且要想办法尽快销完。

16. 常规性“压仓”策略。如召开经销商定货会、定货抽奖、购货连环奖、订货旅游等,以刺激淡季销售。 多元化、互补营销激活淡季 多元化策略主要表现为产品多元化和渠道多元化。

17.在食品饮料业里,一种特性产品很难一年四季常青,但如果你的企业有了两三种不同特性的产品,企业淡季负面效应将大大降低。

18. 2000年,公司在拥有一条年产3万吨的啤酒生产线上又增加了1万吨的生产线,并在夏秋加大啤酒市场拓展,使企业整年产销处于一个相对繁忙状态,从而弥补白酒因季节性因素而发生的欠收。

19.虽然公司啤酒规模不大,但能相当程度上弥补因白酒淡季给企业带来的负面影响,而且因采取品牌延伸、一牌多品的互动策略,使丹凤品牌得以更大化传播和塑造。

20. 在实行产品多元化的同时,公司还对内部销售结构、渠道重组整合,进行互补营销: ①因目标市场不同,销售部划分为白酒部和啤酒部,形成既独立又可互相借用的内联关系; ②实行搭售法,如在夏季,对啤酒片区业务员,规定每售六箱啤酒必配售一箱价值40元以上的白酒,即“6+1”,对区域啤酒经销商,则要求是“8+1”,凡达不到要求的,给予相应惩罚; ③实行产品奖励法,取消以往现金奖励或其他物质奖励,在啤酒旺季,凡完成计划销售额,按不同等级给予不同数量白酒做为奖励; ④库存调配法,针对夏季白酒库存少,啤酒库满,采用白酒、啤酒两个仓库互相调剂的方法,发挥仓库最大使用率。

21.在对外互补营销上,与当地大型A啤酒企业寻求合作,分享销售网络: ①淡季时期,鼓励、指导自己的各分销商多进A啤酒; ②联合促销,在各自淡季期间联合开展对经销商、零售商的促销,实行捆绑销售,凡销售一定数量的A啤酒,就给予一定数量丹凤白酒奖励,反之也一样; ③寻求共建品牌,建立伙伴关系,借力使力,利用对方网络把各自产品打入各自无法达到区域,加大了淡季铺货率。

22. 企业之间的互补营销,使企业渠道网络得以最大限度开发利用,在一定程度上“挽救”了淡市。 产品创新让淡季热销 产品创新是开创白酒市场淡季不淡,淡季热销良好局面的关键点。

23.如果开发出淡季的适销产品,也就不存在冷热不均、大起大落的淡旺季现象了。 如今产品市场寿命日益缩短,尤其是传统白酒业更是如此,今天是畅销品,明天很可能就成为滞销品。

24.近几年,亚酿公司相继推出新型特种白酒,如适合夏季饮用的超低14度红米酒、保健营养型钙米酒、枸杞酒等三大系列16种新产品以及新近研发出的符合时尚健康要求、温(冷)性的现代新型纯净酒等,使之成为夏日鲜丽一族。

25. 其中特别值得一提的是纯净酒,已经逐渐树立了企业夏季热销的新卖点,弥补企业淡季空缺,成为亚酿公司利润新的增长点。

四.白酒销售如何入门?

产品知识,行业知识,客户对象,目标市场;经销商关系,消费者心理,产品广告宣传

五.白酒的销售如何操作?

1.随着“旺季”的渐渐离去,白酒的销售又慢慢进入了“淡季”,因为按惯例,白酒在每年9月、11月-2月销售最旺,是旺季,在5-8月销售最弱,是低谷,当然,这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。

2.笔者通过对业内的观察和调查,发现市场中每年都会有新的“黑马”出现,经过包装和策划,创造了旺盛的销售局面,但往往都是昙花一现,对于白酒的销售与营销,如何才能“四季如春”?

3.如何才能创造营销的春天?笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析。 产品创新 一个好的产品是市场成功的一半,好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。

4.如“金六福”三个字,是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满,这种情绪自然激发出一种消费冲动,在名字上就赢得了消费者的认可。

5.金六福所代表的六福是:一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与六福遥相呼应的是金六福酒的特色:香、醇、浓、甜、绵、净。

6.它所代表的六福是人们所乐意接受的,表示着金六福是幸福之酒,寓意带给你健康、幸福和美好的享受,同时在包装、广告、标识的设计方面,必须争取让消费者看到,形成视觉冲击力,并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络,符合人们的审美需求。

7.对于产品的创新,一是在命名上,许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路,如什么“贡、王、玉、金、神”,好“字”用尽;接着16515188999吉利数字接连登场;再后,5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世;再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高,对产品称谓各有说法。

8.更有甚者,有些企业把称谓做到别的品牌上,达到愚弄消费者之目的,在市场夹层中求得生存。其实,对于白酒的命名,大体上有以下几种情形:根据历史名人、名地命名,如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等;根据区域简称命名,如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等;与古代帝王将相有关的命名,如迎驾、道光二兰陵王、古井贡、皖国春秋等等;与酒的酿造材料相关的命名,如五粮液、竹叶青、稻花香等等;与乡情、亲情、友情等相关的命名,如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。

9.二是在包装上,主要体现在包装瓶的设计和款式上,体现在色调的搭配上,体现在份量的多少上;如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、;可以是透明的、也可以是不透明的;可以是包扎型的、也可以是开盖型的;当然,根据产品的目标客户和定位不同,还应在外包装方面进行相应的创新。

10.三是质量上,口感方面应该把握白酒的未来发展趋势,突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型,朝低度、健康、淡雅型方向发展,如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒,利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。

11.四是在品牌上,进行区隔和精准定位,因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由,如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”,天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等,同时,实施系列品牌策略,如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子;西凤?

12.天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”;金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列;五年、十年、十五年等,挖掘品牌内涵,传播品牌故事,如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。

13. 渠道规划 由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜,现已进入了渠道创新阶段。总体来说,白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等,但在营销过程中,应该进行渠道的系统规划: 首先,应该根据不同的时机动态调整渠道重点,转移市场重心,如在旺季要全面开花,抢占终端和向三四线市场延伸,当淡季到来时,我们完全可以进行市场转移,去寻找适合产品的市场,甚至进入国际市场。

14.此时如果将销售重心进行转移,无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区;繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的社区店;酒店等等。

15. 其次要精耕市场,深度分销,拓展分销渠道。开发社区类市场,向县城、乡镇市场延伸。在社区开发的过程中,一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等,促销手段要务实一些,比如说小奖可以多一点,争取每瓶酒都有奖品,奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。

16.在一些社区铺货或开直营店时,也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系,如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心;三是深度运作,把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端,激发终端的强势销售,占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。

17. 再次,要抓住宴请和节日活动。将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点,因为白酒仍是主要的招待用酒,婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场。

18.同时,由于婚庆场合人流量大,通过婚宴市场可进行口碑宣传,起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动,在针对宴请活动的白酒销售过程中,需要把握以下的几个要点,如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。

19. 促销创新 促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”,如今,在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励,从广告到人员促销,从抽奖到现金返还等等,要创造白酒销售的春天,需要在促销方式和手段上差异化,一是要有效把握时机,如春节、元宵、情人节、五六七八中秋、国庆、元旦等节假日,还有近两个月的暑假和一个月的寒假,以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段,如果有效把握这些机会进行促销,将会给白酒企业带来巨大商机。

20.比如说在六七八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具,将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者,送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。

21.除了针对竞争品牌外,还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点,比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母,美酒敬恩师”;针对老干部的“美酒一杯敬功臣”;针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动,取得了较好的效果。

22.当然,此阶段促销要善于把握时机,多从回报社会角度出发,带有一些公益色彩,容易在短期内确立良好的美誉度。

23.二是要巧促销,如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式,就很难让市场兴奋起来,要想取得效果显然难度更大。

24.笔者认为,在促销上,要分清促销的对象和重点,巧造热点,如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。

25.现在白酒促销大多是这样一个状况,即谁喝了酒奖品就给了谁,比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路,在促销方面可以适时转换促销受益对象,在促销方面“出奇”,如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者;如在某地,有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX,快乐夏令营”活动,贯穿整个暑假,在该地区各大酒店同时展开,只要开瓶饮用XXX酒,每瓶都有送给孩子的好礼。

26.在XXX酒盒里,投放了“步”、“高”或“升”三种字卡。如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片,孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营,其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品,取得了很好的市场效果;如针对高考中榜的学子,可采取与饮料相结合,并开展“送喜上门”的促销活动,用锣鼓队敲锣打鼓送上门,既销售了产品,又扩大了宣传影响;针对婚庆市场,推出“送花车迎亲”,吸引青年人的注意力;在春节期间,打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”;当然,还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销,分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。

27. 整合营销传播 在广告和宣传过程中,应该整合资源,系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。

28.一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚。如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能,所以它的定位是“每天喝一点,健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的;如水井坊定位为“中国高尚生活元素”,与历史文明、传统文化相结合;小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等。

29.二是要进行事件策划,比如,1915年,我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来,在无数次重大国事活动,从中美建交到中日建交,从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人,茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外;如2004年,在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”,震动全国,震动全球,世界为之瞩目,吸引了数亿大众的眼球;如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏;比如“郎酒”巧用了雪村的形象;再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯……”;稻花香与“三峡情”联系起来等等。

30.三是创新传播手段和方式,如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等,通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度,扩大影响力和获取大众的眼球注意力。

31. 总之,创造白酒营销的春天需要的是创新,不仅赢得消费者的眼球和关注,还应赢取消费者得信任和参与,赢取消费者的心智。

32.需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上,创新营销策略,实施差异化,从而赢取市场,引导和创造需求,保持白酒营销的春天。

六.如何做好白酒销售工作

1.白酒成功大法------四川华福白酒厂 曹昌平“十年媳妇熬成婆”是古代妇女的真实生活写照,在漫长的十年里苦苦煎熬,为的是终有成婆之日,可以威风八面。

2.而现代的妇女绝不会干这种傻事,她们不可能耗去十年青春,太漫长了。就是熬成了婆婆又能怎么样呢?还不是老气横秋,缺乏活力,离生命终点不远了。

3.现在做品牌可以借鉴古代媳妇十年煎熬的毅力,可以借鉴她们对目标追求的决心,但决不能遵循她们苦熬十年的方式。

4.目前,中国白酒市场进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济、从有序时期进入无序状态。每年中国白酒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与,大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼:“中国名牌”、“著名白酒”、“优质白酒”等。

5.可见追求名牌效应已成了多数生产厂家的共同心声。于是,市场上开始涌现出各种各样的广告形式和花样促销:空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室外的、动态和静态的、千姿百态,让消费者目不暇接。

6.一阵活动下来,一家欢喜百家忧,更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎,以求得一线生机。于是,企业花重金聘请市场营销主任医师,整个希望都寄托在医师身上。

7.不可否认,有些医师确实能对症下药,再结合企业内部的免疫力和抵抗力,市场能恢复正常。但有少数医师不是对症下药,而是千篇一律,再加上医师功底不够,就连人体内部器官都不清楚的话,有可能愈治愈严重,病及骨髓,那就得动大手术了。

8.笔者认为,追求名牌效应是无可厚非,但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌,必须遵循挺进名牌发展历程的重要规则:(以白酒市场为例)首先,给自己的产品定位(白酒品牌定位)要考虑产品在市场的核心是跟随型,还是领先型,是挑战型还是防御型,必须有个准确的市场定位。

9.如果将产品定位为领先型和挑战型,则企业必须具备强大的市场经营实力,其中包括财力、人力和强有力的管理措施。

10.同时,还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然,企业如果真是具备以上能力,再加上有鲜明个性、质量达标的产品,在市场独树一帜,相信此产品很快会形成品牌效应的扩张,同时能缩短新产品进入市场的拓展期,短时间能将品牌炒红起来。

11.如果将产品的定位为跟随型和防御型,则企业需要组建一个强有力的市场调研部门,内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期,及时提供给企业总部,以便制定相应的资源整合措施。

12.寻找适合本企业发展规划的合作伙伴(白酒招商)“厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅,笔者认为:要真正做到厂商一家其实也并非难事,只要做到:A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品,同时按计划投放市场推广,再加上强有力的管理和市场维护,且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络,那么产品一定能在市场生根发芽,开花结果。

13.B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展,配合厂家的市场推广,制定可行的市场销售方案和地面促销活动。

14.相信,这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值,经销商的经营理念能融入厂家生产当中,这样合作才能稳固发展。

15.当然,目前厂商合作过程中出现了许多问题:矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任,在利益冲突时缺少冷静思考,根本谈不上换位置替对方想想,大多数是凭感情用事。

16.另一方面,个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方,结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢?

17.首先,在寻找经销商之前应该先考证市场,分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况,分销网络建设情况,他对现有品牌的忠诚度,资金周转状况和现金回笼情况,更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。

18.当然,任何事物只能相对性,只能是在同等条件下筛选合格经销商。新品牌向名牌过度的历程剖析(白酒代理)任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”, 三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。

19.四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程:了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场,能尽量缩短产品进入市场的拓展期。

20.为了达到这一目的,厂商间不惜成本地加大市场局部投入,甚至是拔苗助长,不按照培植市场的发展规律,造成的结果是形成市场抛物线,局部市场抛得越高跌得越快,我们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。

21.新产品进入新市场,首先是餐饮终端,不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张,许多厂商不惜冒呆死帐的风险,同时还加大各种适合酒店的硬件投入。

22.也要占领酒店这块风水宝地。然而,酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说,就连几批货款都不能结算,往往搞得供应商苦不堪言。

23.笔者认为:餐饮终端固然重要,但不能盲目操作,更不能跟风行事,因为有85%以上的供应商在酒店这块是入不敷出,如果该区域有大小酒店150家,我们可以根据规模大小,客流量多少,信誉好坏分为A、B、C类。

24.C类酒店比较好做一些,因为它多数是店老板直接经营,只要产品质量过硬,业务员沟通到位,随便给一些小礼品也就行了。

25.A、B类酒店就要仔细分析,A、B类酒店一般都有大堂经理、领班、吧台、库房等,往往最难应付的就是这些中间环节。

26.如果要应付他们,又怕是无底洞,但是也不能避开他们,怎么办呢?笔者认为:首先不能将A、B级酒店老板看着是单一的买卖关系,而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商,我们一定要牢牢地抓住每一位A、B级酒店老板,跟他们签订一份公平合理、互惠互利的经销协议。

27.(因为酒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高)巧妙地将酒店老板融入我们销售环节之中。最后使酒店形成组织销售。

28.再来看看卖场终端:商场超市是一个区域集中销售的大卖场,卖场终端的销量多少直接反应该品牌在该区域扩张程度,有很多做新产品的经销商经常说的一句话:“酒店还可以,超市走不动”。

29.其实这本来就是一种概念上的错误,超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期,反过来也说明酒店的带动并不成功,还需要在广告宣传和促销力度上下功夫,更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。

30.一句话,短期内卖场终端启动不了,是很正常的事。只是我们还应该从各种形式上加大推广力度。市区小卖部和乡镇渠道:许多新产品经销商在做市场调查时,暗地欢喜:要是我做的品牌占领这些渠道,也有众多消费者主动购买该多棒。

31.于是开始制定各种分销渠道铺货激励措施。当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。

32.货是铺到位了,可是消费者会认可吗?他们主动购买的是成熟品牌,大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为:对零售店不得遍地开花,如果零售店走不动会影响分销商对本产品的积极性。

33.首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商,只要我们调动好分销商的激情,让他们在该区域形成小团体消费。

34.比如,分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒:第这种用酒量比较大。第这种用酒辐射面广,消费者能形成相互攀比,达到以点带面的效应,让众多消费者主动到零售店购买,迫使零售店主动进货。

35.乡镇市场比市区零售店多两个渠道:政府机关团体和乡镇酒店,新产品走分销渠道不能太急,更不能挫伤分销商的积极性,因为零售店本身就是传统的守株待兔经营,你不可能让他们主动出击,只能从他们周围的消费群体着手,这样效果会好得多。

36.综上所述,白酒新品牌过度到成熟品牌,历程艰辛,要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力,切不可逆流而行或想当然,只要我们做好扎实的基础工作,相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。

七.如何更好的销售酒

1.自信心。信心是人办事的动力,信心是一种力量,只要你对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!

2.我是最棒的!信心会使你更有活力,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会,相信你是能够做好自己的销售工作的。

3.要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

4.在推销产品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心,只有把自己推销给客户了,才能把你的产品推销给客户。

5.诚心凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个业务人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。

6.业务代表是公司的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护,你的同事,你的朋友。

7.有心人。处处留心皆学问,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?

8.做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

9.机会是留给有准备的人,同时也是留给有心的人,作为业务员,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

10.意志力。刚做业务其实很辛苦的,每天要拜访很多的客户,每天都要写很多的报表,有人说:销售工作的一半是用脚跑出来的,一半是动脑子的得来的销售,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神,要有坚强的意志力。

11.只有这样你才能做好销售工作。良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。

12.我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。

13.只有这样,才能够克服困难,同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

14.要有执行力。一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排,认真的去执行公司的指令,有的业务员喜欢自搞一套,公司的指令当耳边风,自以为他是最好的,领导说话他不听,这样是做不好的业务的,尽管你的领导能力不如你,但他毕竟是你的领导,公司请他做你的领导肯定有比你强的地方,比你优秀的管理能力,因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令,服从领导的安排。

15.团队合作心。销售靠合作,业务员离不开业务部的英明决策,离不开销售处的运筹帷幄,离不开大区的科学规划,离不开各部门的支持配合,甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出,山不让尘乃成其高,海不辞盈方有其阔,即使是一砖一瓦之力,至少敬业是销售人员必须具备的职业品质,个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

16.要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,我们要具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。

17.因此,业务员要阅读各种书籍,无论什么样的书,只要有空闲,就要去阅读它,必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习,要不断向你的同事请教,养成机会学习的能力。

18.一个业务员要养成勤思考,勤总结,要做到日总结,周总结,月总结,年总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,只有你不断的去思考,去总结,才能与客户达到最满意的交易。

19. 只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,努力的虚心学习,达到成功的目的一定属于你的。

八.白酒推销的技巧

1.推销之前,必须了解所推销的白酒内涵,包括:品质、出身(指企业)、实际适销人群、企业水平及行业地位以及酿酒工艺、原料、气候以及水源等,也就是做好功课。

2. 然后,了解推销地白酒消费习惯以及消费白酒的主要理由。 根据对产品、企业的了解结合推销地的调查,组织自己的推销词。

九.怎样做好酒店的白酒销售?销售流程是什么?

1.酒店销售 是细活 这是 本人做一线销售的时候 总结的 终端业务操作手册,希望对你有所帮助,同时希望你多多关注。

2./blog/u/4428/index。html随时有新的内容更新第二部分 各渠道运作实务1 餐饮渠道运作实务1餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者,餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平;餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表,直接反应该市场的品牌分布、销量大小。

3.餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道,是酒水推广的必由之路。具有以下特征:(一)直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所,餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。

4.(二)竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来,很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性,争相进入餐饮渠道,于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争,进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。

5.(三)账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊销”。(四)费用高,利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护,这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。

6.2酒店业务开展前期准备工作(一)酒店调研:首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解,包括酒店数量、市场格局 、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。

7.(二)酒店方案的拟定:基于调研情况,拟定市场推广方案,主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。

8.(三)酒店客户开发:招商,确定餐饮终端的产品铺货规划。(四)酒店的前期筹备工作:基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。

9.(五)渠道团队建设。首先,根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员,主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。

10.其次,促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。(六)招商:第一,餐饮招商原则,要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。

11.第二,要对经销客户统一观念,通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等,确立共赢理念。

12.第三,明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法,以实现共建渠道优势互补。经销商的职责是餐饮网络建设。

13.3酒店终端推广操作八式1第一式 酒店调查研究(一)目标酒店的确定方法:A,以价位和销量为支撑,找出具有相类似价位酒品销售的酒店,同时结合酒水销量来进行筛选。

14.B,竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。(二)调研方式。第一,扫街式的终端调研。第二,作为本品国窖消费的目标酒店,档次一般较高,大多数都能够在网络上找到相(地理位置、经营性质、酒店规模等)资料。

15.根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。(三)了解竞争对手:,竞争者处于什么生命周期;,年销量;,渠道结构;,产品流向的控制与把握能力;,渠道各环节的利益链现状;,反击的可能性与力度。

16.(四)酒店经营情况调查。步骤如下:通过相关行政主管部门来了解酒店情况。比如:工商,税务,卫生防疫,水电等。

17.具体情况:工商部门入手:对辖区专管员调查,获取该区酒店注册登记情况、酒店经营情况、规模、各酒店的特色及经营发展史、酒店经营者情况。

18.切记:建立酒店及酒店经营者个人基本档案,并以其他调查方式的结果来核实。税务部门:通过对税务专管员的调查,了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况,这样可以分析出酒店的经营情况。

19.水电部门:能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。卫生防疫部门:按规定,酒店工作人员需办理健康证,所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。

20.通过对以上行政主管部门的调查与综合分析,能够得出一套轮廓比较分明的档案。虽主管部门的资料具有权威性,但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

21.酒店客人上座率观察法:就餐时间,到目标酒店巧妙地点一下台位数量,并记录单位时间内多少台位有客人就餐,就能算出上座率。

22.2调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下:高档酒店 上座率50%中档酒店 上座率60%低档酒店 上座率70%备注:如低于平衡点,说明营业绩效不佳,如高于平衡点,说明营业绩效良好。

23.财务部“守株待兔”询问法:财务部是酒店所有问题的核心,在此可以观察并根据所需跟踪询问其他供货单位工作人员,了解到酒店的信誉及许多其他情况。

24.(五)酒店开发风险评估调查项目服务员与台位数配备是否合理。管理层次是否清晰,员工精神面貌如何。正常营业时的上座率。

25.与其它单位结账是否拖欠争吵。是否经常更换老板。店面是否属于临时或违章建筑。员工工资是否过低,是否拖欠工资。

26.老板籍贯,是否有不良嗜好。2第二式 酒店攻关与谈判(一)酒店攻击策略。80:20策略,即是将80%的时间和精力包括其它支持给予产生80%销量的那20%的酒店。

27.根据目标区域内酒店的具体情况对不同的酒店投入不同的时间和精力以及资源。(二)酒店攻关策略:智能公关。

28.对餐饮老板进行物质攻关,可以送一些具有本公司logo而且有特色的礼品。如老板喜欢抽烟,可以送其精美的带有本公司logo的大烟缸。

29.情感公关,通过侧面了解到老板的生日,在生日的时候创造感动。同时与老板的直系亲属保持好关系,并建立起相关人员的档案。

30.另外在重大节日业务人员最好以个人名义礼节性拜访。知识公关:比如我们的国窖产品可以定期向客户赠送我公司的《中华文摘》以及《品之道》等刊物。

31.同时还可以就老板遇到的一些问题提出自己的解决对策(成为老板的顾问),最后还可以对客户或客户的员工提供相关业务知识及技能的培训。

32.(三)酒店公关策略:对于优秀服务员的动态公关与管理。酒店中服务人员的流动性较大,因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。

33.公关过程中坚持80:20法则,建立相关重要人员的档案包括(年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验)等。可采用的公关方式,例如:购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。

34.(四)进入酒店。1,酒店中访问的对象包括:保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。访问的方法和技巧:选择适当的时间(一般为下午2-3点)礼貌问候进入,直接闯入快速接近吧台,表明身份。

35.沟通方法:自己把握节奏,选择机会对象,交流注意观察对方反应,注重自己的言行礼貌和分寸。具体访问情况:A,与迎宾保安的谈判。

36.这是能够进入酒店最基本的保证。B,与吧台服务员的谈判。了解本品竞品销量等情况。C,与财务人员的谈判,保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。

37.D,与库管员的谈判。及时了解本品及竞品的库存动向。E,与大堂经理的谈判。及时了解本品和竞品销售情况,打听酒店的关键人物,建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。

38.3第三式 铺货与精耕细作(一)酒店铺货跟进策略:地毯式铺货:时间上,目标酒店的铺货时间最长不要超过1个月;空间上,密集推进。

39.以优秀餐饮店为铺货切入点,密集型相近延伸。人员上,集中力量(老业务最多25家酒店一般的业务员12家店左右),统一指挥,分工明确。

40.手续上,档案程序系统化。效果上,日日总结。每天铺货结束,都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题,明确次日计划。

41.杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。争取最佳柜台位置。铺货不是目的,却是销售的必需。

42.餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣,紧密跟进。(二)酒店通路的精耕8细作—酒店终端阵地战。实行严格的区域划分:做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。

43.严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。时间和过程管理:把每天的工作时间合理分配,并标明交通时间、拜访时间。

44.明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议,并标明各问题处理的时间段。

45.目标量化管理:餐饮目标,明确每家餐饮的月度销售目标,并细化到每周;人员目标:明确业务员所要完成的销售目标、客情目标;明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标;时间目标:核心店目标细化到每三天,重点店目标细化到每周,以时间目标为评估调整周期。

46.业务人员的拜访频率控制:类别 每个业务员负责的店面数量 拜访频率核心店 5-6家/人 每天一次重点店 10-15家/人 每天拜访一次业务人员的拜访内容(一店一策拜访):竞品信息:了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况(关键人物关系情况)、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

47.陈列情况:核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示,重点店每两天检查一次,并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

48.本品动销及库存情况:核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种,客人及餐饮评价,竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍,检查了解该店库存情况并建议是否补货,保证餐饮5倍安全库存。

49.客情:固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物(服务员、大堂经理、老板)档案资料,日常建立和累计酒店核心消费者档案,并纳入业务人员考核,业务员每天必须有特定的客情对象,并于日报表反映每天的客情进展,提出客情强化方案,按要求申请费用,选择客情公关方式。

50.4第四式 酒店终端促销推广活动从消费的角度,产品老是在柜台上摆着,没有人推荐也没有什么提醒卖点出现,点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。

51.如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销,餐饮店就会对企业的产品失去信心,从柜台上撤下企业的产品就在所难免;因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分,配套的宣传促销措施紧相随才是顺利开拓餐饮渠道的关键。

52.促销人员(进行相对规范严格的培训)应具备的基本素质:产品知识,推销技巧等。良好的形象及礼仪素质。,自信端正的态度。

53.5第五式 酒店终端二批的管理餐饮渠道发展到一定阶段,需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。两个标志达成的情况下,可以发展二批:,口碑的形成。

54.,二批要货。启动二批需要注意的事项:价格和物流的管控是一贯的。合理的价格体系。签订合同明确双方的权责利。

55.相互之间的观念的统一。6第六式 防止酒店跑单方法:及时了解跟踪酒店的经营状况,最好能够培养1到2个熟悉了解酒店核心信息的人员。

56.勤于拜访,责任到人。信用额度的控制,掌握催款方法。6第七式 餐饮终端生动化陈列执行标准化终端陈列的生动化:产品的品项的多样化。

57.产品的促销推广物料的展示。产品陈列的最佳位置的占领。餐饮终端人员促销的分类:买断终端、独家促销、同场促销、自然销售。

58.6第八式 客情关系的建立与维护客情关系是伴随着业务关系的推进而逐步加深的,客情关系与业务关系有着相互推动的作用。

59.良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有推进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。

十.怎样才能做好白酒销售业务

1.做白酒业务首先要求必须有一个很好的心态,要做好销售工作,其次要求你要喜欢销售这个行业,要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧,在我们平时的理解中,都感觉销售就是卖东西!

2.其实这种观念是错误的,销售并不是单纯的卖东西,我记得有个大师说过:想要在你学习销售东西前,你首先要学会销售你自己,只有在客户接受了你之后,才会有可能进一步来接受你所销售的东西!

3.销售的定义:销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程;销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的;销售并非是一种技能,而是一种心理的沟通;销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求;销售人员应该是专业的咨询人员;销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它;销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向。

4.销售员(营业员)应该具备的素质:熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。

5.销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演员的激情);说服力(雄变的口才);管理力(管理者的才能)。

6.基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。 良好的心态及勤奋的工作态度。