酒水生产企业陆续复工:酒企陆续推出惠商政策,保障厂商携手共进

  疫情之下,酒水流通受到严重冲击,在生产企业陆续复工的同时,经销商们也在寻求方法渡过难关。


  从二月开始,中国酒业协会呼吁各大厂家调整销售目标、营销策略及商业模式,以协助经销商跨越此次结构重组。头部企业迅速作出反应,先后通过公开信、线上会议等方式向经销商“喊话”,各大酒企陆续推出惠商政策,保障厂商携手共进。


  茅台:计划不变、任务不减、指标不调、收入不降


  与行业当时普遍看衰情绪不同,茅台高层最先提出“四不目标”:即“计划不变、任务不减、指标不调、收入不降”。茅台高层分析称,茅台酒是供不应求的状态,仍然是一个卖方市场,疫情期间需要做的是加紧生产。


  从2月13日开始,茅台集团制酒等关键生产环节首批复工,在3月3日茅台官微中数据显示,茅台产能已恢复到100%。


  另外茅台高层表态,今年茅台酒的投放量不变,“年前指定的3.46万吨酒,将如期投放,一瓶酒都不会减少。”


  习酒公司的生产经营各项工作也在有序推进,公司严密关注行业动态、市场变化,制定经销商的帮扶措施,包括云分销、云零售、零接触配送、“一城一策”、经销商融资支持等相关帮扶措施正在具体制定和落实。习酒公司党委书记、董事长钟方达表示上半年要完成“时间过半、任务过半”的目标,习酒有信心完成百亿目标。


  茅台旗下葡萄酒公司也有序出台四大政策进行扶商,其董事长司徒军表示“茅台葡萄酒公司对经销商进行了摸底,和经销商研究现在的市场以及疫情过后的市场,并成体系地推出相关政策。”茅台葡萄酒将从投放节庆市场启动用酒、丰富旅游营销、慰问并支持终端商、支持专卖店等四个方面对渠道和终端进行系统帮扶。


  五粮液:精准施策略、不搞一刀切


  五粮液在2月中旬实现全面复工,日产量逐步恢复至疫前水平。除抓生产外,五粮液品牌事业部对各营销战区下发了《关于精准施策略、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》,围绕经销商、终端开展五项重点工作,支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商;对于有能力但近期动销有压力的经销商,及时调减计划配额;对于有能力但有短期资金周转困难的经销商,提报五品部,由五品部会同财务公司和合作银行,提供定制化的金融支持。


  另外五粮浓香系列酒公司也推出“惠商”政策,从任务考核、金融支持出发,包括取消2月经销商销售任务考核、向经销商提供供应链金融支持、给予经销商人员费用支持、向经销商提供物流、仓储支持、协助经销商进行库存调剂分流、会同经销商慰问核心终端这六大方面,给予合作伙伴大力扶持,为疫情后市场打好基础。


  3月9日,五粮液浓香系列酒公司的终端慰问行动率先在东北蒙东、新青藏、桂黔滇三个营销大区启动,10-12日,该行动在其他大区陆续启动,公司运用大数据等工具,对全国销售终端进行筛选,选择出具备市场影响力、销量领先、配合度高、遵守市场规则的烟酒行、名烟名酒店、便利店等终端门店,五粮液公司惠商政策已进入落地实施阶段。


  泸州老窖:三不变,三加强


  2月17日,泸州老窖生产端全面复工,在销售方面,泸州老窖销售体系提出“三不变,三加强”策略。“三不变”是指战略不变、目标不变、任务不变,“三加强”是指加强销售攻坚、加强营销创新、加强支撑保障。泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼表示:“在‘三不变,三加强’策略指导下,泸州老窖将加快开展市场保障、合作伙伴帮扶等相关工作。”


  截至目前,泸州老窖销售公司对各子公司及战略合作伙伴3000余家经销客户和近2万多家终端客户进行了物资慰问,并为经销商客户购买了复工防疫保险。另外,2月15日-16日,泸州老窖连发两道通知,取消特曲产品与国窖1573经典装2月份配额,为经销商减负。对于经销商面临的库存与资金问题,泸州老窖销售公司已协助经销客户融资共计7.92亿元;各专营公司积极统筹谋划,主动调整配额,协助消化库存,降低经销客户销售压力。


  舍得酒业:一地一策,追加400万元给予经销商表彰


  舍得酒业在致经销商的一封信中提出将采取“一地一策”的方式,制定针对团购用酒、家庭用酒的有效政策,帮助经销商提升产品动销。同时,积极帮助经销商拓宽融资渠道、降低融资成本,提升经销商的资金利用率。3月10日,舍得酒业进一步向经销商抛出重磅利好消息:除快速结算了2019年所有经销商数千万元的年度销售奖励之外,特别追加400万元现金,对100家经销商进行表彰和奖励。


  今世缘:加强沟通,稳定团队,财务支持


  在2月初,今世缘下发《关于应对新冠疫情支持全国经销商伙伴共渡难关的九条政策意见》,围绕经销商提出9大政策意见,加强厂商沟通,保障市场服务;稳定业务团队,注重学习提升;提供财务支持,减轻客户负担。针对区域市场的阶段营销方案和不同类型的项目可采取暂停、延期或调整的处理方式,厂家及时调整对商家业务人员移动访销考核指标,继续保持给予底薪补贴。公司各级销售组织不得增加经销商、终端商指标压力,在政策允许范围内,最大程度地帮助经销商降低资金成本。


  国台:“两强化、两优化、四创新”


  2月22日,国台召开了一场全国经销商千人视频大会,强化扶商举措,促进厂商共进。


  国台酒业高层表示:“两强化”,一是指强化扶(服)商工作,二是指强化市场秩序和价格体系管控。“两优化”,一是指优化市场费用投入的方向和核报的范畴,二是优化市场费用的申报和核销。“四创新”,包括创新建立线上数字化招商平台;创新建立线上数字化扶(服)商平台;创新建立线上数字化消费者教育平台;创新建立数字化新零售营销平台。国台将实现“小商扶优、优商扶强、大商服好”的经销商网络建设目标。


  郎酒:“走市场、下一线”、“一商一策”


  在疫情防控开始后没多久,郎酒董事长汪俊林主持召开郎酒“大稳定战疫情”为主题的电话会议,明确扶持商家政策,强调和商家伙伴共渡难关。郎酒作为经销商的坚强后盾,首先明确公司扶大商、树好商的战略不变;采取“一商一策”政策,和商家朋友一起分析市场,制定策略,灵活应对市场变化;有特殊困难的商家朋友,公司给予特殊支持。


  近日,郎酒发起“走基层、下一线”的复工情况系列活动,期间多家经销商伙伴抗疫故事为人所知,鼓励经销商在抗疫的同时,修内功拓发展,抢抓疫后市场。


  金沙酒:销售目标24亿,推行股权激励


  3月9日,金沙酒业2020年全国经销商大会在线上召开,会议上表明截至2月底,公司实现销售回款5.6亿元,提前超额完成一季度目标,因此公司提出“三不”战略,即不减目标、不降薪酬、不改战略。围绕现有的优商、强商、金沙酒业的干部员工以及即将招募的股权商,公司将启动股权激励机制。


  张裕:顺势而为,加速企业数字化转型


  近日,烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健在接受媒体访问时提出:“企业必须加速数字化转型,运用大数据发现目标消费者、联合经销商等合作伙伴构建‘消费者生态圈’是两条非常重要的渠道。”


  2月份以来,葡萄酒线下市场基本停滞,张裕下发《全面推进数字化营销的动员函》,引导经销商将销售搬到线上,通过包括分类建微信群加强与意见领袖的沟通、无接触配送扩大销售通路、举办“云约酒”微信品鉴会、招募“社区合伙人”、全员开微店、发起全员短视频营销等在内的销售模式做好社群营销。


  张裕也在加紧推动全国2000多个重点经销商开设自己的智慧零售商城,在全国构建2000多个“消费者生态圈”,让传统经销商变相实现O2O融合,加快企业数字化转型。


  中粮长城及中粮名庄荟:送达防疫礼包,解决库存问题


  2月1日,长城葡萄酒发布了《致长城葡萄酒全体经销商合作伙伴的一封信》,强调公司将携手广大经销商合作伙伴坚定不移推进2020年全年各项工作。长城葡萄酒为全国近万名经销商员工购买了“新冠肺炎‘厂商一家亲’”专项保险,保障生命安全,同时通过酒行渠道核心门店的长城荟系统,了解各级合作伙伴实际状况与需求,为经销商筹备防疫礼包。


  作为酒水商业整合平台的中粮名庄荟在疫情期间通过“无接触配送”、线上品鉴会等方式,实现创新营销。面对合作伙伴,中粮名庄荟也给予了医用物资帮扶,据了解,中粮名庄荟还在第一时间掌握了部分疫区客户的难处,为他们提供帮助,转移经销商客户的库存压力,由名庄荟解决后续分销问题。


  除以上酒企外,据不完全统计,包括古井集团、酒鬼酒股份有限公司、威龙葡萄酒、水井坊、西凤酒、金东集团、景芝酒业、宝丰酒业、丰谷酒业、衡水老白干、杜康酒业、文王酒业、诗仙太白等多家酒企也在第一时间发出致经销商的一封信或开展线上经销商大会,向经销商输以信心,表达厂商共渡难关的恳切之情。


  另有江小白、青岛啤酒等用创新方式寻求出路,带动厂商共进,推进疫情期间的销售服务。江小白启动"江记酒庄支持者"计划,购买支持者系列套餐即可获得不同等级的酒庄体验套餐;青岛啤酒联合商家推出无接触配送服务实现疫情期间的送酒服务,据了解,为把社群终端延伸到更多城市,青啤还在酝酿一个“百万社区计划”,在全国布局上百万个社群终端,实现啤酒销售与消费者“零距离”。

  厂家硬核扶商,厂商共进,定能实现酒业在市场的胜利。

  来源: 记者 段伟林 华夏酒报