4月21日下午，由《华夏酒报》、中国酒业新闻网主办，四川尚品荟聚文化传播有限公司、成都恒欣广告有限公司、中展励德国际集团有限公司以及中法合资高博中贸会展集团协办的《直播酒吧——后疫情时代·会展延期，我们如何“寻酒”?》系列云课堂第二期在新华社现场云直播平台播出。黑格咨询集团副总经理、高级合伙人赵海永担任主持，粤强集团董事长王富强、河南盛林商贸有限公司副总经理顾海林、广东九公子电子商务有限公司(九公子精品酒庄)总经理余泽追围绕“面对疫情防控的常态化和长期化，经销商要做哪些应对和准备?”等问题，在直播间展开了深入的探讨。
统计数据显示，1—3月份，全国实物商品网上零售额同比增长5.9%，增速比1—2月份加快2.9个百分点，占社会消费品零售总额比重为23.6%，比上年同期提高5.4个百分点。其中，通过互联网销售的吃类和用类商品同比分别增长32.7%和10.0%，增速分别比1—2月份加快6.3和2.5个百分点。
受疫情影响，“宅经济”带动新型消费加快发展，线上消费和网上商品零售增速加快。在疫情防控常态化和长期化的特殊时期，做好线上线下的融合，加强终端服务与消费者沟通，促进动销，保持现金流稳定，成为大商们应对新市场、新变化的举措。
无论是传统线下渠道和新兴线上渠道，只是使用的不同销售工具和销售方式，发言嘉宾一致认为，酒水销售最终要遵循和服从零售业的本质和规律，还是要回归到提供高质量的产品，优质的客户体验上来。
01
危中有机，用好线上渠道
在“内防扩散、外防输入”的疫情形势下，酒店等餐饮消费场景受到抑制，消费信心的完全恢复还有待时日。粤强集团董事长王富强表示，受疫情影响，酒水销售受到一定的冲击，经销商面临回款难、销售压力大等系列问题。
说到每年一度的春糖，王富强指出，每年一度的春季糖酒会，具有“风向标”和“晴雨表”的作用。期间，无论是新品的发布还是消费信心指数的剖析，还是新的营销理念、方法的探讨，均对今后的工作有积极的参考意义。4月17日，广受关注的第102届全国糖酒商品交易会确定二度延期，延期调整的具体安排暂未公布。
面对新形势、新市场，王富强指出，未来，酒水通过互联网营销的比例会越来越大，未来3~5年，甚至是3~10年之内，网上销售会占到20%以上的比例。
互联网给酒业带来了新模式、酒商必须正视这一现实。直播带货，已经作为一个重要方向。下一阶段，随着消费潜力的逐步释放，新型消费形态会增长更快，与互联网相关的消费增长更好。“当然，在营销过程中，无论是新模式的崛起，还是传统销售，要以‘保证质量、做好服务’为根本。”王富强表示。
疫情，虽然带来了很大影响，王富强认为，酒水目前的困难是暂时的，毕竟，酒水消费与我们的饮食文化息息相关，无论商务还是家庭聚饮，如果少了酒，现场的氛围就会逊色很多。广东粤强愿与大家携手共同渡过难关，重新梳理营销的新方式、新方法，用好新模式，为满足大家对美好生活的向往，卖真酒、卖好酒。
02
做好跨界合作，到广阔的农村市场去
河南盛林商贸有限公司副总经理顾海林表示，受疫情影响，酒水销售呈现出“两级分化”的态势;高端酒、低端酒受影响较小，中档价位的酒水销售出现下滑。于经销商而言，将渠道渗透到乡镇、村级市场的经销商，受影响相对较小;那些以城区销售为主的经销商，受影响较大。
“如何应对疫情带来的市场冲击和挑战?”顾林海认为，疫情产生，有危有机。
首先，要梳理产品，精简渠道。应对当前的问题，还是要加强渠道的深化，根据价格带和特性，要加大精细化运作，一些产品要深入到乡镇、村级市场;对中高端产品，要加强团购走量，走进企业，开发企事业渠道，因为企业有自己的食堂，且企业的用酒量目前比较稳定;其次，要进行跨界合作，加大跨界合作的力度，加强异业联盟，加强自身产品的传播。
其次，要做好营销，做好服务。对于一些中档价位的产品，不仅要建设好渠道、做好营销，更要把服务做好。做好客情、服务，永远是根本，要用好线上沟通渠道，做好消费者的沟通工作。
再次，在新产品没有全面上市，要梳理好老品牌、老产品，占领好市场，把渠道做得更深、更精、更细。对于一些大商，在做好传统渠道的同时，要加强线上的建设。线上，是一种趋势，也是一种潮流，更是拓展产品销售渠道的方式。
另外，还要做好跨界合作，利用异业联盟，解决动销问题。企业要利用好新媒体，开拓新的渠道，提升企业形象;企业要利用当地的一切资源，进行跨界合作，深入到消费者中，解决动销的问题。
最后，在低端酒的销售上，我们要走进村镇，不只是传统的餐饮渠道，还要帮助乡镇市场的销售商开一些专营酒水店面。
顾海林认为，机遇很多，只是营销的方式和手段不同，只有把服务和质量做好，才是关键。
03
每一次低迷逆市，都会涌现新的机会
广东九公子电子商务有限公司(九公子精品酒庄)总经理余泽追表示，“后疫情时代，别贪新忘旧。”在维护老客户的同时，修炼好内功。后疫情期，更考验酒商的内功。在产品的招商方面，我们从展会现场切换到直播平台，酒商可以通过原产区直播的方式、培训式直播让直播互动更接地气，更直观的介绍产品，提升全员的能力。
“在产品的推广上，从线上+线下的结合，转变为到抖音短视频、微博、头条等进行全网化的推广和传播。”余泽追表示，受疫情期影响，商务聚饮等消费场景受到抑制，为了将商务应酬减少的酒水消费份额，在家庭宴会上得到回补，我们提出“打造美酒+美食场景消费观”。
疫情期间，人人都成了美食家。广东九公子电子商务有限公司与美团、跑腿等达成合作，形成“白+红”“红+洋”“白+洋”“酒+食”等送达产品组合，通过快递打包进入到家庭的消费场景。
在余泽追看来，每一次低迷逆市，都会涌现新机会，也有新的方程要求解。把客户饮酒的钱，通过社交新零售帮客户赚回来。大部分客户也在抗疫，经济的洗牌会挤出一大批的社会资源和人才，他们需要再次寻找新的商业项目和机会。将异业客户转换成酒业代理，将其原有人脉资源快速变现。
另外，抗疫期间，要修炼好内功的六大核心——“减低成本、异业联盟、团队提升、互联网+、消费场景切换、转换异业客户成代理”。
在最后的总结发言中赵海永总结指出，“面对疫情的冲击和挑战，要修炼好内功，只有我们自己才能救自己”。面对“招商困难、新品导入困难，消费信心受阻”的现状，五粮液等企业针对渠道商、消费者进行了深入的服务。同时，随着5G时代的到来，互联网的消费将成为酒水消费的重要渠道，酒商要顺势而动，做好线上线下的融合。
“梳理产品、降低库存”在现阶段尤为重要。这需要异业联盟、跨界合作等新动销思路，并要走进企业，在本区域内针对中小型企业开展私企团购，拓展新的商务团购。
疫情冲击突袭而来，谁在这次挑战中能稳扎其根，转变、适应，未来，或许就能成长为行业的领军者之一。因为，酒业的明天是美好的，未来，是可期的。
来源：原创 记者 苗倩 华夏酒报 今天
