成都酒商20分钟卖货4000万,辛巴PK老罗,要网红还是要专家?

  不久之前,中国酒业有大事:超级网红罗永浩卖酒了。

  老罗交出的成绩不错,一场直播交易4000万元,总销售件数超43万,所销售的谷小酒,销售金额达到1000万元。

  5个月之前的2019年12月12日,成都某酒类品牌运营商也曾携手快手网红辛有志(又称辛巴)直播卖货,20分钟内销量达到4000万。

  1000万VS4000万,辛巴PK老罗?

  云酒头条(微信号:云酒头条)调查发现,疫情催热了直播电商,但酒类电商直播并非依靠网红刷脸,在选品、运营、转化上很有讲究,风格分为网红流和专家派。

  电商直播卖酒,都有哪些“技术”?

  为何携手“谷小酒”

  身为超级网红,罗永浩卖酒首选谷小酒,并非偶然。

  作为国内互联网白酒知名品牌之一,谷小酒创始人刘飞出身小米科技,在互联网圈内,拥有广泛的人脉。据悉,老罗团队有谷小酒在小米的前同事,彼此信任度较高。

  而在罗永浩的规划中,食品是其直播带货的重要品类。老罗还曾阐述过食品类商品选择的主要标准(排序不分先后)——前期为了安全,主要选择大品牌/国民品牌,或在垂直品类里取得了足够大的成就,但还没扩张成全民皆知;好吃/好喝;高性价比。

  满足上述条件,双方开始商务对接。老罗团队产品经理跟进试用和评价,开展用户评价/口碑及销量调研,供应链及其他背景调查,商务和法务协同跟进,确定合同协议,最后上线直播。

  为携手老罗,谷小酒全力配合。

  公司参加直播的“米粒概念系列”,曾在小米有品创下1000万元的众筹纪录,也是连续两年小米有品销量第一的酒水系列。

  “米粒概念系列”以“米粒”造型为设计原型,通过视觉传达了“谷粮酿造”的白酒文化精髓,2019年连续斩获“2019年度iF设计奖”“2020德国设计奖”两项国际顶级设计大奖。截止目前,该系列在电商平台总销量已经超过500万瓶。

  云酒头条(微信号:云酒头条)获悉,为携手老罗搞好直播,谷小酒在直播价格上拿出很大优惠,在货源上及早进行了调配,避免订单瞬间爆发无货可卖,同时对线上线下价格也进行了协调。

  谷小酒相关负责人表示,携手老罗,公司品牌知名度、美誉度也将极大提升。

  因此,罗永浩首次直播卖酒为谷小酒带货,成交1000万,可谓天时、地利、人和的结果。

  4000万的背后

  与谷小酒主力产品参与直播不同,成都某品牌运营商携手辛巴带货销售的,是一款名酒系列专销产品,目的就是出货。

  该公司相关负责人表示,公司一直在寻找转型突破口,辛巴在快手带货能力很强,双方最后达成合作。

  据悉,携手辛巴卖酒,除“全网最低价”,公司还要支付“坑位费”(相当于上架费),以及销售佣金,总投入占回款30%-50%左右。由于产品性价比较高,“双12”期间,20分钟销售额即破4000万元。

  此外,要想直播大卖,主播辛巴在卖货中也很有技巧。

  低客单价。辛巴直播卖货产品一般价位不高,价格太高,他也会直言不好卖。

  商品馈赠。辛巴常常会强调附赠礼品,比如买一送X、附赠礼品等,并会在一场直播中数次提到。他还会在品牌提供赠品基础上,附加自己送给粉丝的赠品。

  突出优势,善用对比。辛巴常常避开自己不擅长的内容,更多介绍产品的突出优点和优惠价格,其他内容,则由一个助理在镜头外补充。同时动手进行产品对比,打消粉丝忧虑。

  合理引导、为粉丝说话。辛巴常说“需要你就买,不需要你就不买”。劝粉丝不要盲目购买他的产品,比强势推销更容易被人接受。他还会吐槽一些产品的价格、赠品,帮助粉丝了解自身的实际需求,并用各种抽奖福利、红包留住客户。

  直播砍价,邀请明星。辛巴会将砍价、压价的过程通过直播展现出来。在直播卖货时,他甚至会跟谈生意的老板“打起来”,要求对方给粉丝更便宜的价格。他还曾邀请明星到直播间,以此增加自己的话题性,丰富直播间内容。

  从这个层面看,能卖货的主播,都有自己风格甚至“套路”。

  由此可见,辛巴直播带货成功经验,可能并不适用所有主播。但要成为带货网红,显然有技巧可循。

  要网红更要专家

  在成都默存科技CEO黄大东看来,酒类电商直播,分为“纯带货直播”和“内容直播”两大类。

  所谓纯带货模式,就是将昔日电视购物栏目搬到手机上,网红主播,在某种程度上相当于电视购物主持人。

  这类直播,主要功能就是带货。相比“卖什么”,粉丝在乎“谁在卖”,加上全网最低价,销量往往惊人。但此类直播对品牌建设帮助有限,且对传统渠道容易形成冲击,加之头部网红直播费用高涨,酒企如果追求销量与品牌结合“品效合一”目标,难度也就随之增加。

  与之相对应,“内容营销”类电商直播主要通过专业人士分享知识和案例,品牌软性植入,核心意见领袖培育等方式打造品牌,最后实现动销,对传播品牌起到“润物细无声”作用。

  黄大东表示,公司推出的《默存诗酒谈》直播,就是“内容营销”类电商直播的尝试。

  《默存诗酒谈》,是一档文史类脱口秀,特邀文化名人如宋石男、十年砍柴、谭伯牛、张鸣人等诠释“与古人对饮”,每周六晚8点在腾讯直播平台播出,前四期为纯私域邀请制,获得近30万人次观看,在赞助商品牌打造、优质流量筛选获客、深耕转化等方面,效果较好。

  有业内人士分析,尽管带货能力可能不如网红,但“内容营销”类直播,适合品牌建设,持续力更强。

  因此,酒类直播电商,需要网红也需要专家。不管是“电视购物”还是“内容营销”,其最大的优势,都是可以通过一部手机,连接十万、百万、甚至千万消费者,定向输出内容,与其沟通互动,在品牌和消费者心智之间,架设一座桥梁。

  从这个意义看,一场直播不管带货1000万还是4000万,都才刚刚开始。

  文章来源:云酒头条订阅号