批发酒市场里的坚守者分享要凭什么赚钱?

  自2020年以来,酒商的分化日趋加速。在成都的华丰食品城里,离去的酒商留下一地萧瑟。线上新零售、直营连锁……批发在流通渠道中的作用逐步减弱,不变似乎已经成为一条死路。

  然而,坚守于此的四川极棒酒业创始人刁维君却是一个异类。渠道转型他不跟,酱酒开发他不做,横看竖看也不像是个有作为的模样。然而……2020年,极棒酒业销售额同比下降17.5%,毛利同比上涨15.8%。2021年截至今年6月,销售额同比增长28%,净利增长367%,白酒批发业务持续盈利。“老古董”缘何也有春天?带着这个疑问,微酒记者进行了深入了解。

  01、渠道转型不跟风

  刁维君出身于“金剑营销”体系,2006年出走后,凭经验涉足白酒批发领域。

  受互联网+和渠道扁平化的影响,做白酒批发生意的商家逐渐陷入窘迫的泥潭,转型、分化者众,其中的很多人,选择了做门店。Content 441

  然而,刁维君却没有跟风,他解释道:“门店是一个出路,我们早几年也有考虑。但后来我发现,开门店的酒商越来越多,竞争愈演愈烈,所以,我就反方向走,去做供应链。门店多,我供货的机会不也就多了嘛。”

  刁维君是从成都的终端门店开始布局的,做进口葡萄酒品牌。这是因为当时他手上没有强势的白酒品牌,进口葡萄酒正处于繁荣期,市场上深入做葡萄酒渠道的经销商也相对较少。刁维君以经营中高端产品为主的烟酒行及直营连锁店为目标客户,拿下了奔富max、碧尚男爵等高端葡萄酒产品的代理,将其作为搭建渠道的敲门砖。

  由于刁维君选择的产品跳出了当时进口葡萄酒的主流价格带,千元档的葡萄酒在那时的渠道中并不常见,因而受到了终端门店的欢迎。

  葡萄酒细分市场的竞争不如白酒激烈,进口葡萄酒让刁维君成功打开了渠道网络。接下来,他开始完善团队,成立了四川极棒酒业有限公司。有了渠道和团队之后,刁维君在此基础上引入知名白酒品牌,选品逻辑与葡萄酒产品一样,选择了在渠道中比较少见的套装白酒,继续走差异化路线,从小众领域突围。

  事实证明,刁维君的选择没有错。目前,他一手拓宽渠道网络,一手在华丰食品城做白酒批发,还拿下了珍酒、国台、钓鱼台、拉菲奥希耶等多款产品的代理。

  02、对酱酒开发说“不”

  疫情过后,酱酒的热度直线上升,已然形成风口。

  虽然刁维君手里有珍酒和国台等几款产品的代理,但众所周知,在当前的背景下,发货的时间和量是跟不上市场节奏的。Content 442

  在这样的情况下,做酱酒开发似乎就成了必然的选择。

  然而,在面对酱酒品牌合作开发的意向时,刁维君却选择了拒绝。在他看来,他的资源首先要集中于搭建四川地区的渠道网络。

  事实上,他一直在为优化渠道而努力。公司除成立渠道部负责成都地区终端门店的供货外,还成立了招商部,负责成都以外的招商工作,促成与终端网点达成合作,整合当地优质资源。

  刁维君认为,酒商应该以消费市场为导向,未来,消费者一定是碎片化的,对口味的需求会更加多元,酒类市场上不会出现一家独大,而是品牌共生。酒商在追求利润的同时,必须千方百计的增强自身的价值,把自己打磨成一个真正优秀的价值传导媒介,唯有如此,利润才能长远。Content 443

  在被问到今年是否会再增加酱酒产品的代理时,刁维君表示选品不能光看渠道热度,更要看产品品质以及背后的品牌故事和文化。作为公司创始人他希望极棒酒业“美酒改变生活”的理念得到传播,消费者能够在他这里买到货真价实的好产品,所以,他并不着急于增加酱酒产品的代理。

  03、凭什么赚钱?

  在很多人的眼里,白酒是一档暴利的生意,但刁维君却对未来的困难看得很远。

  前瞻产业研究院在《中国酒类流通行业商业模式与投资战略规划分析报告》中明确指出,目前酒企直接对接终端渠道和消费者存在效率低下的问题,对经销商仍有一定的依赖。然而,在酒企大刀阔斧的渠道改革之下,酒类流通渠道终将向着扁平化发展。

  刁维君认为,未来的酒类经销商的含金量会越来越高,想要在激烈的市场竞争中立足,靠投机是不行的。要让自己不可替代,就必须积累渠道资源。

  刁维君表示,极棒酒业将以B2B供应链为主要发展方向,公司的渠道部、要客部、招商部将共同发力,除传统渠道外,还将从消费者入手,要客部就是主要针对直接用户做深度开发。

  华丰食品城虽然每况愈下,但刁维君没有想过从中抽身。他在食品城里的门店一直维持着良性盈利,在他看来,并不是所有的品牌和产品都适合做代理,有的产品就适合走大流通渠道,多条腿走路,会更加稳当。

  酒海浮沉多年,从“金剑营销”到极棒酒业,从追梦者到一线酒商,刁维君的经营之路或许相对保守,但他一直把自己的价值看得很通透。风来雨去,白酒市场永不缺乏大大小小的风口。倘若给刁维君的保守换一个说法,那就是:赚钱没有错,但得想明白,自己凭什么去赚这份钱?

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