平台+流量+销量催生亿级大市场,酒水带货江湖风起云涌

  自从去年薇娅在直播间卖起秒光了1499元的飞天茅台之后,曾经无处可买的1499元茅台多次出现在直播间,让不少网友认为距离“茅台自由”,只差手速了。

  飞天茅台“下凡”走进直播间,直接打开了名酒与头部主播的新合作模式,国窖1573、红花郎等高端白酒成为头部主播的座上宾,张裕葡萄酒、长城葡萄酒、尊尼获加、百威啤酒、燕京啤酒、古井贡酒、江小白以及多种果酒更是直播间的常客。

  而酒水直播卖货带来的巨大成交金额面前,不少网红、明星也频频向直播卖酒进军。以抖音、快手、淘宝等平台为主要阵地,衍生了一大批直播带货的群体,直播卖酒已经成为直播带货中专门的细分类型,

  从头部名酒到贴牌酒,从国产酒到进口酒,从白酒到红酒、果酒、米酒,各种产区、品类的酒水从直播间奔向更多消费者。同时在这个细分市场里,也逐渐培育出一批头部主播,以平台+流量推动酒水销量,一个亿级大市场正在成形。

酒水带货“英雄榜”,持续更新ing

  在近几年的时间中不断发酵,直播带货的群体逐渐扩张,带货的品类也不断丰富。不仅有潘长江、曾志伟、张庭、胡海泉、杨坤等明星,和罗永浩、薇娅、李佳琪等带货达人,还有更多细微的力量在直播带货中涌现,而他们带货的产品也覆盖了各行各业。

  此文,我们更多地将目光聚焦于专职酒水带货的明星与达人带货官,只因他们更接近于职业的酒水“代言人”。

  01、“天团”酒仙网

  酒仙网“天团”,以直播带货的商业生态再次刷新了其渠道领袖的价值与意义。2020年3月开始,酒仙网成立了一个团队做短视频运营和直播带货,并且与MCN机构合作,为直播带货铺好了每一条充满可能性的路子。目前,酒仙网已经形成近20人的直播带货矩阵。

  拉菲哥,酒仙网旗下的头部带货达人,2019年入局抖音短视频平台,2020年3月开始直播,切入酒类直播赛道。他是酒仙网着力打造的一大人物IP,目前短视频平台粉丝超426万。在业绩方面,曾在10个月带货销售3个多亿的业绩;而据最新数据统计,2021年第1季度,拉飞哥3个带货成交额为1.6亿,相当于以往半年的销售量。Content 382

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  酒仙网旗下的宫格格、小秋秋等带货达人也是其酒水带货的重要力量,甚至酒仙网董事长郝洪峰也不时的在自己账号开启线上直播。

  未来,酒仙网将打通直播与新零售系统的阻碍,在直播带货的同时将线下新零售门店参与进来,最终形成一个良性发展的闭环。

  02、“酒仙”李宣卓

  李宣卓,快手平台知名酒水带货官,号称“酒仙”。2021年3月4日,李宣卓快手粉丝突破1000万,在2020年“618”期间以3万多单的成绩,力压在官方直播间带货的华少,此外,李宣卓全天成交金额突破1亿元,刷新了自己直播带货以来的最好成绩。Content 383

  与其他带货官不一样的是,李宣卓正在努力把自己活成佳酿。相比其他带货官而言,李宣卓似乎更努力与刻苦,除了每天在直播间为粉丝带去酒水优惠福利,李宣卓始终坚持对酒文化的研究与普及,他所做的事,绝不是只卖酒。

  此前,李宣卓发起了《走进酒乡》活动,带领团队走遍全国,探访各地的名家酒乡,只为让更多人了解中国的白酒文化。

  03、“天仙”醉鹅娘

  醉鹅娘,只研究仪式感的吃吃喝喝,一起酒中作乐。目前其短视频平台粉丝380万,其商城中的产品以葡萄酒、年轻小酒为主。Content 384

  聚焦20-30岁的城市小白领消费阶层,醉鹅娘借助把晦涩葡萄酒知识简单化的转化模式,从零培养他们对葡萄酒的兴趣。而传递内容包括如何买酒、点酒、品酒以及掌握文化谈资等,通过深入浅出的语言,将葡萄酒的专业术语以更加让人容易理解和接受的方式讲出来。

  从最初的网站自媒体视频,到微博的开发,后来又辗转微信公众号、抖音、快手等平台,醉鹅娘一直都在寻找和开发更多的新用户,最后在新零售发展的推动下,又以酒吧形式试水品牌线下变现。

  04、“硬汉”于震

  在投身直播卖酒之前,于震参演了多部红色剧、抗战剧,并且在剧中都是饰演正派的角色,此外加之自身扎实的演技,成功塑造了很多经典的硬汉形象,也顺利俘获了一大批忠实粉丝。Content 385

  目前,其平台粉丝超过1800万,在“明星爱Dou”榜单也时常有名。

  在第一场直播中,于震带货的品类涵盖了日用品、食品、酒品、家电等多品类,其中两款酒类商品受到消费者追捧,获得近半销售额。之后,于震的直播开始专注酒类,成为于震带货的重要垂直领域,其直播间的主题也被定为“你有故事我有酒”。此外,在金沙古酒的春糖客户答谢会上,于震还亲临现场为金沙古酒做专场的带货直播。

  05、“小兵”谢孟伟

  谢孟伟,在《小兵张嘎》中饰演嘎子一角被大众熟知。2017年谢孟伟入驻抖音短视频平台,目前其粉丝近400万。Content 386

  就目前状况来看,谢孟伟扎根短视频平台,更多的精力转向网红的道路。他时常更新自己的作品,也参与到带货、喊麦之中,时常在直播间和粉丝“嘎家军”狂欢。在近段时间,他保持着较高的直播带货频次。

  在2020年的一场直播时,谢孟伟深陷直播卖假货的质疑声中,此时,热心的“潘叔”潘长江前来解围。火遍网络的“潘嘎之交”事件暴雷,好在“嘎子”知错而改,善莫大焉,暂时抹平了舆论风向,但这仍然是他带货过程中难以抹去的污点。

  “网络上的东西都是虚拟的,你把握不住。”在“潘嘎之交”的故事中,我们似乎能看出这样一点:在卖酒这滩深水中,他可能还是那个“小兵”。

向前走,也要回头看

  直播电商行业迎来了全面爆发,数据显示,全网每天大约要进行6万场的直播,这意味着主播要同6万个对手同台竞技,去争夺粉丝与消费者的芳心。

  有观点认为“竞争少、利润高,酒类赛道正处红利期”。一方面,在视频化的信息时代,直播带货的诞生时间虽然短,但其影响力却十分巨大,风口还在继续。另一方面,酒水市场持续向好,特别是资本对酒水偏爱,这一品类的潜在价值一直在累积。

  在糖酒快讯看来,对于酒水直播的风口,仍有许多值得商榷的地方。

  对于带货官而言,无论是明星、网红,还是品牌、素人,如果想要做好直播流量是必要的条件之一;其次,是基于带货的产品而言,除去高性价比之外,稳定的供应链是直播转化的另一个基础。

  另外值得注意的是,带货官在将卖货搬进直播间的同时,也将俗气带了进去,以至于有观众说明星们有失身份。明星大牌放下身段,在直播间召唤“家人”、感谢“大佬”成为了常态。但在“存在即合理”的伪哲学之中,我们不能够批判这样的卖唱行为,但需要审视的我们的行为与自己的公众形象是否造成过大的偏差。

  对于消费者而言,不能只将理性消费挂在嘴边,更应落在实处。首先,考虑个人需求,慎重考虑爱豆的带货产品对自己的作用,是否满足自己的使用需要;其次,注意性价比,而非注意价格,一分钱一分货的;最后,认清消费结果导向,我们始终是为自己的消费行为买单。

  对于酒水生产企业而言,理应抓住在直播带货的风口,针对特定的场景生产特定的产品。针对宴席场景的宴席产品、针对年轻群体的年轻化产品都已实现,针对直播场景或许也可以有特定的主打产品。

  直播带货的风口还在继续,“潘嘎之交”虽然告一段落,但它更像“狼来了”的故事鞭策着每一位向前的人。我们向前走的同时更应回头看,以史为鉴才能更好的前进。

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