酒水专卖怎么做(酒水专卖店)

酒水专卖店


一.怎样办酒水专卖店

店面选址装修设计营业执照办理烟草专卖证办理酒水地区代理权办理税务登记证办理雇佣人员。以上步骤完成后就可以办酒水专卖店了

一.怎样办酒水专卖店


二.如何做酒水业务

1.多联系超市,酒吧,以及机关采购层次他们是你这个经理的目标群体。说到起步,建议首先给自己多一点自信,通过眼神传递一种感觉,让对方认为你靠得住。

2.在和外面打交道,一定不要显嫩了。少说多听,要做好事,请先学会做人只要你肯勤奋努力,即使开始不懂也是没有什么关系的。

二.如何做酒水业务


三.怎样做酒水业务员

1.聊天是门艺术。面对客户销售的是店家的服务员,不是你司聘请的工作人员。所以跟他们聊天时不要一副好像你是别人上司的态度的口吻去说话。

2.要像一般朋友聊天一样,不要光聊销售。要抓住几个你觉得销售能力挺强在店里人缘好的员工去做工作,在聊天的过程中可以了解客户对你产品的意见。

3.了解购买你产品的原因在哪里不购买的原因在哪里。要和服务人员打成一片,让他们觉得帮你就像在帮自己朋友一样。

4.而且很多时候这些一线人员才是主导客户消费的重要人员。不要小气,在别人帮你卖了酒之后可能给他们送点小礼物,不要以公司名义去送要以你个人名义,这样才愿意帮你做事。

5.另外通过与他们沟通可能向上级反馈客户意见有利于公司策划新活动吸引客户。做酒店酒水业务员重中之重就是一定要搞好整个酒店的人际关系,先从酒店领导开始逐步往下,让酒店的人对你都有印象。

四.如何做好酒水生意

1.关键是在于你,有没有想把生意做好的想法,这是最重要的!要做好你的烟酒生意,不难!前提是你的店铺选址没错!

2.烟酒要保证品质,绝不能销售假货!是进货要齐备,进货价格要低,争取大量进货但不能积压!是态度要友善,和气生财(态度友善不只是对客户,对自己手下的业务员也是一样,这个应该是可以理解的)是不要想到什么都想赚钱,有些东西只是不赚钱的,但是有些货品却可以赚到很多的钱!

3.(有些客户不在于烟酒的贵,而在于你能否帮他处理一些事情)要诚信,讲究信誉。不能有欺诈想法,做好各个时期相应的不同的宣传推广。

五.如何做好酒水销售

酒水销售有固定的渠道。团购渠道是最大利润的但要关系很硬。酒店是最好的品牌宣传地但利润很少也可能会赔。抵挡的酒水可以走商超和抵挡饭店的渠道

六.酒生意怎么做

1.你有意向代理白酒的话,就需要选择一个实力强大的品牌,然后努力去开拓更多的市场,同时赚更多的钱。因此,做白酒生意想要赚钱的话,首先就带确定一个合适的品牌,要想通过做白酒生意赚钱,人脉也是相当重要的,因为白酒生意好不好,在很大程度上取决于你认识的人多不多。

2.做白酒生意要想赚钱,还需要努力精进自己的销售技巧。做白酒生意和其它生意一样,都是需要和人打交道的,既然如此,优秀的销售技巧就可以带来更多的生意。

3.对于新手来说,想要一开始就掌握销售技巧是不可能的,只要在做白酒生意之前虚心地向他人学习,在正式做白酒生意之后,也要不断精进自己的销售技巧,争取把每一桩生意都成交。

七.如何做好酒的销售

1.商超渠道运作实务一,本人毕业一年,一直在白酒行业打拼,这是本人总结出来的希望 对你有所帮助,更多资料参考本人博客:/blog/u/4428/archives/2010/1460html商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

2.它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

3.商超渠道的特征:规模大发展快,管理规范。统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。对于厂家来说,利于大量铺货,利于形象建立市场拓展,方便营销活动的开展。

4.对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。对于供应商要求苛刻,产品进店费高,各项质量要求严格。消费者信赖度高。

5.二,商超渠道进店谈判工作(一)新客户的调查与评估新客户的调查与评估较为繁琐。具体操作方法如下: 基础调查内容对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员;经营规模;资信状况(客户回款情况);各家分店的经营情况;各家分店的价格体系;各家分店的商品结构情况;各家分店中酒类商品结构;物流配送体系;仓库管理和收货管理流程;将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。

6. 竞品调查各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构(有无超市装或特色包装)、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。

7. 评估所有资料要求上交一部分进行备案;业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,并将评估结果上报总公司销售部;总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告,对其展开第二轮评估;根据第二轮评估结果,总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估,评估结果将由总公司销售部上报总经理;根据总经理意见对合作对象展开复查,并将复查结果上报总经理;评估完成后确定合作对象,并建立合作对象的管理档案;评估的内容包括: 对方的经营能力;对方的管理能力;对方的扩张能力;对方的信用状况;对方的物流配送能力;预估合作成本;预估合作效益;预估合作潜力;预估合作风险。

8.评估等级为: •优 •次优 •差(二)洽谈与合同签订 商超卖场的谈判商超卖场谈判工作较为艰难,目前一些国际性的大卖场如家乐福、沃尔玛等国际连锁卖场。

9.规范的管理以及强大的影响力,决定了卖场在谈判时候的话语权。因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。

10.只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。初步洽谈。双方初步交流意见。第二轮洽谈。洽谈地点一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室(当然如果能够将对方带出对方的办公室,对于我方谈判将会更加有利);一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。

11.谈判中尽量争取实现对于竞品的拦截。目前,每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的,因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。

12.合同签订在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来,作为补充协议来签。

13.‘三,商超卖场渠道的终端阵地战(一),拜访制度针对不同的超市合理的划分区域。对于各门店建立详细的终端档案,这个档案应该包括:店面具体地址及周边常驻居民、小区消费档次;日营业额、月营业额、年营业额;店面运营管理人员的个人档案;店面本品和竞品销售情况。

14.由终端维护人员对该档案实施动态更新。设计拜访频度拜访频率:同样遵循80:20原则,对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率。

15.参考资料:卖场类型拜访频率大卖场/特大型超市每周二次中型卖场/超市每周一次普通卖场/小型超市/连锁店每三周二次业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。

16.终端拜访人员工具包中至少应该带一下物料:客户拜访卡;产品资料;名片;算器;笔;双面胶;POP海报;公司的客情小礼品(适当的时机赠送与终端售卖人员,建议合理规划终端客情的计划)。

17.(二),关系建立与客情维护分公司高层定期对方商品部经理进行沟通对方商品采购主管、主管助理进行沟通;为商超合作的具体业务做铺垫。

18.业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;建立起一定的客情关系。

19.为工作的展开铺平道路。沟通方式如下:定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会。客情维护技巧:营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主,女性以小礼品为主;)商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)注:客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,(三),终端动销和终端品牌推广拜访制度的设计和客情关系的建立都是为了我方在终端,第一,销量的上升。

20.第二。我方市场推广活动的顺利执行。第三,我方拥有更多的陈列面和更好的陈列位置。终端动销:,发展超市卖场营业人员为我品的兼职促销人员。

21.,节假日商场超市堆码陈列以及合理的针对消费者的促销活动。,可以选择在节假日期间在超市卖场附近举行一些路演活动以达到品牌推广的目的。

八.做酒水销售的工作流程

1.最近第一次做酒水销售,工作内容就是在指定的区域内的各个商店进行铺货。产品为100——300员之间的白酒,对象应该主要集中在各个大的烟酒店吧(超市酒店不归我)主要想了解一下这行具体怎么做,也就是大体的工作流程,我看同店的人每天都很清闲,除了回访一下没有别的事干,就这么清闲?

2.这个工作如果要下功夫的话主要下在哪里?需要注意哪些问题?现在的酒由于是新上市的,所以还不好卖,后期沟通主要抓住哪个方面?

九.怎么做好酒类销售!!?

1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所,占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所,启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

2.酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道,是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。

3.随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起,现代酒店渠道的操作难度也越来越大。随着人民消费水平的提高,饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。

4.加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性,使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。

5.酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口,主要有如下五方面的功能和特性:1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。

6.酒店中与街头或社区的露天品尝相比较,其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通,“好产品多是酒店喝出来的”。

7.一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品,要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上,则必须首先在酒店渠道中作到畅销,否则很难启动商超和流通渠道。

8.所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所,启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

9.具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。3.酒店渠道是一种封闭性渠道,在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低,同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。

10.在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移,而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同,在具有封闭性特点的餐饮渠道中,商品价格的可浮动空间较大,消费者对价格的敏感度较低。

11.酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售,消费者对产品的消费为被动选择,所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

12.4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同,餐饮市场呈点状分布,主要开展以终端为主的市场操作,酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

13.5. 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起,现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。

14.酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。酒店终端的固定成员组成及其利益点分析酒店作为特殊的销售场所,有其固定的成员组成。

15.酒店的规模不等,成员分工细致不同,但总体如下:1.酒店老板。中小型酒店的经营者,中小餐饮组织的Keyman,是所有谈判的主攻对象。

16.确认谁是老板,是酒店谈判的首要问题。2.酒店采购。俗称“酒店买手”,是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店,特别是国营、政府部门主管的餐饮店,职位设置为采购部或业务部经理,主要负责酒店进料。

17.在中小型酒店,酒店采购基本由老板或其亲属兼任。3.酒店财务:酒店采购负责进货,酒店财务主要负责货款的结算。

18.酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店,为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率,则要处理好与财务的关系。

19.4.酒店吧台:酒店吧台作为酒店产品展示的窗口,具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。

20.与酒店吧台关系处理的好坏,直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。5.酒店服务员:在酒店这种特殊的封闭终端中,服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。

21.在新品推广中,服务员是餐饮终端非常重要的环节之一,与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。

22.许多厂家为弥补这方面工作的不足,采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。6.餐饮主管/餐厅经理。

23.作为服务员的管理者,餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售,对其的适当感情润滑,往往能“以点带面”的影响产品销售,在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下,则更应注意与餐饮主管的沟通。

24.7.酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色,她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。

25.这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。由于餐饮组织中各成员位置的不同,决定了其利益点需求方面的差别,具体如下表所示:酒店渠道的进店前调查基本资料调查包括负责人及背景,酒店的所有权,主要部门负责人、位置、交通状况;规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少;档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系;管理水平方面包括服装是否统服务是否规范、有无保安人员;信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷;生意状况包括月、年酒水销售额,客人平均消费力、上座率,返台数;竞争状况包括主销酒水,有无厂家买转场,有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动;费用状况包括进场,混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费现在酒店入场销售方式主要有以下几种:① 只进场销售:把产品铺进酒店销售,只是在店方吧台陈列销售,而不做人员等促销投入。

26.此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率,扩大产品影响力。

27.② 混场促销方式:即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高,投入产出比算不过来的特级和A级酒店;二是市场费用投入不多,而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。

28.另外如果自己作某一价位段的产品,与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。③ 买断专场促销方式:即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。

29.此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化(因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具)、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。

30.但这种入场方式费用相当高,稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上,有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作,并期望以此来带动其他酒店的销售。

31.④ 包量销售方式:即以协议的方式规定酒店在规定的时间内(一般为一年)完成一定的销量,在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。

32.此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式,因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方,而店方是不会在乎厂商的销售状况的,也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品,保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用,厂商一可保证合理的利润,二可降低风险,三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品,会更大限度的提高销量。

33.但是随着市场竞争日益激烈,酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏,不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。

34.⑤ 暗促销方式:此入场方式是针对别人已买了专场,或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店,厂商和店方达成协议,为避免引起已买专场促销的厂家注意,由店方指定1-2名服务员协助促销你的产品,在完成每月基本销量任务后,由厂商给店方承担(相当于1-2名促销人员工资)一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

35.⑥ 买断酒水供应权销售方式:此种方式一般是实力较大,经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议,该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货,而自己保证其充足的货源,并支付一定专供费用的入场方式。

36.这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本;对于经销商来说可以确保自己的整体销量;对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用,是三方都乐意的事,也是现在比较看好的酒店合作方式。

37.2.酒店入场时的注意事项① 无论以何种方式入场销售,都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。

38.② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。③ 在作专场促销时,一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销,不要让竞品钻了自己的空子。

39.④ 在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量,因为现在有的酒店只管收费用,不管厂家的收益,如果促销超过一定的数量,混场促销的效果就相当的差了。

40.④ 包量销售方式一般约束力较小,任务要订得合理,如果太高店方完不成得话,他们就会把精力转向其他竞品。

41.⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员,一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识,让其真正地成为公司的促销和宣传员。

42.⑦ 买断酒水供应权的经销商,一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力,如果你买断了一个酒店的酒水供应权,却不能满足别人的要货计划,店方就会另寻货源,你将会落个竹篮打水一场空的下场。

43.一般酒店(特别是高档酒店)经营酒水的品种都不是很多,在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。

44.⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议,所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票,大部分都是收据,有的甚至连收据都不会提供。

45.为了加强费用的监控,涉及到酒店的入场谈判(特别是费用较高的酒店)最好是派2名业务人员共同参与。⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外,还有提供同价值的产品,为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。

十.开店创业项目烟酒专卖如何做

1.持有烟草专卖许可证的企业和个人必须接受发放许可证的烟草专卖行政主管部门定期、不定期的检查、监督和管理。

2.监督的内容包括:(1)开店创业项目遵守烟草专卖法律、法规和专卖政策的情况;(2)督促及时办理领取、变更、注销烟草专卖许可证的手续;(3)查处违反《烟草专卖法》及烟草专卖行政法规、规章和政策的行为。

3.开店创业项目经销商选择与协作目前市面上打着各种烟酒商行、名烟名酒的店铺非常多,其档次、规模、品种与经营能力是参差不齐,其中不乏一些专卖假冒伪劣烟酒者,所以,我们的厂家在开设烟酒店铺时,经销商的选择也非常重要。

4.一般情况下,根据烟酒店铺所处的位置、面积大小、品类结构、服务水平等因素我们可以通过划分烟酒店铺类型来参考选择终端经销商。

5.通常情况下,我们应选择一些地段好、位置优、并具有一定规模和影响力的烟酒店铺来推广自己的产品,因为这类店铺一般都属于具有一定品牌意识和网络优势的经销商。

6.象广东中外名酒专卖行连锁有限公司在当地就具有一定数量的连锁店,无论白酒、红酒还是洋酒都有,但烟酒店铺往往在专营意识、经营档次与开拓能力方面较次于名酒专卖商,所以有一定网点规模的烟酒经销商较少,因为多数情况下是一个店铺一个老板。

7.所以,针对目标市场我们除了选择信誉好、有实力的经销商外,更重要的是要把这些大量的烟酒店团结在一起,相互协作,共同推广市场。

8.选择一定数量的烟酒店铺,提供以本品牌命名的店招,但要做到烟酒店铺统一品牌形象,即:统一装璜风格,统一店铺标识,统一商品价格,统一配送服务,统一培训管理,统一促销宣传。

9.积极鼓励经销商重力推动本品牌,可允许经销其他同类品牌,但一定要提供合理的利润空间和适时的促销支持给经销商。

10.配合经销商开拓该市场领域,厂家应成立专门的“烟酒店铺营销”队伍,平时的工作职责是协助经销商进行目标客户开发、陈列指导、市场维护等工作。

11.把烟酒店的促销重心放在拉动方面,因为烟酒店铺的老板一般主动性、专业性都较差,单靠这部分经销商推动市场是很难的,厂家需要不断地开展宣传、促销和生动化陈列工作。

12.充分利用店铺直接面对消费者的优势,投放DM单、X展架、宣传画及布幅等展开宣传攻势、并同时开展一些针对性强的销售促进活动。

13.协助经销商完善客户信息收集与整理。相关信息:开店创业项目营运的关键点烟酒店不同于商超、酒店、零售店铺这些终端消费场所已经建立了成熟的消费环境,因为这些终端大都形成了浓郁的消费氛围,并能适应大众的购买消费习惯。

14.而烟酒店铺消费,并非一种主流消费形式,需要对消费大众与目标群体进行合理有效的引导才行。厂家应积极培育店主的品牌意识、质量意识和服务意识,仅任期自然销售是不行的,这方面,一定要要求业务代表加强客户回访、进行客情的深度维护,厂家也可经常开展一些联系会、培训会强化经销商对品牌的情感,从而激发他们的主动推销意识。

15.按片区进行市场划分和网点管理,按每个网点所辐射区域进行周围核心消费群的开发,同时应制定合理的价格体系,避免经销商因价差引起的不满情绪。

16.积极引导目标群体之“烟酒店消费习惯”,可不定期根据市场情况,联合经销商开展一些消费拉动,如:利用节假日派专卖店的促销人员到一些具有规模的口岸店铺发放宣传单和促销品,或通过公关活动建立VIP会员,即想办法瓦解其他渠道的消费者很关键。

17.在“烟”上做文章。通过有效的烟酒整合营销模式促进提升目标群体对本品的认知与消费烟酒连锁店应高度重视本品牌的生动化陈列,建议可给店主提供有本品牌广告宣传的柜台陈列酒架和香烟货架。

18.总之,烟酒店铺不光是开发一个店铺就算完成了任务,一定要在消费行为方面多做引导工作,一定要在“烟酒联合”促销上多下功夫。

19.相关信息:近年来,酒类专卖店被一些厂商冠以“新的营销通路”、“终端的新金矿”这些时髦词汇,多者都欲摆脱酒店盘剥的束缚,能通过专卖店这种模式实现新的变革!

20.但笔者发现,除了名酒专卖店略显生机外,更多的专卖店并非有的厂商前期预想的那么乐观,特别是有的在频频出击促销攻势之后,同样未见多少成效!

21.那么,不少厂商为什么采取了这种看似很不错的直接渠道方式往往却又事倍功半呢?这里,笔者粗浅地谈一下自己的想法。

22.首先,随着市场竞争的日益激烈,虽然我们不少厂家都在想方设法缩短流通渠道、建立新的终端销售模式,但是总体来讲,受消费者习惯性购买行为的影响,类似专卖店这种模式还并没有从根本上建立起消费者新的购买行为和偏好。

23.目前,不论是酒业还是其它食品市场领域,消费者一般是在大宗商超、便民店铺和餐饮场所这三个端口进行终端消费,到一些厂商开设的酒类专卖店或其它烟酒专卖店去购买消费的行为意识还没有形成,这里,笔者觉得创建该渠道的消费趋势还是后话,而最关键的是需要先引导和培育目标公众的消费行为,让他们认为到专卖店买酒也是一种“方便”和“乐事”才行!

24.因为只有专卖店的“人流量”上去了,你才能谈得上“客流量”,否则,再搞多少促销也难见奇效!所以,笔者建议我们厂商的促销应首先充分建立在“引导并改变消费者购买习惯”上,这样方能刺激本品牌在专卖店的销售促进。

25.下面扼要简述几点:引导分化“商超”和“餐饮”的客流:即平时的促销活动不要把目标地仅局限于各个专卖店,还要让促销人员深入到各大“商超”或“餐饮酒店”场所,通过两个点的促销结合,不断把这部分的客流引导过来,这样方能慢慢的改变消费者的日常购买习惯。

26.例:顾客在商超或酒店购买消费一瓶价值XX元的金六福酒可领取一样礼品,但礼品须到附近的专卖店领取,这样一来便使顾客在两个消费场所之间产生了互动,从而也能加深他们对专卖店的认识。

27.专卖店的产品虽然品种多、质量可靠、规模也大,但是这并不足以引起顾客的好感,相反,专卖店还得须营造一个好的卖场氛围,可通过对企业历史、品牌文化的渲染及店铺个性的彰显来刺激目标消费者的购买欲望,也就是专卖店要有一种真实、亲切、自然、方便的购物环境,而现在很多专卖店让顾客感受到的却是一种冰冷的气氛,特别是一些烟酒专卖店人员的服务态度、礼仪、专业知识等方面也很欠缺。