2020是葡萄酒经销商历经严峻考验的一年，一方面要抗住这段市场低迷时期，一方面要提前把握未来的市场增长。
展会延期，但是经销商选品不能误期，经销商需要重构自己的产品线，选好产品、选对产品，才能迎来新的机会。
但是，经销商究竟该如何选品？什么样的产品一定是首选？选择什么产品最可靠？卖什么产品会会好卖？
01.
选好产品比努力更重要，但什么是好产品？
七分靠选品，三分在运营，产品的重要性不言而喻，但究竟什么是好产品？
广东省酒类行业协会会长彭洪认为，关注酒本身的品质是产品选择重要的方式之一。
品质好的酒应具有多种特性，包括代表性，即品牌品相、品质、品位等在当地或者在区域是否有代表性；价值性，价值与消费者之间能不能够成一体融合表现、酒品本身的价格体现和价值体现，其品相、酒厂还有产品文化历史等等构成一种价值；以及空间性，也就是性价比和产品的延续发展。
WBO葡萄酒商业观察创始人肖竞分享了其关于选品的"三好学生原则"：
第一好就是形象要好，酒标有特点、品牌有记忆、背后有故事；第二好就是出生要好，好产区、好企业、好的酿酒师；第三好也是最重要的一个层面的好，即性价比好，在同等品质或者同等品类的产品，价格有优势的未来一定有极强的竞争力。
02.
大品牌有大能量，如何理性看待“大单品”？
葡萄酒行业碎片化的说法由来已久，提出大单品概念的企业越来越多，现阶段大单品、大品牌是否仍是破局良方？
深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠表示：在接下来的选品过程当中品牌化还是要长期坚持的一个策略。
“因此我们要去关注品牌的基因，品牌背后的故事，品牌有没有一些独特的卖点，能够为我们接下来在销售过程当中去寻找到更多的理由。”王德惠说到。
深圳市经典好年商贸有限公司董事长张铁军也表示，随着现在消费市场的成熟，选酒的时候比较倾向于一些大单品、大品牌。“产品需要广泛的宣传和推广，给消费者带来认同，只有品牌大的单品，可以有实力运作到这样成功的地步，而经销商才可能借势，来提升销售产能。”
与此同时，在越来越强调“大品牌”的今天，酒商们面临的最大问题是价格的透明化，导致了“有品牌的产品没有利润，有利润的产品没有品牌，缺少核心竞争力”的局面。
对于这个问题，国洋控股集团董事长熊青德的建议是：用有品牌没利润的产品做流量，维护客群关系；既有利润空间，又有一定品牌知名度的产品建立客户粘性。
03.
选品就是选人，怎么选择供应商？
“线下经销商选品，要思考和合作伙伴的关系，选品就是选人。”百酿云酒总经理朱锋在直播中说到。
市场变化非常快，进口商是否能和品牌长久合作，决定了经销商是否可以长久获取利益。
葡萄酒的未来是大单品和精品多样化共存的时代。经销商在选择大单品的同时还要思考供应商是否有足够的体能，这样才能帮助经销商快速占领市场。
王德惠也认为，由于市场变化现在是很快，因此虽然要考虑长期品牌化的操作，但是也要特别在意产品比较快速的自我迭代和更新。因此“我们要特别去关注拥有比较好的供应链能力的服务性的企业”。
关于“选人”这一方面，彭洪表示，选产品最关键的是选人品，任何一个产品包括它的经销商生产商，老板人品的品德很关键，“选择了好品德的老板，你的产品不会差到哪里。”
04.
选品，要向上看，也要向下看
有了靠谱的供应商、合适的品牌、质量好的产品，只是销售成功的基础，酒品最终是消费者、客户买单，所以仍要以客户为导向。
深圳市经典好年商贸有限公司董事长张铁军认为，选择什么产品跟自己的下游、消费对象有绝对关系，与整个公司的定位也有密不可分。
“你的下游企业需求是什么？你公司的定位在哪里？这跟选什么酒产生了直接的关系。”
从事进口葡萄酒经销十余年，张铁军把目标消费群体分为几个类别：价格引导型和发烧友用户。“价格引导型的消费者占了很大比重，而顶端的发烧友用户大概在整个市场占百分之十。”
抓住不同消费主体来做选品就更有目标性，“比如针对价格引导型的客户，我们选择比较多的是新世界包括智利、澳洲的产品；而对于发烧友用户，我们主打的是如法国、意大利等一些老牌的葡萄酒。”
根据不同的消费群选择不同的消费产品，张铁军对此的建议也是最好选择从入门到高级成系列的产品，以此减少采购和时间等成本。
05.
结构即策略，如何打好产品组合拳？
在整个行业在变、市场在变、销售在变的变局下，面对消费者，选品策略具体应该如何改变？
《酒海观潮》总编胡广认为：长期是品牌战略，短期可以做产品组合。
“如果从价格大数据来看，50~100、100~200、200~300元这三个价格段消费群体最高，我们可以做一个适合自己的选品规律，比如：50~100元（25%）、100~200元（30%）、200~300元（35%）、500元+（10%）。
胡广同时建议，经销商在选品中可以参考“3331”基本原则，即保持30%的比例培育储备产品；30%的微利产品；30%的常规利润产品；10%的暴利产品。
文章来源：萄酒汇订阅号
