疫情下同城酒库2月仍有门店盈利,4月已全面恢复

  原标题:疫情下的逆袭样本:同城酒库2月仍有门店盈利,4月已全面恢复

  对于连锁经营来说,单店盈利是核心痛点。

  这也是为什么,在云酒头条发布《95%门店盈利,这家酒类连锁闯入者是谁?》(点击链接可跳转阅读原文)一文后,山西同城酒库迅速受到更多业内人士关注的原因。

  那次采访中,同城酒库电子商务有限公司创始人宫全生一语道破天机,“很多优秀的零售企业,能成功的本质是成本控制得好、效率高,服务比较细腻,关键是单店的盈利性很强”“不能全靠模式,模式不足以支撑健康可持续的项目,只有把基本的东西做健康了才行”。

  疫情之下,餐饮、零售行业步履维艰。不久之前,曾号称北京最大规模的全时便利店停业,甚至还引发了一波关于“疫情改变生存法则”的大讨论。

  但在同城酒库,不仅门店运营稳步增长,甚至更显优势,疫情似乎更像是同城酒库的“试金石”,越是艰难越是尽显风采。

  据了解,2月份,同城酒库仍有部分门店盈利达到了120%;到2月底,所有门店全部恢复正常营业;3月初,同城酒库销售业绩恢复了80%;到3月底,所有门店全盘复苏,盈利100%甚至130%的门店,不在少数。Content 1

  一个区域性酒类连锁企业为何能持续盈利?云酒团队再次前往山西,一探究竟。

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  同城酒库“进化论”

  8年前,在酒类市场因打击三公消费陷入低谷的背景下,同城酒库选择启程。时至今日,其已经在山西省内布局了140家门店,不仅做到了“控盘”省会太原,在山西的各大地级、甚至县级市,同城酒库都是当之无愧的第一品牌。

  “做加法容易,最难的是做减法。”

  谈及同城酒库的发展历程,宫全生表示,“创业至今,同城酒库已经从做加法的阶段到了必须做减法的阶段,不仅仅要做减法,更要在专业领域内做到极致。”

  据宫全生介绍,从2019年第三季度开始到2020年的第四季度,是同城酒库发展的第二阶段。对于这个阶段的关键词,宫全生将其归纳为“控成本、提效率、抓服务”,并在这三个方向上排兵布局、倾尽全力,不断向纵深推进。

  首先是控成本。

  曾经从事B2B业务的宫全生,做了一个形象的比喻:“如果说B2B挣的是‘块块钱’,那么零售挣的就是‘毛毛钱’‘分分钱’”,因此,对于零售业态来说,控制成本是盈利的基础。

  为了能以单店为单位做好成本控制,不让“控成本”成为空谈,同城酒库设立了独特的内部机制。同城酒库自成立时便制定了门店“二八分润”的激励制度,即将20%的利润反哺到门店,门店店长每年可以拿到门店年终经营分红的10%。基于此,在去年已经有部分员工拿到了可观的年底分红。

  目前,同城酒库正在进一步完善全员经营方案和规划,除了店长之外,其他资深店员也可以得到3%-4%的分红。这也造就了同城酒库的一大奇特“景象”——“门店店长只知净利,不问营收”。

  另外,在同城酒库的股权结构中,除店长和资深店员外,高管团队及核心技术岗位也参与身股分红,拥有同城酒库10%的股权。

  现处于发展第二阶段的同城酒库,对营销费用的控制也被提上日程。据宫全生介绍,品牌、广告等营销活动在同城酒库的业态中所占比重十分可观。产品、会员等方面的运营一旦展开,便涉及到费用重叠、损耗等问题,对费用的梳理,有助于支出更清晰、目标更明确。

  值得一提的是,很多企业认为占比最大的人力成本,在宫全生眼里却不是问题,“所谓的成本控制和效率是相对的,人的层面尤其不能省钱,但需求和利润的提升成正比,因为更高水平的业绩可以完全覆盖这部分的成本”。

  其次是提效率。

  一直以来,宫全生都认为“新零售”不是创新,而是零售业态随着科技的发展、社会的进步,所呈现出的不同形态。“真正的创新是坐商到行商的改变,低成本、持续地主动获客是增长引擎。”

  为此,同城酒库规定,单店业绩并不是考核的唯一标准,每个店的主动获客一定要大于被动获客,再配合激励制度,提升效率。“这是一个很大的突破点”,据宫全生介绍,在核心团队内部统一这一认识经历了艰难的过程,宫全生甚至亲自上阵为全员开培训班,从山西省的酒类蛋糕讲到不同商圈、用户的分类,以及区域原有供给关系、发生交易的群体位置等等,“掰开了、揉碎了,教给大家”。

  除了主动获客,效率提升还有一个很重要的部分就是会员的运营和维护。同城酒库从2017年已着手开发会员信息系统,前后共计投入资金3000多万,目前第三代系统已经投入使用。“零售行业最核心的就是这一板块”,目前,同城酒库第三代系统已经可以实现围绕会员的生命周期,展开一系列的运营,且在保证销售转化的基础上,颗粒度更细、针对性更强、成本更可控,实现真正的效率提升。

  “我们建了一个强大的内核,是为了强劲的效率提升。”据宫全生预计,该会员系统投入使用以后,即便2020年二季度不开新店,经过一段时间的沉淀,营收也可以实现翻倍。

  第三是抓服务。

  虽然相比较同领域的竞争对手,同城酒库的服务已十分领先,19分钟内送达服务更是“圈粉”了100多万的会员,但宫全生依然觉得不够,他将2020年定位为同城酒库的“服务元年”,不仅要让自己的员工知道,更是要让消费者体验到“什么是真正好的服务”。

  一方面,宫全生从自己的员工入手,通过服务精神、激励分配导向等一系列文化和制度塑造,打造“同城铁军”;另一方面从消费者入手,推出溯源系统和评分系统,让消费者不仅可以放心消费的同时,还能享受到“发自内心的微笑服务”。

  目前,同城酒库的这套模式已经成型,实现开店即盈利。突如其来的疫情不仅从未阻挡同城酒库的脚步,甚至成为养精蓄锐的黄金时期。

  复工后,同城酒库的开店速度势如破竹,多数加盟商选择再次加盟开二店,甚至四店、五店、六店……包括同城酒库内部也有很多员工加盟开店,甚至有已离职员工仍然以加盟商的角色再次加盟开店。

  截至目前,同城酒库已经开设140家门店,不仅做到了“控盘”太原,在山西的各大地级、甚至县级市场,同城酒库都是当之无愧的第一品牌。秉承着“做一个地区就要做透一个地区”的理念,在接下来的18个月,宫全生提出将在山西省内开设260家门店,也就是到2021年山西省内共计布局400家终端门店,同时也将在省外展开始蔓延式开店。Content 2

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  山西省内400家门店,是什么概念?

  据了解,山西酒水市场规模约为200亿元,香烟市场约为400亿左右。如此看来,要在600亿的庞大市场蛋糕下,切30亿并不是一件难事。

  但同城酒库追求的不只是营收规模,对净利润水平的要求更高。

  据其规划,2020年,200家门店每月的净利润总和要破千万;而到2021年,除去门店利润之外,公司净利润要实现2-3亿。如果再加上2021年的新开门店,到2022年,同城酒库仅在山西及周边市场的净利润水平,便可达到全国化酒类连锁企业的盈利水平。

  粗略估计,按照同城酒库的这一速度,在未来6个季度的轴线规划中,同城酒库酒类销售预计达到15亿左右。其中白酒以多元化运营全面覆盖高端、中端及下沉市场,并以9亿的销售量占最高比例;葡萄酒份额将达到15%;啤酒作为同城酒库的特色品类,品种全、影响力大,预计将有3亿的销量,约3400000件,合计达2000个集装箱柜。

  值得一提的是,到目前为止,同城酒库已经在山西省内形成引领性地位,门店已布局至陕西周边,预计在400家店的格局形成之后,其在酒类行业的地位也将更加巩固。

  不仅如此,在强大的会员信息系统和颗粒更细的数据支持下,同城酒库也将成为市场内上游生产端与消费者眼中更优质的平台。

  云酒头条获悉,同城酒库已经将供应链作为重点工作布局。宫全生表示,同城酒库的商品环节已在不断加强,选品、进货渠道等均形成体系不断迭代。到目前阶段已经集中资源、资金、精力布局,目前已看到事倍功半的成果。

  宫全生表示,“同城酒库创业至今酒类销售量庞大,与供应商的健康合作将是同城酒库的重中之重”,同城酒库也已储备亿元级别资金为优化供应链做好充足准备,同时推出与供应商无门槛合作方式——上线秒结系统,供应商只需提供优质商品,并保证最低的价格,便可登陆系统,完全无需占用大量资金。

  由此可见,同城酒库除门店运营的营收外,不仅基础架构已然构建完成,为日后的战役打好了扎实的基本功,还备好了足够的补给,做好了“持久战”的准备。

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  疫情下,同城酒库为何能够逆袭?

  “为什么零售企业一片哀嚎的疫情之下,反而是同城酒库的崛起之机呢?”在此次采访中,云酒头条(微信号:云酒头条)向宫全生提出了这个问题,并得到了全面的回答。

  一是“早期做了很多需求量前置的工作”。

  “在疫情大面积爆发前,我们就采取了防护措施”,宫全生介绍,“在法定春节假期的前一天,我们后台员工看了新闻后,火速制定出防疫方案,将同城酒库抢购的N95口罩、手部消毒液快速下发到全部门店,并下发了严格的防护措施执行标准。

  当时没想到疫情后来会这么严重,年底是消费者买年货最频繁的时候,只是考虑到作为服务行业,一定得让顾客放心,也要保证员工的安全与安心。我们是在行业内率先发声的这一批企业,呼吁大家提高防范意识。”

  同大多数人一样,宫全生也未曾想到,这次疫情悄无声息地在春节这个销售旺季给大家重重一击。前一天,繁花似锦;后一天,一座“空城”。一夜之间大家都驻足在家,观望着世界的情况。

  “疫情初期,门店内门可罗雀,配送单会多一些,这个时候线上下单的便捷和配送服务的优势就逐渐体现了出来。”

  据了解,同城酒库除了门店购酒外,还可以使用小程序、APP、电话订购、外卖平台四种方式购酒。“这种情况持续的时间不长,2月初,出于对员工的健康考虑,我们对整体门店做了调整,部分店面短暂闭店,门店员工在就近中心门店实行倒班制,进行订单配送。也是在这种情况下,部分门店的盈利达到了120%,超出预期。”

  另外,在疫情期间,同城酒库及时做出调整,不仅保证了门店正常运转,还在配送服务上增加了无接触配送、安心卡、消毒棉片、一次性手套等配送套装。

  疫情之下,宏观经济与酒类市场均受到影响。同城酒库能够迅速恢复,保证门店健康运转,究其原因,宫全生这样说道:“遇到困难能够预判是极为重要的,要保证门店正常健康的运转,早期做了很多需求量前置的工作,比如在疫情大爆发之初做了充足的国内外商品的储备。”

  二是“团队很给力”。

  据了解,疫情期间,同城酒库的员工主动发起“倡议书”要求与公司共同渡过难关。在采访中,宫全生特意提到了这封“倡议书”,很是感动。

  这封“倡议书”里写道:

  “疫情无情人有情,酒库不光是一份工作,也是我们的一个梦想,一段感情。宫总不仅是我们老板,也是我们的大哥。2020年年会,我们刚许下‘江湖远,同去同归’的誓言,疫情期间正是我们行誓言的时候”。

  “酒库就像我们每个人温暖的家,每到节日都会收到公司给我们的礼物,到了年底店长也可以有分红拿,可以不需要投资一分钱就可以拿到股份;公司高价聘请的培训老师给我们做培训……”

  他们在“倡议书”里表示:

  1、在可能的2、3、4月疫情期间,我们愿意主动和酒库共度难关,虽然杯水车薪,但我们相信,星星之火,可以燎原;

  2、在疫情期间更加服务好我们每一个顾客,用我们的服务尽快把销售拉回应有的高度;

  3、坚决完成3月任务,并努力超额,为公司创造更多的营收;

  4、杜绝浪费,减少无意义的支出,将门店营成本压缩到极限。

  “最大的幸福,是有人懂你的付出”,在有些人看来,这是一句“鸡汤”,但也有人,这就是他们的人生。

  宫全生并不是一个喜怒行于色的人,但依然可以感受到他的感动,因为他说,“在同城酒库快速发展的同时,能让员工的辛苦有回报,让员工拥有自己事业,自下而上统一观念,才能让路走得更快更远。”

  “江湖路远,同去同归”“坚持,永不停止的前进”“一万小时法则”,这些内容,被写在同城酒库总部企业文化墙上。

  无论在什么行业,企业文化与发展速度有密不可分的联系。同城酒库就是这样“一直在思考”,才能以超前的概念与想法稳步提速,从企业用酒产品端的开发、配送保险箱优化、一物一码溯源系统研发,到秒结系统上线、五星级服务落地、会员权益体系深度的建设、同城铁军的打造……每一个项目都是庞大的体系,也是同城酒库团队一路走,一路在做的沉淀和构思。

  可以看到,重经营、轻模式是同城酒库的战略,单店盈利与可持续发展是经营过程中一直以来坚守的方针。而无论是从最初起步,大环境流行的O2O、新零售,还是到现在遇到疫情的经济停滞,同城酒库的路一直是越走越清晰。

  文章来源:云酒头条订阅号