代理白酒铺货怎么说话(代理白酒一般怎么铺货)

代理白酒一般怎么铺货


一.代理白酒一般怎么铺货

1.所谓铺货,就是把酒从你的仓库转移到消费终端,比如商场、超市、酒店、便民店、餐饮排档等等。这些都是传统的渠道。

2.现在白酒市场竞争比较激烈。顺利铺货确实比较难。比如进大型商超,什么进店费、陈列费、条码费、店庆费等等一大推费用,一般小牌是吃不消费的。

3.酒店铺货也不容易。现在每个市场都有主流消费品牌,他们都占有较好的酒店或酒店位置。你如果要进店的话,要有自己的竞争优势,比如,与这些品牌相比有较高的利润空间,结算方式灵活等等。

4.相对高端产品,中低端产品铺货相对容易一些,因为它选择的渠道多是便利店,一般餐馆等,如果促销政策有优势能做到顺利铺货。

5.上述销售方式还只是传统的做法,随着新零售业态的兴起。白酒利用互联网、微商城等线上销售发展迅速。这方面是我们做酒生意不得不考虑的。

二.白酒代理如何起步?

1.对当地酒水市场进行调研,投资商在选择做白酒代理之前,需要对当地酒水市场的环境和当地人对酒水的需求进行调查,了解当地人喜欢的酒水品牌以及接受的价格。

2.根据市场需求选择合适的产品'大部分酒水商喜欢选择品牌酒,但并不是所有地方都适合品牌酒生存。如果投资商选择在繁华的大城市代理酒水,品牌酒确实是佳选择,而且越高端越好;选择合适的店面,在代理白酒的时候,选择合适的店面也非常重要,周围的人流量和竞争者的分布是投资商必须要考虑的问题。

3.抓好宣传,要做大做强白酒代理,营销必不可少。除了传统的广告营销外,投资商还可以借助互联网平台进行宣传,将线上线下相结合。

三.如何与白酒经销商对话{销售策略}

1.“我不想再听了,你给我滚!”客户不屑地说。 “客户先生,你不要生气,我走就是啦!”业务员甲回答。

2. “客户先生,我知道你在生气,这样我改天再来拜访你!”乙回答。 “客户先生,我是不是做错了什么事让你不高兴?

3.对不起!那这定单要不要现在签一下,我就会马上离开?”丙回答。 “客户先生,您说要我滚?我从小到大没有滚过,你能不能示范一次给我看?

4.”丁回答。 如果是你,你会怎么回答?你会给客户脸色看吗?你会当场痛哭,还是跟他争吵?但不管怎样,你总要想好该如何回应这句话吧!

5. 办完六期实战训练营之后,决定将推销最精华的部分---推销话术写出来,就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》,让新进人员有话术可运用,加速成为专业推销人才。

6. 从事寿险推销工作整整二十一年,推销已不再是“见人说人话,见鬼说鬼话”的乱扯,也不是“师父带徒弟,边走边瞧”,推销是有逻辑的,推销训练是有架构的,对于一位刚从事推销工作的新人而言,它提供在实务中建立话术的参考。

7.“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来,新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用,资深人员可以运用话术原理配合自己的实务,另编一套标准的话术,就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥,推销工作会变得更省力。

8. 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术,一个老手却是全力在满足客户的需要,而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后,他才有心力去照顾到客户的需要,推销话术是要写下来并要背诵出来的,必须达到直觉反应,才不会受到现场或自己心情的影响,讲出不该讲的话而丧失了商机。

9. 感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持,因为你们的肯定,使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作,也祝福你们在挫折中有成长,在成果中享受成就,工作之余又能享受你的人生。

10. 话术 话术是推销原理的实践 从事推销工作21年,看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉,他们试图在推销上有所突破,于是参加很多国内外,内容精彩、全新观念的大型讲座。

11.可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰,反而变成业务员一个沉重的负担,往往还来不及将理论变成实践,就成为“阵亡将士”,从此远离推销的行列。

12.于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距,最后找到一个最直接的方法:就是背话术。 从1986年起就开始为所属业务人员编写话术,并通过推销演练通关的方式,要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。

13.结果虽然是帮助他们很快就能进入市场,而且也发挥了神奇的效果,但却抹杀了他们的创造力,他们被背过的话术所束缚,无法创新,我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。

14.所以本书所有话术,都是先谈生涩的原理,也希望您能耐心读下去。 以下举例说明话术如何诠释推销的原理: 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始,可是却没有人告诉我如何快速建立人际。

15.在直觉式推销法里,我们就曾介绍认同法与赞美法,只要这两种语法弄熟了,人际关系是可以很快就建立起来的。

16.例如:一位同事住院,那晚我九点四十分去探病,一位七十四岁的董事长刚好也来探病,我一见面就赞美他: “陈董!

17.您真不简单!这么晚了您依然神采奕奕,您是怎么保养身体的?” 结果他整整讲了40分钟,最后要我们第二天再给他电话,他要介绍客户给我们,(他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美的魅力。

18. 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始,所以很多人误解它的意思,就故意制造客户的拒绝,然后加以反击说明,当然结局是适得其反。

19.也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气,与实际推销无关。可是在直觉式推销法里,我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。

20.反对点就是拒绝,转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔!” “念书的确很辛苦,白天要上课,晚上又要做功课” “就是嘛!

21.” “你知道吗?其实做母亲也很辛苦,白天要工作,晚上又要照顾你们!对不对?” “对!” “所以人生活着都是辛苦的,你现在学会吃苦,以后就不怕苦了。

22.你现在逃避辛苦,以后碰到辛苦事就更辛苦了,你认为呢?” [说明]这就是将反对点变购买点,‘怕吃苦’是反对点,所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。

23. 推销要以退为进 我们也常听人家说:“推销要以退为进!”因为推销员目的是在推销,所以难免要一直推销,可是却会因此引起客户的反感,认为你满脑子都是想做生意。

24.所以在直觉式推销法里,我们就介绍“去除疑惑点”,例如--- “其实买保险要量力而为,因为买保险是要买安心的,如果买了不安就是反效果,您说是不是?

25.” “没关系!这么大的事情一定要多加考虑!有几个部分是您要考虑的……” 所以如果推销原理没有继续发展为话术,对于初踏入行销工作的新手,实在是一件很辛苦的功课。

26. 话术是推销的工具 话术是推销的工具,就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容,但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

27. 例度假村会员的福利:其中入会费三十万,十五年全数无息退还。 “陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!

28.” “陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!” “陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。

29.” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话) 例死亡时退还所缴保费。假设一百万保障,缴费二十年,年缴保费为一万元。

30. “陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!” “陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还所缴的全部保费!

31.等于用利息来买保险。” “陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还您所缴的全部保费!

32.等于是用利息来买保险,算起来比存在银行还划算!” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话) 例一百万终身保障,二十年期缴费,三十岁年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元。

33. “陈先生!如果你等到明年在买,保费就会比较贵!” “陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!

34.” “陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!二十年共增加了一万二千元,等于要多缴一年又二个月的保费。

35.” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话) 例车价五十万例,二十四期贷款,利息优惠才八千。

36. “陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千!” “陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千,大概是年息5%。

37.” “陈先生这部车车价五十万八千,二十四期无息贷款!” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力?

38.(第三句话) 话术是投变化球 商品的特色是投直球,话术就是投变化球,同样是进垒,变化球的胜算就增加许多了!

39.有些人不喜欢话术,认为太商业气息了,只要热忱够,直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说,可是不是每个客户都如此,一般人总是对被推销具防卫性,怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。

40.所以让客户没有防卫性是第一个变化球,让客户喜欢你的商品是第二个变化球。 如何学话术 学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告:当老外问路说:“台北车站怎么走?

41.”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法,然后七想八想一句话也讲不出来!你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢?

42. 以前我学英文会话也有同样的经验,后来在生活中有机会与英语系的外国人接触,从接机、用餐到讨论合作细节,单词一个字一个字挤出来,会话一句一句地说,有时为了表达一句话,事先查字典背单词,再将整句背下来,英文应对能力才慢慢被累积起来,现在才明白想用学文法来打通英文会话能力, 就是缘木求鱼。

43.英文会话能力是一句一句累积起来的,当句子累积到一定程度,变化球就会自己发展起来,在交谈中会自然说出没有背过的句子,还很得意自己的临场反应的能力。

44. 学推销也是一样,推销话术也是一句一句背下来的,有人说:“哪有这么麻烦?背话术讲话就象背讲稿演讲一样的,会变得很僵硬,没有说服力。

45.” 我想他可能是天生的推销员,或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。

46.推销也算是服务业,我们看百货公司的电梯服务小姐,她鞠躬并比手势说:“请!”那动作多专业,感觉多被尊重,但你用一般人的动作就显现不出那种感觉,不是吗?

47. 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐,有人就说:“那样的工作我做不来!看到人就要鞠躬,多没尊严!

48.”对呀!因为你有个性,你性格,所以就不适合胜任服务业的工作呀!业务讲究柔软度,但性格是柔软度的最大障碍。

49. “人家都不要了,你还死皮赖脸说个不停,多没面子呀!” “明明是他无理,还要说他有理,并且跟他道歉,实在太没道理了!

50.” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素,因为你有个性,所以有些话你说不出来,有些话你挂到嘴边。

51.如果是个性温和的业务员,可能会常说: “没关系!你慢慢考虑,不急,我可以下次再来!” 如果你的个性是急的,是有攻击的,你也会常说: “好罢!

52.就这样决定了,先买一罐回去试试!” “好罢!就这样了。方便的话你支票先开出来!” 这三句话在专业推销里头都用得到,只是什么时机用哪句话不同而已,可是性格使然,我们可能在不同时机都说了相同的话,不是吗?

53. 话术是由外往内修,由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦: “为什么我用您教的方法跟他们说话,他们都不相信我?

54.” “不会吧?我知道你一直和用心在教导部属,可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里,她一直在使用话术:譬如她说一句赞美的话,其他人马上反应她在说赞美的话,所以有点不屑一顾。

55.因为她只用嘴巴说,心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此,你学英文不也是吱吱唔唔开始的,不是吗?

56. 我的经验是:当我说“陈先生!你真不简单!”时,接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了,所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。

57.久而久之,看对方优点的习惯就养成了,当然也养成了看自己的优点的习惯,自信心也建立了,人际能力也建立了。

58.这就是由外往内的学习历程。 话术分类:听、问、说、切 从事寿险业务工作前后21年,从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”,发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型,在面对真枪实弹的客户现场,直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。

59.所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。

60.而对话的四个能力:听(倾听)、问(关心与请教)、说(表达与说服)、切(要求与邀请),是专业推销必备的四个基本能力。

61.对你而言,何者你最胜任,最习惯? 请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一,按顺序写三,最不习惯的写四。

62. 1. □听 2. □问 3. □说 4. □切 在各种讲座或研讨班的机会里,我总是让现场的学员填写并马上做统计,得到的答案千篇一律是:最胜任的顺序为听,说,问,切。

63.也就是最胜任的是听,最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关,更直接的说法是与他的性格有关。

64.从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子,“说”的习惯就差了一点,倒是“听”的习惯养成了;好奇心强或是会去照顾别人的,就会培养出“问”的习惯;而性子急或攻击性强的,因为急于下结论,就养成了“切”的习惯。

65.习惯成自然,就形成了他特有的性格,面对推销的对话,就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩,他的话术就会被固定下来,重复使用,这就决定了他的推销生涯。

66.因为性格是僵硬的,性格是有死角的,所以由它所发展出来的话术当然会有死角,要先超越这死角才能超越你的成绩。

67.要如何超越这死角呢?就是要通过专业推销的训练,建立一套超越性格的话术,让推销变成无障碍,所以说“专业可以超越性格”!

68. 听(倾听)------话术的最高境界 倾听是无意识的反应 从事保险业务工作21年,一直到二年前才体会到“听”的重要性,去年我才慢慢突破“听”的障碍。

69.记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程,回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么?我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。

70.可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要,过去每次听别人说话,思维常会跑掉,可能突然想到还有什么事没做,或是脑海里突然闪出一个智慧的火花,这是眼神就会跑掉,或是眼珠子会乱转,而心不在焉,客户就会很疑虑问:“你再想什么?

71.”“没有呀!”不是我不承认,实在是我也不知道,因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时,我就会开始打哈欠并坐立不安,很想早点逃开这个被束缚的空间。

72.这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象,你检查过自己吗?你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友(因为不宜问客户),如果他们的答案是“偶尔会啦”,那就是会了,因为他们对你的反应已习以为常了。

73. ● 推销员的倾听 推销员在面对客户的推销,情况又是如何呢?我想请问你:“当客户在说话的时候,你心里在想什么?

74.”你是不是在想:“待会儿如何切入?”“他这样说我该如何反击他、说服他?”如果是,你的倾听就会跑掉,你会听不到客户的心声,甚至听不到谈话的内容,所以才会有这样的笑话: “李经理!

75.我跟你介绍,这是林董!” “喔!林董你好!(举杯)请问林董贵姓?” “喔!我姓陈,陈董姓林!

76.” 他忙着招呼客人,没有真正注意人家的介绍,而用习惯的社交预言:“请问林董贵姓?” * * * * * * “那就先做小孩子的部分,小孩子今年几岁?

77.” “你不是说她刚满14岁吗?” “喔!对!对!我忘了!” 心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象,尤其是生意成交了,客户还不停地谈些无关紧要的事情,而业务员因为事情办完了急着想离开,一直想着找离开的借口,而忽略了对方谈话的内容,这样就很容易暴露,推销时一张脸,成交后又是另一张脸的双面人特质了,此时客户会开始对你的诚意产生怀疑,以后要再接新的生意就困难多了。

78. 如何倾听 1. 头脑放空 倾听要全然得听。你只是再听,不要向任何事情,也不要带着企图心在听。

79.不要一边听一边想要回的话或是要问的问题,即是将心、脑腾出来装客户的说话内容,否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

80. 2. 专注的听 倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方,不断地点头来回应对方的话,心要摆在当下,不要有杂念进来,否则就没礼貌了。

81. 3. 心情放松 倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见(除非客户真的想听你的意见),因为你是来跟他谈保险的事情,不是来谈政治,也不是来谈孩子的教育问题,更不是来帮客户算命的,你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已,不是吗?

82. 4. 不插话不抢话 你跟客户抢华说,客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完,他是绝不可能静下来听你谈保险的,除非你什么都要赢对方,只有保险让你赢。

83. 倾听的困难 1. 专心听,我就讲不出保险的话来了 保险的话术不能靠现场组织话术,话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发,所以所有你要说的话,平时就练习将它一个字一个字写下来,反复练习直到直觉反应为止。

84. 2. 专心听,我就切不进保险的话题了 切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的,所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪,随时机会来到,就将话送过去,这样送过去的话既自然不僵硬,又不会造成双方的紧张。

85. 3. 如果聊天都是一方的意见多没意思 推销的寒暄阶段是从聊天开始,推销员不是“跟”客户聊天的,这是有很大区别的,如果今天不是来谈生意,只是纯粹的聊天,当然是一来一往,谁也可以不让谁,谁懂什么就表达什么,看谁懂得多,然而面对推销工作,如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见,那就代表你的功力还不够,还有待磨练,所谓“有所谓,有所不为!

86.”才是无为的最高境界,你认为呢? 问的艺术 玛丽莎是法国贵族的公主,她应邀参加国际大使级晚宴,因为她个性内向,所以她母亲非常担心她。

87.宴会结束后她很快乐地回家,她母亲就问她: “今天玩得怎样?”“很好呀!” “晚会中有什么人让你印象最深刻?

88.” “有!有位美国外交官,口才很流利,告诉我他环游世界的奇特经验,他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士,他叫汤姆斯,他请教我法国人如何喝咖啡,并且很体贴地听我慢慢术说,我觉得我好像变成全场最杰出的外交官!

89.” 懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心! 开门是问话与切入的艺术 在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。

90.开门是问话与切入的艺术,会问与不会问就成为开门成败的关键: “陈先生!不知道你有没有买保险?”“没有!

91.” “为什么?” “没为什么,就是觉得没有需要!”(客户犹豫了一下!) “你为什么会觉得不需要?

92.”(推销员咬住客户的话术不放。) “就是不需要而且我也不会想买!” “为什么你会不想买保险?

93.”(推销员很兴奋,好像快要让客户投降了。) 我碰过这样的推销员,也许你也碰过,因为他就是针对保险市场拜访,我当时很想告诉她:“你让我觉得压力很大!

94.”可是他的气势实在她强了,我想他大概也听不进去,就作罢了!如果问只是为了*对方把真正的答案说出来,就像法官问案,那是好策略,但如果时推销,就只会把客户*火了。

95.客户也许不会明说,但你看他脸色一阵红一阵白,嘴角又是拉下,你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员,你说他有成功的机会吗?

96. “陈先生!不知道你有没有买保险?”“有!” “不知道是买那一家的?”“很多家!” “一年缴多少保费?

97.”“六万!” “保额有多少?”“不清楚!” “买了几年了?““三年!” “你的经手人有没有经常跟你联络?

98.”“经手人就是我太太!” “你太太还有在做吗?”“那时我的家务事,请不要再问了!”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。

99. 如果推销员只急着去收集资料,就容易变成象征信社在作证心调查一样,虽然很有效率,可是却会让被问话的好朋友“效”不得。

100.朋友之间交谈应该诸如更多的关心,你说是吗? “老陈!我是不知道你买保险没有,不过我跟你说,如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险,对你的权益会造成很大损失!

101.我现在在做保险,你可以把你的保单拿出来,我帮你看看,看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司?” “保单都是我太太在报管!

102.” “你让你太台胞管保单是很好,不过她并没有好好去了解保单的内容,真的发生理赔了,可能你一毛钱也赔不到!

103.” “我们才刚领到一张理赔支票一万多元。” “当然你这次是运气好才赔,可是不保证每次都会赔,因为你买保险不见的每一项都有买到,将来在理赔就会发生问题。

104.没关系!因为我专门在帮客户做保单整理,所以你还是将保单拿给我整理一下,对你比较好!” “我看不必了!

105.” 有些业务员害怕客户会拒绝他,于是他一相情愿地要帮客户整理保单,要帮客户做计划书,给客户带来很大的压力,因为做了很多地无用功,说了很多没有说服力的话(因为客户根本不听他说),送了很多被拿去当垃圾的计划书,填了很多收不到保费的要保书,他不敢用反问法,只是因为他还怕被拒绝!

四.白酒铺货有几种方法

1.对于很多产品来说,要想转变成销售收入,向零售终端铺货是第一关。因此,铺货可以说是产品销售的一个起点。对于铺货,很多人写过相关的文章。

2.有一个“铺货三原则”受到人们的广泛认可。其中第一条是“费用自负,毛利归他”,指的是“铺货”中的各项费用(包括汽车费、过桥费、餐费等)由企业来负担,销售中所产生的毛利全部归经销商;第二条是“钱账归他,风险归他”,指的是货款由经销商收取,赊销也须由经销商同意,铺货后所产生的货款风险由经销商承担;第三条是“价位统一,配比一致”,指的是销售人员应当严格执行统一的铺货价格,保持二三级批发商供应价、大型零售终端供应价、中小型零售终端供应价,以及促销配比率的一致性。

3.其实,铺货遇到的主要问题包括怎么攻克零售终端、铺多少终端、铺货中如何节省成本、怎样做才能使铺货中配赠的促销品有效地发放、宣传攻势怎么做、宣传和铺货怎么配合等,而铺货也存在一些误区,比如认为铺货就是简单的送货,铺货就是卖货,铺货就是搞促销等。

4.铺货是一门很值得研究的学问,也是实践性很强的学问,研究的文章并不少,但是能行之于理论的却不多,这是因为在国内铺货的背景很复杂,能否成功主要还看企业自己摸索实践,因人而异。

5.本专题通过一些案例来介绍一些企业铺货的技巧,以资读者借鉴。徐先生的铺货经铺货经验将副产品作为赠品搭配主产品销售,一方面扩大主产品的销售量,另外一方面扩大零售终端对副产品的了解。

6.促销时尽量搞“买一赠一”,不搞“买多赠一”,以防终端侵吞赠品。徐先生曾在保健品行业打拼多年,目前是上海纽逊玛特生物科技有限公司的总经理,他认为,选择什么样的网点铺货是根据产品的消费者定位、价格定位、产品定位来制定的。

7.各类型的公司在营销上常常会有不同的风格。台湾公司讲“卖点”,从产品属性上找到独特的地方。欧洲公司多以“USP”(独特的销售定位)来指导营销理念。

8.而美国公司多信奉科特勒的“差异化、低价格”的竞争理论。目前的趋向是各种营销理念的融合,反映在渠道规划、铺货环节上也多有差异。

五.谁能教教我如何与客户沟通,我是做酒水代理的?

1.这就要看你的策划能力了。。。首先要做活动。。 要与经理有习惯性通话。。必要时给一定的好处。。抽成,给钱。

2.送礼 都行 你自己看。。 让酒店配合你的策划向客人介绍。。必要时免费品尝。。。 另外不能太单一指望酒店。

3.。 我去酒店要喝酒,就自己后备箱带的有。。真正酒都从哪买的。。都是烟酒行。。你要多管齐下。。单单指望嘴这年头的事不好办。

六.白酒代理 如何做好白酒代理? 新手如何做好白酒代理?(2)

1.笔者认为,追求名牌效应是无可厚非,但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌,必须遵循挺进名牌发展历程的重要规则:(以白酒市场为例) 首先,给自己的产品定位(白酒品牌定位) 要考虑产品在市场的核心是跟随型,还是领先型,是挑战型还是防御型,必须有个准确的市场定位。

2.如果将产品定位为领先型和挑战型,则企业必须具备强大的市场经营实力,其中包括财力、人力和强有力的管理措施。

3.同时,还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然,企业如果真是具备以上能力,再加上有鲜明个性、质量达标的产品,在市场独树一帜,相信此产品很快会形成品牌效应的扩张,同时能缩短新产品进入市场的拓展期,短时间能将品牌炒红起来。

4.如果将产品的定位为跟随型和防御型,则企业需要组建一个强有力的市场调研部门,内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期,及时提供给企业总部,以便制定相应的资源整合措施。

5. 寻找适合本企业发展规划的合作伙伴(白酒招商) “厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅,笔者认为:要真正做到厂商一家其实也并非难事,只要做到:A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品,同时按计划投放市场推广,再加上强有力的管理和市场维护,且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络,那么产品一定能在市场生根发芽,开花结果。

6.B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展,配合厂家的市场推广,制定可行的市场销售方案和地面促销活动。

7.相信,这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值,经销商的经营理念能融入厂家生产当中,这样合作才能稳固发展。

8.当然,目前厂商合作过程中出现了许多问题:矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任,在利益冲突时缺少冷静思考,根本谈不上换位置替对方想想,大多数是凭感情用事。

9.另一方面,个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方,结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢?

10.首先,在寻找经销商之前应该先考证市场,分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况,分销网络建设情况,他对现有品牌的忠诚度,资金周转状况和现金回笼情况,更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。

11.当然,任何事物只能相对性,只能是在同等条件下筛选合格经销商。 新品牌向名牌过度的历程剖析(白酒代理) 任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”,三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。

12.四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程:了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场,能尽量缩短产品进入市场的拓展期。

13.为了达到这一目的,厂商间不惜成本地加大市场局部投入,甚至是拔苗助长,不按照培植市场的发展规律,造成的结果是形成市场抛物线,局部市场抛得越高跌得越快,我e799bee5baa6e78988e69d8331333332643164们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。

14.新产品进入新市场,首先是餐饮终端,不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张,许多厂商不惜冒呆死帐的风险,同时还加大各种适合酒店的硬件投入。

15.也要占领酒店这块风水宝地。然而,酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说,就连几批货款都不能结算,往往搞得供应商苦不堪言。

16.笔者认为:餐饮终端固然重要,但不能盲目操作,更不能跟风行事,因为有85%以上的供应商在酒店这块是入不敷出,如果该区域有大小酒店150家,我们可以根据规模大小,客流量多少,信誉好坏分为A、B、C类。

17.C类酒店比较好做一些,因为它多数是店老板直接经营,只要产品质量过硬,业务员沟通到位,随便给一些小礼品也就行了。

18.A、B类酒店就要仔细分析,A、B类酒店一般都有大堂经理、领班、吧台、库房等,往往最难应付的就是这些中间环节。

19.如果要应付他们,又怕是无底洞,但是也不能避开他们,怎么办呢?笔者认为:首先不能将A、B级酒店老板看着是单一的买卖关系,而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商,我们一定要牢牢地抓住每一位A、B级酒店老板,跟他们签订一份公平合理、互惠互利的经销协议。

20.(因为酒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高)巧妙地将酒店老板融入我们销售环节之中。最后使酒店形成组织销售。

21. 再来看看卖场终端:商场超市是一个区域集中销售的大卖场,卖场终端的销量多少直接反应该品牌在该区域扩张程度,有很多做新产品的经销商经常说的一句话:“酒店还可以,超市走不动”。

22.其实这本来就是一种概念上的错误,超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期,反过来也说明酒店的带动并不成功,还需要在广告宣传和促销力度上下功夫,更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。

23.一句话,短期内卖场终端启动不了,是很正常的事。只是我们还应该从各种形式上加大推广力度。 市区小卖部和乡镇渠道:许多新产品经销商在做市场调查时,暗地欢喜:要是我做的品牌占领这些渠道,也有众多消费者主动购买该多棒。

24.于是开始制定各种分销渠道铺货激励措施。 当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。

25.货是铺到位了,可是消费者会认可吗?他们主动购买的是成熟品牌,大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为:对零售店不得遍地开花,如果零售店走不动会影响分销商对本产品的积极性。

26.首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商,只要我们调动好分销商的激情,让他们在该区域形成小团体消费。

27.比如,分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒:第这种用酒量比较大。第这种用酒辐射面广,消费者能形成相互攀比,达到以点带面的效应,让众多消费者主动到零售店购买,迫使零售店主动进货。

七.如何提高白酒销售话术

1.白酒销售技巧和话术:说话要有技巧人们常说,"好话一句作牛做马都愿意",也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。

2.不然,怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?

3.白酒销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

4.要学会聆听“聆听”言激“好的,我知道了,考虑考虑再说。”完了,你傻眼了,这个客户什么意思呢?你搞了半天,还是没摸透他的意思。

5.其次,要学会适当的询问。询问的时机很重要,白酒销售业务员聆听的过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思时,或者不能准确的把握客户的意图,你可以通过适当的发问,客户便会条件反射性的回答你的问题。

6.这样,你才能听的更明白。最后,要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后白酒销售业务员听也听了,问也问了,倘若还没彻底弄清楚客户的意思,那就白搭了。

7.因此,聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程,通过揣摩客户的意图,不断调整自己的应对思路,从而能够准确有效的与客户进行交流。

8.如果做不到以上三点,那么你这次沟通就是无效的,生意注定会失败。杜绝主观性的议题在商言商,与你推销没有什么关系的话题,白酒销售业务员最好不要参与去议论,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。

9.有时为了与客户找到共同话语,我们会事先进行一番漫无边际的聊天,谈天说地,天文地理,国内国外,无所不及。

10.但是,记住,这些仅仅属于闲聊,白酒销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论,而要学会认同客户的观点,以彰显客户的睿智。

11.这才是技巧。少用专业性术语有的白酒销售业务员面对客户时,为了表现自己很专业,经常用专业性的术语和客户介绍,让客户听了都感到压力很大。

12.客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,白酒销售业务员便在不知不觉中,误了促成销售的商机。

13.我们仔细分析一下,就会发觉,白酒销售业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?

14.既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果白酒销售业务员能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的。

15.不说夸大不实之词货比三家",惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。业务员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

16.禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面,同业里的白酒销售业务员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。

17.一些白酒销售业务员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,白酒销售业务员表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。

18.这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

19.切记:不要攻击、贬低你的竞争对手,即使白酒销售业务员不赞同,也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

20.避谈隐私问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是白酒销售业务员常犯的一个错误。

21.有些白酒销售业务员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?

22.也许白酒销售业务员还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种"八卦式"的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。

23.少问质疑性话题业务过程中,白酒销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,"你懂吗""你知道吗?

24.""你明白我的意思吗?""这么简单的问题,你了解吗?",似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。

25.众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。