白酒销售如何陌生,如何做好白酒会销

业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。

销售业务员怎样去陌生拜访?

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的陌生客户,业务员不可能按照一套固定程序的问话话术,但又如何根据具体情况向客户开口说话呢,你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象,将决定你的商业谈判能否继续。

经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多,生意场上八面玲珑左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老业务员都能达到的,只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员,面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,业务员心里想好了千言万语,但一面对陌生客户也可能就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知何处下手。

如果碰到有修养的客户,客户可能会主动向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板,业务员一句不合适的话,老板就会把业务员扫地出门,自然也就关上商业谈判的大门。业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。

许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时,无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢。

有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问业务员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。

这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但很多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。

二、以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。

但业务员不可经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。如果业务员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,业务员就需要MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,业务员就要夸他生意红火经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为业务员递烟倒茶时,老板这时可能就有点飘飘然了,业务员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,业务员这时就差不多成功了一半。

即使这次生意无法谈成,客户也会对业务员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。在此,笔者告诫业务员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样业务员不仅没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,业务员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问业务员是干什么的,业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举到,业务员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。

经验不足的业务员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。去年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大市场,靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料,感觉到这家客户生意做得比较大有实力。

笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色,笔者就在一旁,顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是那个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔者随即回答这位客户,可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量,而且工厂就在长沙河西。

又针对客户不愿意压货的原因,笔者提出了最可能成交的卖点,工厂一次提货十桶就免费送货上门,而且是货到付款,没有资金压力,什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下,终于答应合作的要求,有顾客需要笔者这种价格合适的产品,就来电订购。没过多久,双方的生意就逐渐合作起来了。四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。

业务员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。业务员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营销思路,客户的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理,客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,如果业务员几句话就能说出客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为业务员是一个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

但是,这一招见血的功夫,并不是每个业务员都能够练就,只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上,商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没有谈成,业务员还会落到一个尴尬的境地。笔者在2000年下半年,负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务,区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前,不是没有客户,而且客户多得吓人,几乎每个做冰箱的客户都有该品牌,但都不主推,该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客,真正销售的是别的品牌,真可谓“挂羊头卖狗肉”。

为了整治茶陵市场,笔者先对市场进行了调研,暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户,在茶陵市场转了一圈,对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解,该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户,各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析,决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口,因为这家客户商业位置比较好,而且没有冰箱大品牌,其他品类家电也都是二线品牌,必须需要大品牌家电来带动生意,更主要的是,该客户对产品销售利润看得不是太重。

笔者进门之后,一句话就道出该客户的实情,说了一句,“老板,你好,贵店位置还是不错,可惜生意并没有别家好,因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点,立即表示认同,并让笔者提出改决的方法,冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作,后来笔者说出自己真正的目的,并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱,生意一定会比以前更好,而且会立即查找其他客户的货源,规范该品牌在茶陵市场的销售。

后来,该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升,由于有厂家的强力支持,其他客户也不敢放肆窜货销售了。五、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务“外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼”的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商,在去之前,就有同行介绍一个姓李的客户情况,喜好唱歌喝酒娱乐活动。

笔者到了景德镇之后,直接去找这个姓李的客户,恰好这位李老板正在自己的酒店,与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意,谈完生意后,那位做酒水的客户请李老板去唱歌,李老板在了解笔者的来意后,并没有拒绝,而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂,但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后,又值晚饭时刻,大家又到一家大酒店喝酒吃饭,尽管有女士在场,大家还是一起开心讲起笑话段子,尽兴拼起酒来,那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒,到笔者几乎不能再喝的时候,已经有二位朋友喝醉倒地了,饭局一直到深夜十二多钟,笔者才去旅馆开房休息。

第二天上午,笔者又去李老板那儿,碰到他与其他客户下棋,笔者棋艺也是入门功夫,那位李老板后来有生意要忙,叫我陪客户下棋。整整二天,我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天,他打来电话要笔者去他办公室,由于有前期的感情铺垫,生意自然也就谈成了,尽管李老板打出的货款并不多,但也算在景德镇地方开发了一个新客户。

如何在酒桌上较快地与陌生人建立起关系?

毕业后在顶级IT厂商做销售,三年里IT项目做了将近2个亿,有运气的因素,但从乙方的角度,也有机会近距离观摩了公司高层领导与客户的商务酬酢;后从乙方跳槽到甲方主管项目,陪着领导应酬,自己也坐过主座;见识过了国内的一些顶尖销售在酒桌上的表现。所以我认为我对此有一定的经验,可以在这里分享。 经验分享具有极高的理论价值和实践指导理念,如同独孤九剑,讲究悟性。

我能从他的字里行间感觉到人家很有底气,可能已经实现了财务自由和职业自由,所以他所强调的交友理念是互相选择的。“而活动不能太过吸引人,不然你就不知道他们是因为欣赏你而出来,还是因为欣赏活动而出来。” 大师已经确定一定会有人欣赏他,而且他已经有了选择的余地。===================================================== 作为刚毕业的、没有社会资源的职场新鲜人,应该怎样在酒桌上较快的认识陌生人?===================================================== 我作出的答案: 上策:请自己的有分量的长辈、导师、兄长帮忙,正式介绍给大家或者引荐给重要人物。

中策:有没有贵人运,要看缘分。做人要有内秀,积累个好名声。平时做好冷门知识积累(诗书礼乐易春秋,琴棋书画剑酒诗花),万一在某个酒局上正好跟某个有共同爱好的朋友就这么对上眼了呢? 下策:发掘自己的被利用价值。你有项目,你能批价格,你能控标,你对商人就有价值;你是GWY,你是GA,你是教师医生,你对百姓就有价值;你能拉皮条,你能穿针引线,你了解灰色地带,你对领导就有价值;特别英俊,特别漂亮,那你至少有当花瓶和被勾搭的价值。

上策最佳。在这种世交的情分上,老一辈总归会顾念着香火情照顾小辈的。叔叔二字一叫,亲近感瞬间爆表! 比如廖承志曾经两次被蒋介石在战场上抓了又放了,还是看他父亲的面子。当然,孙中山先生把小自己近二十岁的世侄女宋庆龄小姐娶了回家,恩。。。。。。 中策次之。吾取中策,因天行健,君子以自强不息。祖上有德也好,父辈拼爹也好,大佬看的毕竟还是父辈的几分薄面。

但面对着现在中国社会普遍人走茶凉的现状,父辈的薄面能支撑到几时?终究不如互相欣赏的朋友靠谱。这种就 说的互相选择,正所谓英雄惺惺相惜,相互吸引,情不自禁,情同手足。下策常见。大家在介绍一个人时,一般主要介绍他的社会属性(即被利用的价值),某某单位某某领导某某专家负责某某业务,诸如此类,以便于大家在熟人社会里,以名誉作为担保,进行一定程度的互惠互利行为。

说白了就是今天我求你办事,送点好处,并欠你一个情,他日必有回报。======================================================= 实际案例分析======================================================= 我的贵人运一直很好,可能也是因为我看起来比较憨厚。

上策有过一次,认识的领导帮了我全家很大的忙,但是也正是因此,跟领导还是有一些敬畏和感激混杂的感情,半年来也没有拉近与领导的关系。细细思量,我已经得到很多的帮助,已经不好意思再张口了;现在希望能为领导做点事,这样才能自然的拉近与领导的关系。 中策有过几次。 我的第二份工作,就是我的贵人给我的。

当时我们对胃口的原因还是他和他的朋友都乐于研究紫微斗数,有了这个相识的契机,我们平时也会一起麻将,一起吃饭,于是便从熟悉到信任,从信任到知交。 2011年底跟市政法委的局长吃饭,一桌十个人,这个局长当天正好请了当地一些雅人,想请一位国学大师把他引荐给南怀瑾先生。我当时是作为买单队员敬陪末席,正巧席上谈起了国学,又谈到大学和道德经,于是我跟大师在酒酣耳热时一同背诵《大学》那段“古之欲明明德于天下者,先治其国,欲治其国者,先齐其家;欲齐其家者,先修其身;欲修其身者,先正其心;欲正其心者,先诚其意;欲诚其意者,先致其知”,当天逼格爆表了有没有:)后来还帮局长算过命,局长也很认可,后来局长在他的圈子里很是推荐过我三次,主要是看风水,介绍研究算命的老师,还介绍市道教协会的大师给我。

可惜那段时间忙于蝇营狗苟的销售事业,在知识层面上一直吃大学期间的老本,否则若是连续学三年《易》,不要乱换职业,我现在一定是当地有名的大师了。 还有一位贵人是我第一家单位省公司的陈总,认识他时,我正在打第一张IT服务项目,2000万,整个公司也没几个人看好我,并愿意支持我投标的;但我很执着,虽然谁都不认识,但是就厚着脸皮一个个去找,茫然间找到了陈总,陈总就很欣赏我当时那股执着的劲头。

一年后陈总给了我一个公司内部调动的机会。 下策就很多了。 做销售时候,我的被利用价值在于控标、批价格; 做甲方时候,我的被利用价值在于负责项目; 现在,我终于有了安身立命的工作,我已经不需要靠“被利用”才能结交朋友。大家平等相交,有缘则聚,无缘则散,心里颇为坦荡。======================================================= 操作指引======================================================= 上策:必须出自本心,感情银行需要平时多走动才有积蓄。

平时多回家,孝敬家长,关心长辈,做事有章法,办事细心。逢年过节礼物电话都不能少,遇事也要第一时间到帮一把手。这样长辈就觉得你是个好孩子,而且拿得出手,愿意帮你引荐长辈的关系。 中策:你需要做到人无我有。 不需要每个方面都比别人强,但是你至少要有拿得出手的本事,来显示你的内秀。这个只取决于天赋和训练:训练带来的经验值是一样多的,天赋好就意味着升级快。

但是任何事情,入门需要花1000小时,成为大师需要10000小时。例如我表弟,农家出身,家庭贫寒,17岁开始自学魔术,7年后能靠魔术找到老婆,维持生活。魔术就是他的本事。 有了内秀,你才有让人高看一眼的本钱,你才能跟朋友平辈论交,积累自己的人脉。 做一个Nice的年轻人。 @随心而安 ”注意所有人的动向,偶尔悄声与服务员交谈。

为小孩叫一些适口的食物,为孕妇把茶换成开水,在老人起身如厕的时候搀扶一把。细心而不张扬“ 下策:做一个有利用价值的人。 自己在夜深人静时认真想想,自己有什么利用价值,或者说,你能给他人带来多少好处?什么,你说没有?不可能。 什么都没有,你至少有勇气,敢拼敢斗; 没有勇气,你至少有忠诚,愿意给人当小弟跑前跑后; 没有忠诚,你至少有口才,能帮着牵线搭桥 没有口才,你至少有同学,跟同学保持联系,5年后,同学就能帮到你 没有同学,你至少有同乡 没有同乡,你至少有容貌,可以出卖色相 没有容貌,你至少有知识,能挣份薪水 没有知识,你至少有力气,能干活养家 没有力气,你至少有生命。

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如果你不是年轻美女,没事别卖萌,免得以后不容易扭转形象。======================================================= 你想认识领导,但领导不认识你,也没机会一起坐上酒桌,怎么认识客户? 前提:身份基本对等。简单的说,你和希望认识的领导,应该有同等数量级的小弟。

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