来自武汉酒行业从业者:“离胜利终点又近一步”

来自武汉酒行业从业者:“离胜利终点又近一步”

  原标题:酒商战疫|“离胜利终点又近一步”!酒说连线,来自武汉酒商的声音

  数着时间,武汉封城已超过40天,在人们都期盼疫情结束的心情下,好消息让人振奋:

  继3月6日,湖北新增确诊病例74例(其中武汉74例、其他16个市州均为0,无境外输入病例)后,3月7日武汉的新增确诊病例下降为41例,这也是湖北全省的新增数字。

  数字的逐渐缩小,让武汉必胜的信心更强了。“武汉距离逐步解除疫情防控限制,不会太远”!

  当然,在疫情防控继续严要求、不松懈的形势之下,酒说日前特意发起三方连线,视频对话来自湖北武汉的商家,了解最新的酒商生态:

  对话嘉宾:

  武汉迪欧酒业有限公司董事长王世虎

  糖烟酒周刊湖北站站长、华糖商业家俱乐部(湖北)秘书长忻方辉

  酒说主编冯亚伟

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  “封城”下的武汉酒商——迪欧酒业

  “春节前2月份销售没有受到影响,2020年元月比我们预计的还要好。尽管今年春节比较早、预留给市场的时间短,但同样达到了去年元月的销售,这份成绩单超出意料”。

  迪欧酒业董事长王世虎首先给出了疫情之前的“好势头”。但是,一场更大的“意外”——新冠肺炎疫情却彻底冲散了年初的喜悦,不仅将春节的旺季势头完全冷封,也让2020年迎来了一个特殊的开局。

  作为本期的对话嘉宾,王世虎的身上有着鲜明的酒业标签:曾经是一家实力白酒企业的大区经理,后来在2007年个人创业、成立迪欧酒业,之后的身份又经历了葡萄酒运营商、运营酒类电商、名酒经销商的多重赋能。

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图片描述  

  目前,迪欧酒业运营有长城、张裕、奔富葡萄酒,以及郎酒、五粮液、茅台、石花霸王醉、钓鱼台等众多名优白酒和部分国外葡萄酒品牌;同时,迪欧酒业还与长城、张裕保持着深入合作、进行品牌化运营,现在也是华中地区知名的葡萄酒品牌运营大商。

  “今年过年是1月25日,武汉是1月23日全面封城,一切工作让位于疫情防控大计。整个春节期间,酒水市场的影响就非常大,公司服务的商超客户销售情况都基本归零”。

  目前,就公司来说,单是春节的销售保守估计会下滑200万左右,2020年整体业绩可能下滑20%—40%。公司下游的渠道客户、分销商以及终端情绪都还好,大家都明白“健康第一,自由第二,生意第三,疫情之后才有生意”。

  结合目前的疫情防控形势来看,2020年流通渠道受到的影响会很大。厂家、经销商在将产品送达销售终端之后,往常会在春节期间,自然地流入到消费者手中。但今年春节的消费,聚饮、礼品、应酬的节奏被完全打乱,流通渠道的销量短期内肯定会下滑。

  团购渠道的实质影响不大,因为除了聚饮方式外,还有礼品属性,很多已经在年前完成。

  整体来看,个人初步预判要6月份以后,流通渠道逐步恢复正常。餐饮渠道要恢复到之前的水平很有难度。因为即使疫情被完全控制,但是消费者的恐慌心理还需要时间来逐步消除,这也会使得聚众场景减少,或着在一些小范围的招待场合,会优先携带自己家的存酒。

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  不裁员,增招聘!非常时期,非常行动

  对于当前的疫情影响,迪欧酒业对公司内部采取了“不裁员、增招聘”等积极做法:

  一是即使经营压力大,公司坚决不裁员。目前,公司要求员工每天要保证“两个汇报”,第一是对客户的微信和电话摆放,及时掌握商家客户的状况;第二是团队组织学习,提升专业能力。

  二是非常时期,对外进行员工招聘,涉及承包制省区经理、省区营销经理、团购总监、电商业务总监、烟酒行渠道业务员、团购经理、财务会计等岗位。

  三是积极对接厂家,厂商配合,共渡难关。目前,众多酒类企业对湖北、武汉的商家都还是很支持,而且很多都在和经销商沟通,通过什么方式来支持酒类商,正在沟通,还没有具体的措施方案。

  对外,王世虎还在思考“后疫情期”可能出现的问题、准备积极应对:

  问题一:货压到了终端,商家的库存压力不小,需要解决终端退货。

  疫情过后,大部分终端,特别是商超会有大量的货物退换。正常情况,商超春节过后本来就有20%的退货。这次因为疫情影响,商超酒类大面积停摆,预计会有70%——80%的退货。

  在实际过程中,货物在卖场大部分都进行了拆箱展示,这就需要准备足够的包装箱;还有退货之后,货物的二次处理等。

  问题二:厂商不同的出发点。厂家追求品牌、市场占有率,商家更看重销售和利润。

  对此王世虎建议,无论是厂家还是商家,第一是要把眼光放长远,不要因为短期收入下滑,就压缩生意规模、裁员等;

  第二是做长远规划。因为白酒行业的基本面整体向好,如今的困难时期更需要坚持,寻找突围方向。尤其要在渠道运作和管理上下功夫,而不是盲目地砍产品等错误行为。

  第三是受疫情影响,经销商可能会出现现金流紧张和新品选择意愿降低。他提醒,在疫情过后,经销商必须迅速转变,第一保证充足且可靠的现金流,第二合理布局产品结构,实现产品的多元化发展。

  此外,也要做好思想准备:一部分欠款可能无法回收,站在客户关系维护上,尽可能让客户退货。

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  疫情之下

  酱酒、高度酒、葡萄酒的潜在机会

  在疫情之下,酱香酒、高度酒以及葡萄酒的机会与挑战有哪些?

  首先,王世虎表示,目前武汉市场的酱酒消费氛围,在茅台带领下趋好。迪欧酒业代理青花郎的时间尽管不长,去年销售也达到2千多万,未来很有信心。

  “在消费者心中,受到酱酒健康的影响。随着消费者健康意识的增强,53度的标准度数比较有优势,再加上75度高度酒的受关注,有些消费者也更倾向高度酒”。

  其次,对于商家而言,当前受到关注的高度酒是一个机会,但不是所有人都能把握住。

  一方面这需要非常好的品质,普通高度酒产品很多是酒精酒,而且高度数会让酒失去直接饮用的价值,消费者体验不是很好。另一方面难在产品定价上,如果过高,需要投入大量资金做前期推广;如果价格低,就是一个酒精产品。

  “高度酒是一个小众化的产品,大范围推广不太现实。如果大家一窝蜂投入,会玩坏高度酒”。

  再者,葡萄酒的消费短期受影响,长期来看,消费者对健康的向往长期向好、健康趋势不变。因此,葡萄酒会由低端向中高端的品质化转型,消费者更看重品质生活和个性化消费,做好消费者培育和引导。

  当然,无论是哪一种香型,只要市场引导好,都有自己的机会。在白酒的品类消费上,未来要根据细分人群,做好价格带划分,把握发展机会。

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  社区电商、酒业新零售,机会有多大?

  “相比于传统线下渠道的停摆,电商渠道的销售受影响不大。在特殊时期,还基本上和往年持平、甚至略有增长”。

  受疫情影响,“封闭”让很更多人逐渐有了电商购物的习惯,电商会迎来一波新发展。这次的疫情与03年的非典相比,当时电商才刚刚起步。现在人们的消费心态更成熟,除了几大综合性电商平台之外,更多向社区团购方向发展。

  类似的区域性团购电商,基本上是建立在社区团购的基础上,社交性的团购、社区拼单、配送,将来将更完善。现在,湖北、武汉的每个小区都有好几个社区团,相信未来会有不小的发展。

  如何看待新零售发展机会和挑战?王世虎表示,疫情让消费者养成了“社区团购”和“宅经济”的习惯,这也对新零售的运营配送提出更高要求。早前,自己投资了京东,线上订单线下配送,增加了一个配送方式。

  “电商是一个持续性长期的规划,绝非简单地开几个线上店”。因此,要坚决避免盲目入坑电商。如果一窝蜂加入,只会加剧竞争、99%的人都会亏损。现在电商已经过了早期的红利期,在流量获取上基本都是用钱砸出来,企业还是需要专业的团队运作,前期的成本需要充分考量。

  在交流的最后,王世虎也对商家给出了真诚的寄语:第一坚持到底,越是困难的时候,越要坚定最初的规划和目标,想办法去克服困难;第二是不忘初心,注意灵通变通,关注新兴渠道的变化,同时要适时调整、完善自己的产品。

  “离胜利终点又近一步”!相信疫情总会过去,今后在武汉做酒生意依然有前途,坚定信心!

  来源酒说