葡萄酒品牌与头部网红合作,能否盈利?

  原标题:头部网红的“坑位”,葡萄酒品牌占不占?

  最近,头部网红直播带货葡萄酒的案例日益增多。然而,头部网红的合作费用不菲。作为非快消品的葡萄酒,与头部网红合作,究竟能否盈利还是仅仅赚吆喝?

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  罗永浩直播带货宁夏葡萄酒一小时售出30000瓶

  5月8日,罗永浩在直播时销售了一款名为“酷客KOOK海天图Hytitude干红葡萄酒”(下称“酷客干红”)的宁夏葡萄酒。在罗永浩讲解期间,2分钟即实现了突破20000瓶的劲爆销量,并且在之后直播的一个多小时内,累计售出超过30000瓶。

  据了解,这款葡萄酒在其天猫官方旗舰店的价格为239元两瓶,首单券后184元,单瓶价格不足百元,罗永浩直播时单瓶价格低至50元内。

  另据酷客葡萄酒的天猫官方旗舰店显示,酷客干红为宁夏贺兰山东麓产区的葡萄酒,由贺兰神(宁夏)国际葡萄酒庄有限公司生产。这家酒庄以往定位精品酒庄,其出产的葡萄酒价格不低。

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  头部网红合作门槛高

  然而,尽管头部网红带货的业绩华丽,其门槛却并不低。据江苏东鹏科技有限公司COO、快手江苏省总代理郭福生介绍:罗永浩的公开报价为60万一个坑位费,分账为20%。假如品牌跟罗永浩团队有关系,坑位费和分账比例也可以谈。

  另据了解,另一名头部网红薇娅的坑位费从3万元到几十万元不等,分账为20%-30%,坑位费视淡旺季而定,类似于双十一、双十二这样的时间,坑位费非常高。

  就此,成都智水品牌策划有限公司总经理曾祥文指出:比如一个产品正常价格是100元,主播宣称活动价60元,再给主播分成30%、实际回款42元,再支付坑位费;比如一个产品支付坑位费30万,卖掉1万件,平均每个产品承担30元。厂家实际回款就是42元再减去30元。原本100元的产品变成了12元。如果没卖掉1万个,则更惨。甚至销售额不足以支付坑位费,

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  不盈利,却可以赚吆喝

  面对如此高昂的门槛,葡萄酒作为一个非快消品类,能否获利?郭福生分析,如果酷客干红售价在50元以内,那肯定难获利的。企业如此行为,可能是做品牌推广投入,也可能是回笼资金。

  宁夏西鸽酒庄庄主张言志也认为:在直播平台由于单瓶利润低,所以基本是赚吆喝。但如果企业出于去库存考虑,或者品牌推广,还是值得去尝试的,毕竟疫情期间直播也是一种自救方式。

  宁夏博纳星传品牌咨询公司总经理韩作兵指出:尽管产品本身不盈利,但此举通过罗永浩本人的影响力来扩充产品本身的影响力,算上广告的传播,对于企业而言是合算的。

  宁夏类人首酒庄庄主冯青也表示:直播成功与否,获利并非唯一标准,我们假设50元售出不赚钱,但人气、品牌露出等都是企业潜在的收获。毕竟,酒庄卖酒并不像个体户,售价只要覆盖成本都可以尝试。

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  与网红合作提高投入产出比的技巧

  那么,通过头部网红直播带货如何提高投入产出比?郭福生给出了他的建议:跟头部网红合作带货,最好能有一整套的营销思路,不能做一把就结束了,而是要有一系列可持续的动作。比如在电商平台进行销售,头部网红带货以后,利用大网红的名气,再持续请一些小网红带货销售产品,而小网红的坑位费和分成则没那么高昂。

  事实上,酷客葡萄酒在请罗永浩带货以后,也在互联网发布过一篇推文,进行了根据宣传。此外,酷客葡萄酒也在其天猫官方旗舰店销售这款葡萄酒的,并在产品图片上印有罗永浩照片,写有“罗永浩直播推荐,2分钟销售20000+”的字样。不久前,品尚汇通过与网红“老宋的微醺23点”合作,通过其直播带货一款威士忌,在活动结束后也在多个媒体进行了第二波传播,三天达成100万元的销售额。

  郭福生指出:在线上直播销售,越大的品牌肯定越容易出货。线上的爆款,大概率是线下成熟品牌,这样的品牌自身有群众基础、有品牌影响力、品质也过硬。就如董明珠一次直播可销售7个亿一样,对于格力而言,只是换了一个玩法。如果是一个非常不知名的产品,再找谁带货都不行。

  事实上,早在今年1月8日年货节,中粮长城葡萄酒也与薇娅、李佳琦合作带货。由于长城本就属于葡萄酒头部品牌,90秒钟卖光50000箱。

  “选择头部网红应该确定合作的目的,到底是销量还是做品牌宣传。头部网红的类型不同,有的网红粉丝上千万,但是带货能力很弱,因为其粉丝不精准,他们只是喜欢这个网红本身,而非他带的货,因此如果想求量的品牌方就要注意了,花了大钱与这类网红合作只能说是做了品牌推广。”猿小姐的甜酒铺的创始人袁旭称。

  文章来源:葡萄酒商业观察订阅号