后疫情时代·会展延期,我们如何“寻酒”

  4月21日下午,由《华夏酒报》、中国酒业新闻网主办,四川尚品荟聚文化传播有限公司、成都恒欣广告有限公司、中展励德国际集团有限公司以及中法合资高博中贸会展集团协办的《直播酒吧——后疫情时代·会展延期,我们如何“寻酒”?》系列云课堂第二期在新华社现场云直播平台播出。黑格咨询集团副总经理、高级合伙人赵海永担任主持,粤强集团董事长王富强、河南盛林商贸有限公司副总经理顾海林、广东九公子电子商务有限公司(九公子精品酒庄)总经理余泽追围绕“面对疫情防控的常态化和长期化,经销商要做哪些应对和准备?”等问题,在直播间展开了深入的探讨。

  统计数据显示,1—3月份,全国实物商品网上零售额同比增长5.9%,增速比1—2月份加快2.9个百分点,占社会消费品零售总额比重为23.6%,比上年同期提高5.4个百分点。其中,通过互联网销售的吃类和用类商品同比分别增长32.7%和10.0%,增速分别比1—2月份加快6.3和2.5个百分点。

  受疫情影响,“宅经济”带动新型消费加快发展,线上消费和网上商品零售增速加快。在疫情防控常态化和长期化的特殊时期,做好线上线下的融合,加强终端服务与消费者沟通,促进动销,保持现金流稳定,成为大商们应对新市场、新变化的举措。

  无论是传统线下渠道和新兴线上渠道,只是使用的不同销售工具和销售方式,发言嘉宾一致认为,酒水销售最终要遵循和服从零售业的本质和规律,还是要回归到提供高质量的产品,优质的客户体验上来。

  01

  危中有机,用好线上渠道

  在“内防扩散、外防输入”的疫情形势下,酒店等餐饮消费场景受到抑制,消费信心的完全恢复还有待时日。粤强集团董事长王富强表示,受疫情影响,酒水销售受到一定的冲击,经销商面临回款难、销售压力大等系列问题。

  说到每年一度的春糖,王富强指出,每年一度的春季糖酒会,具有“风向标”和“晴雨表”的作用。期间,无论是新品的发布还是消费信心指数的剖析,还是新的营销理念、方法的探讨,均对今后的工作有积极的参考意义。4月17日,广受关注的第102届全国糖酒商品交易会确定二度延期,延期调整的具体安排暂未公布。

  面对新形势、新市场,王富强指出,未来,酒水通过互联网营销的比例会越来越大,未来3~5年,甚至是3~10年之内,网上销售会占到20%以上的比例。

  互联网给酒业带来了新模式、酒商必须正视这一现实。直播带货,已经作为一个重要方向。下一阶段,随着消费潜力的逐步释放,新型消费形态会增长更快,与互联网相关的消费增长更好。“当然,在营销过程中,无论是新模式的崛起,还是传统销售,要以‘保证质量、做好服务’为根本。”王富强表示。

  疫情,虽然带来了很大影响,王富强认为,酒水目前的困难是暂时的,毕竟,酒水消费与我们的饮食文化息息相关,无论商务还是家庭聚饮,如果少了酒,现场的氛围就会逊色很多。广东粤强愿与大家携手共同渡过难关,重新梳理营销的新方式、新方法,用好新模式,为满足大家对美好生活的向往,卖真酒、卖好酒。

  02

  做好跨界合作,到广阔的农村市场去

  河南盛林商贸有限公司副总经理顾海林表示,受疫情影响,酒水销售呈现出“两级分化”的态势;高端酒、低端酒受影响较小,中档价位的酒水销售出现下滑。于经销商而言,将渠道渗透到乡镇、村级市场的经销商,受影响相对较小;那些以城区销售为主的经销商,受影响较大。

  “如何应对疫情带来的市场冲击和挑战?”顾林海认为,疫情产生,有危有机。

  首先,要梳理产品,精简渠道。应对当前的问题,还是要加强渠道的深化,根据价格带和特性,要加大精细化运作,一些产品要深入到乡镇、村级市场;对中高端产品,要加强团购走量,走进企业,开发企事业渠道,因为企业有自己的食堂,且企业的用酒量目前比较稳定;其次,要进行跨界合作,加大跨界合作的力度,加强异业联盟,加强自身产品的传播。

  其次,要做好营销,做好服务。对于一些中档价位的产品,不仅要建设好渠道、做好营销,更要把服务做好。做好客情、服务,永远是根本,要用好线上沟通渠道,做好消费者的沟通工作。

  再次,在新产品没有全面上市,要梳理好老品牌、老产品,占领好市场,把渠道做得更深、更精、更细。对于一些大商,在做好传统渠道的同时,要加强线上的建设。线上,是一种趋势,也是一种潮流,更是拓展产品销售渠道的方式。

  另外,还要做好跨界合作,利用异业联盟,解决动销问题。企业要利用好新媒体,开拓新的渠道,提升企业形象;企业要利用当地的一切资源,进行跨界合作,深入到消费者中,解决动销的问题。

  最后,在低端酒的销售上,我们要走进村镇,不只是传统的餐饮渠道,还要帮助乡镇市场的销售商开一些专营酒水店面。

  顾海林认为,机遇很多,只是营销的方式和手段不同,只有把服务和质量做好,才是关键。

  03

  每一次低迷逆市,都会涌现新的机会

  广东九公子电子商务有限公司(九公子精品酒庄)总经理余泽追表示,“后疫情时代,别贪新忘旧。”在维护老客户的同时,修炼好内功。后疫情期,更考验酒商的内功。在产品的招商方面,我们从展会现场切换到直播平台,酒商可以通过原产区直播的方式、培训式直播让直播互动更接地气,更直观的介绍产品,提升全员的能力。

  “在产品的推广上,从线上+线下的结合,转变为到抖音短视频、微博、头条等进行全网化的推广和传播。”余泽追表示,受疫情期影响,商务聚饮等消费场景受到抑制,为了将商务应酬减少的酒水消费份额,在家庭宴会上得到回补,我们提出“打造美酒+美食场景消费观”。

  疫情期间,人人都成了美食家。广东九公子电子商务有限公司与美团、跑腿等达成合作,形成“白+红”“红+洋”“白+洋”“酒+食”等送达产品组合,通过快递打包进入到家庭的消费场景。

  在余泽追看来,每一次低迷逆市,都会涌现新机会,也有新的方程要求解。把客户饮酒的钱,通过社交新零售帮客户赚回来。大部分客户也在抗疫,经济的洗牌会挤出一大批的社会资源和人才,他们需要再次寻找新的商业项目和机会。将异业客户转换成酒业代理,将其原有人脉资源快速变现。

  另外,抗疫期间,要修炼好内功的六大核心——“减低成本、异业联盟、团队提升、互联网+、消费场景切换、转换异业客户成代理”。

  在最后的总结发言中赵海永总结指出,“面对疫情的冲击和挑战,要修炼好内功,只有我们自己才能救自己”。面对“招商困难、新品导入困难,消费信心受阻”的现状,五粮液等企业针对渠道商、消费者进行了深入的服务。同时,随着5G时代的到来,互联网的消费将成为酒水消费的重要渠道,酒商要顺势而动,做好线上线下的融合。

  “梳理产品、降低库存”在现阶段尤为重要。这需要异业联盟、跨界合作等新动销思路,并要走进企业,在本区域内针对中小型企业开展私企团购,拓展新的商务团购。

  疫情冲击突袭而来,谁在这次挑战中能稳扎其根,转变、适应,未来,或许就能成长为行业的领军者之一。因为,酒业的明天是美好的,未来,是可期的。

  来源:原创 记者 苗倩 华夏酒报 今天