对话尚好名,拆解品牌运营商的链式逻辑!

  当前,随着品牌集中化趋势和模式化创新驱动,品牌运营商不仅展现出更高的活跃度,而且从发展理念到运营模式上,这一群体正发生着深刻变化。

  成都作为品牌运营商们的核心聚集地和奋斗场,这里不仅有“巴适”的慢生活,还有以“天府”为名的“酒业大世界”:从天府一街开始,二街、三街、四街,一直到五街,汇聚着数百家的酒业商贸公司和相关供应链企业。

  它们中很多都是在酒业打拼了十几年、二十多年,长于品牌运营的实力大商,四川尚好名供应链科技公司就是其中之一。酒说独家对话尚好名,深入洞察品牌运营商的发展新生态。

  1、坚持品牌化运作,做大品类加分项

  紧抓名优品牌,把握酱酒机遇,这是当下酒商发展的两大热点,也是品牌运营商们纷纷加码的主赛道,坚持品牌化运作,紧跟品类发展大风口。以尚好名供应链为样本,发现品牌运营商们的运营新思路。

  尚好名供应链的名字,就透露着其发展的“链式逻辑”:向上链接众多名优酒企、下游是遍及全国的渠道终端,同时持续打造大单品、探索运营新模式。

  定位酒类品牌集大成者,尚好名专注于中国名优白酒产品的推广和销售。目前,尚好名与五粮液、泸州老窖、郎酒、剑南春、全兴、习酒、沱牌、丰谷等品牌都保持着长期稳定的合作,主力运营大品牌优质产品。

  厂家为什么愿意选择尚好名合作?原因在于尚好名一直坚持品牌化运作,为企业和品牌做加法,选择全国性优质品牌合作,厂商之间相互信任、高度配合。

  据了解,尚好名坚持“全国化布局、扁平化运营、精准化营销、战略大单品”的思路,最新打造金沙古酒·白金版、金沙古酒·黑金版、金沙古酒·红金版三款酱香核心产品。Content 939

  作为贵州省重点扶持白酒生产企业,金沙古酒于2020年开始实施“万吨改造计划”,将在三年内完成建设1万吨新增产能。

  目前,金沙古酒基酒生产能力已达3500吨。正在建造当中的酿造车间,年生产能力达7700吨,待项目完成后,金沙古酒将拥有年产万吨产能以及5万吨基酒储备能力。这无疑为以上三款产品提供了最为扎实的品质保证。

  尚好名方面认为,金沙古酒必须坚持“品牌化”思路,稳步树品牌。同时做产品开发,必须要用心打磨,肯下功夫、投入时间和精力,让产品一亮相就有很好的辨识度和符号感,与众不同。

  在此基础上,尚好名整合了全国数十家优质大商资源。在大家价值观一致、理念高度认同的前提下,进一步形成系统化运营方案,更有把握做好这三款产品,要充分明确各自的收益体系、毕竟大家都拿出真金白银做事,要舍得花时间和精力来打造战略大单品。

  2、不一样的“发展观”:一根弦+两件事

  事实上,尚好名与众不同的发展观,也是解决当前很多品牌运营商们的焦虑点和发展难题。Content 940

  近几年,尚好名一直在做结构:平台化概念、品牌组合、产品矩阵、品类互补,高中低的全价格带覆盖,对客户的需求更好满足、商业黏性更强。解决好效益体系和分配机制的问题,公司内部管理和项目推动就自然而然更顺畅、效率更高。

  心里要时刻绷着一根弦——“发展快了未必是好事,当速度慢了就找原因”,综合看发展质量。

  尚好名供应链科技有限公司副董事长何建宏,同时担任成都酒业商会会长、四川金沙古酒酒业有限公司董事长等多重身份。俗话讲“不怕慢,就怕站”,这也是何建宏最朴素的发展观。企业的发展质量、运转水平是尚好名最为看重的。

  比如一个销售业绩突出的分公司,总部在提出肯定的同时,对团队增加产品品项的考核,让大家认识到不是单一维度多卖货就是好,必须要形成良性的产品销售体系,产品之间相对均衡,进而持续稳定发展。

  尚好名坚持做好两件事,一是“怎么让经销商赚钱”。只要产品动销好、利润有保障,商家就有钱可赚,然后就是双方的合作更紧密,这是一整套的链式反应。否则,大家都会有想法,合作也没办法高效推进。目前全国超过400人的营销团队,确保尚好名供应链为商家提供全方位的营销指导和优质服务。

  “一定要创造条件,让商家从内心价值认同,让消费者有选择你的理由”。现在只讲“产品赚钱”太单薄、对商家黏性弱,未来的事业成长性要打问号的。同时,高端商务消费者,重视的是产品价值感和服务体验。因此,尚好名与合作伙伴要形成“价值共同体”,为消费者提供最适宜的产品选择。

  二是“让公司内部团队赚钱”,这要靠制度规范来保障。如果还是原来的旧有模式,只按销售赚提成,积极性没办法充分调动、主动维护客情的动力不足,也不利于公司持续发展和个人发展,最后也是对团队带来伤害和损失。

  “不要怕兄弟们挣钱多,要鼓励大家多挣钱”。作为老板必须要想清楚,对外拓市场、对内优管理,合作伙伴和内部团队在赚钱的基础上,获得更高的价值、地位和受尊重感,自我实现从内而外得到满足。

  尚好名正推行的“合伙人模式”,让大家有机会成为“内部合伙人”,事业一起做、收益共同分享。这样一来,从打工者变为合伙人,转变的不只是身份角色,还真正拿钱出来,用行动说话,才能充分改变心态、调动积极性。即便遇到困难时,也更有动力克服挑战,迎难而上。

  去年下半年,尚好名逆势增长,同比2019年下半年增加近300%;2021年春节旺季表现,比2019年春节同期翻一番。同样是去年,尚好名就有10位合作人的收入在200万以上,其中3个人达到300多万,合伙人模式的成效显著、收益明显。

  3、加码连锁模式,强化创新驱动力

  作为尚好名线上线下融合的新模式——蜀酒汇定位川酒集中营,葡萄藤主打“红酒全球购”。Content 941

  蜀酒汇|葡萄藤今年的目标是在全国新开店200家以上,门店以自营为主,与之相关的一系列标准化内容,由尚好名方面统一设计、规范运营。

  名酒产品的稳定货源与货品保证,是商家最头疼的问题。现在,蜀酒汇负责白酒集采、红酒由葡萄藤来采购,专业人做专业事,自营店集采集供更能保证市场规范、维护价格体系,杜绝假冒伪劣产品。

  蜀酒汇门店要求,是优化陈列展示,聚焦产品集中做大流量,加上大数据的分析和指导,为今后快速拓展、模式复制提供更大助力。

  长于线下渠道优势的尚好名,对线上同样保持着积极拥抱的态度。何建宏表示,尚好名运营线上的思路,核心就是选守规矩的人合作,保证价格水平和市场秩序。同时,设置好“防火墙”、避免乱价,只有产品利润空间大、大家有钱赚,合作方才能更守规矩、配合度更高。

  蜀酒汇连锁门店的背后,精准化的大数据是核心资产。通过不断完善的渠道网络和核心门店位置,尚好名统一货源、统一收银系统,以便精准掌握消费大数据,包括产品属性、消费习惯、市场特性等数据在后台进行沉淀分析,对未来上市做规范化运营。

  “慢一点、稳一点,更成功一点”。对于志同道合的合作伙伴而言,尚好名方面会创造条件来保证门店收益,投资人或参与投资、或参与运营,或者二者同时。在门店运营的最初阶段,由公司总部为商家“兜底”,提供一定的收益保证,最大限度地规避可能的亏损风险。

  要特别警惕,坚决不能为了数据而数据,“大笔烧钱烧出来的数据,是很有风险的”。因此,尚好名对于蜀酒汇的发展一直坚持“讲规矩、不冒进”的思路:

  一是通过发力会员中心,让客户资源发挥到最大化;二是线下垂直、线上线下融合;三是线下烟酒店的“品牌化+标准化”趋势,商家找对路子、让消费者获得更好的体验。

  以蜀酒汇|葡萄藤为载体,尚好名持续拓展新的生存空间,重点在于盈利保障。这需要建立一整套体系,包括运营模式、管理模式、权益分配模式等都要完善,起步就要做好制度的标准化和规范化,这是最艰难的,也是最基础的核心举措。

  4、高活跃度下,品牌运营商的共性思考

  在白酒行业,品牌运营商是有着极为敏锐的商业嗅觉,同时在品牌资源、渠道网络以及资金实力等方面都具备很大优势的一个超级群体。

  时间为坐标,回顾品牌运营商的一路成长,正好与白酒行业20多年的发展轨迹高度吻合。

  1994年福建邵武副食糖酒公司成为五粮液首家品牌运营商,之后品牌运营模式成为厂商开拓市场的重要组合,即使历经多轮的行业调整、企业聚焦大单品,但品牌运营商依旧是中国白酒版图上十分重要的一支力量。

  如今,随着酱酒热潮的持续,许多实力大商携重金加入了酱酒运营商的行列,或是开发酱酒产品,或是打造自有品牌,还有的成为酱酒企业的股东……可以说,这一轮酱酒热,让品牌运营商的活跃度再度高涨,同时也带给我们更多的共性思考。

  一是持续提升自身的品牌影响力,打造平台化运营。

  作为品牌运营商,既要运作好产品品牌,也需要打造自身的品牌力,获得上下游的高度信任、降低沟通成本;加之平台化运营,有利于增强抗风险能力、在厂商博弈中获得更多的话语权,让自身得以稳定发展。

  二是重点打通下游通路,锻造强资源、强渠道。

  曾经“单纯借力酒厂品牌、靠低价抢市场”的策略早已成为过去,现在名优酒厂的品牌资源愈加稀缺,更不允许过度透支。因此,品牌运营商要进一步“强身健体”,持续强化渠道资源优势、提升专业化服务,以便增强自身的市场竞争力,否则未来竞争中只能处于被动地位。

  三是面对酱酒热开发要保持理性,与自身资源和实力相匹配,切忌盲目跟风,重在稳定发展、力争长线运作。

  只要环顾一下自己所在的区域市场,相信每一家有实力的经销商、运营商几乎都有开发酱酒产品的想法,甚至很多大商手上都已经握着好几款产品。只是随着酱酒的产能限制、占用资金大、厂家的频繁提价和持续拉高的开发门槛,让很多运营商感受到了压力。

  如果自身实力不济或者战略不明,甚至像个别人抱着“抄一把钱就撤”的想法来做运营开发,一旦出现波折,第一波被洗牌出局的一定是上面这波人。所以,切记别被酱酒的热度,冲昏了头脑。

  作为白酒行业的一大超级群体,品牌运营商不仅有着极为敏锐的商业嗅觉,而且在品牌资源、渠道网络以及资金实力等方面具备很大优势,更是创新营销的重要力量。相信品牌运营商在未来,将为行业带来更多思考和强劲助力,期待更大发展!

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