白酒为什么要加强终端陈列,酒企如何打赢终端战

对于白酒来说,需要加强在餐饮酒店、超市的终端展示效果,刺激目标消费者的购买。质量再好的白酒,在终端看不到也不能喝。所以建议在营销阶段的初期,你要加强餐饮终端的酒类门店数量和数量,通过展示的方式让客户先了解你的产品。(3)展示奖励:将白酒产品展示的惟妙惟肖,给予一定的奖励。

白酒终端销售怎么做?

白酒终端精细化操作4步走精细化营销就是以科学管理为基础,以精细操作为特征,追求营销资源合理配置,达成商品(服务)市场价值最大化的营销模式,摒弃传统的粗放式管理模式,将具体、明确的量化标准渗透到管理的各个环节。关于白酒终端精细化的市场操作,笔者认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理,通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩的“六定”措施对销售过程进行全方位管理,实现对销售过程中的人、财、物、信息管理,从而实现市场目标的过程。

下面是笔者关于白酒终端精细化操作的一些见解,供商家参考。第一阶段:终端基础资料准备工作(1)基础资料的收集:收集所有零售终端的资料,建立客户档案,画出地略图。客户档案包括店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。(2)基础资料的整理:根据客户档案及地略图,绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案,在总图上标明客户所在地及客户编号。

(3)路线设定及拜访频率的初步确定:针对以上分级,确定拜访路线、拜访频率。在此阶段集中人力、物力,保证货物供应、POP广告、促销品的分配。第二阶段:标准制定第二阶段核心:定人、定路线、定期、定时拜访。(1)人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员。(2)工作内容定量:每天拜访的零售终端的数量必须达到公司标准。

(3)必须按照公司规定的拜访频率完成任务,必须完成公司规定的业务工作内容。(4)规定拜访路线:根据对终端的了解按照划定的工作路线按程序拜访。(5)规定拜访频率:根据每家零售终端的级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,使人员使用、时间使用更有效。标准制定前准备工作的“1128”工程:(1)1张图:销售网点分布图。

根据掌握的销售网点资料,包括经销商、批发商、配货商、零售点,在地图上明确标示出来并编号。(2)1条线:根据分布图,设定业务主要工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。(3)2张表:客户登记表,该表是所有工作的基础;客户服务表,包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在的问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含公司希望了解的所有信息。

(4)8确定:定人、定片、定点、定线、定访问频率、定内容、定标准、定访问时间。第三阶段:终端操作5步骤1.围绕核心终端配政策(1)月度返利:根据终端月度销量完成情况,给予一定的销售奖励。(2)年度累计奖励:自签订合同后一年时间内,卖得越多获得的奖励越大,奖项可以自由设置,但需设置有吸引力的大件奖品。比如销售满1万元奖励一台点钞机,销售满2万元奖励一部高级智能手机,销售满3万元奖励一台液晶电视,销售满5万元奖励一辆电动三轮车,销售满10万元奖励1万元加油卡,销售满15万元奖励一辆面包车等。

(3)陈列奖励:白酒产品生动化陈列,给予一定的奖励。(4)宣传奖励:即花费一定的资源买断核心终端广告宣传位,比如橱窗广告使用奖励,每季度给予一定的货物奖励。2.围绕核心终端做氛围核心终端是营造氛围的最佳场所,氛围营造包含店面宣传、生动化陈列、活动等内容,具体标准如下。(1)氛围营造6要素:门头、橱窗、店内墙面、展架、推拉贴、吊旗。

6要素尽可能做全面。业务员熟记6要素,每次进核心终端都要观察6要素,没有做的要谈判,已经做的要及时更新。(2)生动化陈列有5要素:陈列、堆码、价格标签、收银台卡、货架跳跳卡。5要素尽可能做全面。业务员熟记5要素,每次进核心终端都要观察5要素,没有做的要谈判,已经做的要及时更新。(3)产品陈列有三标准:最佳陈列:最佳陈列位置为进店第一视角,或者停留时间最长的视角,陈列高度以成年人平视最佳;集中陈列:要求集中成矩形陈列,比如3×3、4×3等,集中陈列给人以整洁的直观感受,陈列散乱是大忌;开箱开瓶展示:开箱是为了展示酒瓶,开瓶可以免费品尝。

(4)氛围与活动需随动:当开展消费者主题促销活动时,用于营造氛围的物料需尽可能更换画面,至少要更换展架、台卡、跳跳卡。展架在店面提醒消费者、台卡在柜台提醒消费者、跳跳卡在货架提醒消费者。3.围绕核心终端做动销(1)热点时间专人驻点协助动销:首轮铺市完成后,要求业务员在午饭、晚饭前在核心终端驻点协助动销。

(2)专人到场携带促销:即驻点协销人员去终端要携带促销品,比如主题礼品(可选),客户购买我们的产品即可使用,可提高消费者成交的意愿,也能拉近与核心终端的关系。(3)围绕核心终端商圈做工作:一般的热点烟酒行都有自己的商业圈,也有依赖于周边餐饮店的。也有依赖于周边办公楼的。我们需要做到:一是在核心终端周边的商业圈发放带奖券宣传单页,消费者可凭奖券到指定的核心终端购买产品享受优惠;二是在核心终端周边的商圈开展活动,围绕酒店开展免费赠饮活动,消费者可凭赠饮瓶盖到指定终端享受优惠;三是在核心终端周边商业圈内做宣传,宣传指定终端处的促销活动。

4.围绕核心终端做活动(1)上市期配合开展相应的消费者促销活动,如刮奖、买赠等多种形式可以结合使用,力求吸引眼球、降低动销难度。(2)业务员上门带活动:业务员驻点协助动销的时候可以准备一个抽奖活动,比如转盘式抽奖,活动形式简单明了、有趣味,奖项设置可以自由发挥,如抽纸、环保购物袋、酒等。5.围绕核心终端做客情(1)围绕核心配政策、做氛围、做动销已经是做客情的一部分。

(2)要求业务员在出行时必须带上小礼品、抹布等工具,在与核心终端沟通时看情况使用礼品,帮助终端清理货架并借机整理自己的产品。(3)经销商要收集整理终端老板、核心店员的重要纪念日信息,包括他们及其家人的生日、结婚纪念日等。(4)经销商要定期邀请核心终端客户聚餐,以加深感情。(5)经销商每年需要围绕核心终端开展一次旅游活动,一方面可以出货,另一方面可以在旅游的时候加深双方感情。

第四阶段:后期终端拜访7步走(1)一看:看产品陈列位置、产品陈列形式(陈列质量)、横幅/海报/POP广告的位置与状况(包括竞品)、终端人员表情与反应、竞品最新变化、现场购买者反应。(2)二问(与听同步):问自己产品销售走势(要具体)、对方有何意见(困难)和建议(要具体、本质)、消费者有何反应(广告和促销活动反馈)、其他竞品销售状况和促销。

(3)三记录(与“问”重合同步):记录销售数量(细到单品)、本周补货数量(细到单品)、店方的意见反馈、竞品的动态信息。(4)四陈述:陈述公司新产品、新活动、新政策,上次对方提出问题的处理意见或结果,对店方的销售建议。(5)五动手:动手调整产品陈列位置与方式,完善广告品,帮助对方理货。(6)六确认:确认“问”和“听”及“陈述”的内容,以及对方留有自己正确的联系方式。

投资白酒有发展前景吗?

白酒行业从事多年,很多人都以为白酒市场利润空间大,市场范围广,都咨询过我想踏入白酒行业,结合自身经验来说,一般人最好不要碰这个行业,否则容易倾家荡产。我身边的朋友有一个做地级市场做到1000多万的销售额,最后也落得个四处欠债,远跑他方。还有一个做烟酒批发的朋友,最后因为资金断裂自己跳江自杀。目前白酒行业存在的特点是:名酒品牌下沉,市场竞争加剧。

以前动不动几百元的洋河、海之蓝、泸州老窖,都开发除了低端价位酒甚至是参与裸瓶酒的市场竞争。所以低端市场竞争激烈,中高端市场没有长久的品牌打造难以做大。开拓市场所需的资金和宣传加大,以前想撬起一个地、市、县城市场很容易,可能单纯地铺货到位就可以成功。现在商家都提高了进店价码,增加了进店的费用。曾经历了一个品牌在一个地市级市场砸了200万广告费,历时二年最后不得不退出市场的结果。

白酒商家大力度促销,加剧市场竞争。以前酒店的盖给个1-2元就特别新鲜,现在裸瓶酒投入4-5元还难以动销,家家抢占市场烟酒及餐饮终端的陈列面,很多白酒都是免费进店,然后只要摆台就给陈列。所以这样的大力度促销下,低端白酒市场更加混乱,大多数白酒代理商也只能是花了钱赚吆喝。不仅渠道商面临这样的情况,白酒厂也是一样,面临着巨大的资金、物料压力,市场上整体人们消费水平下降,饮用白酒的人群逐渐减少。

如果你有三千万吨百年陈酿白酒,你会怎么销售?

卖酒难,难于上青天。作为营销的我们,整天在思考着如何提升我们的销量,是通过开展促销,还是推出新产品,还是靠一个新广告?如果我们换一个思考方式,那么我们就会多卖一瓶酒。只有了解消费者行为,洞察消费者动机,我们才能做好营销。白酒消费是一个冲动性消费,换句话说白酒是一个非理性消费的产物。 很多人都认为:白酒和啤酒激情消费不一样,白酒消费是一个理性消费。

我认为:白酒是一个感性产物,白酒消费是一个感性消费,甚至可以说是冲动性消费,对于白酒营销人员来说,把握了这一点,能够有效地指导我们的营销决策和日常营销行为。为什么这么说呢?从消费者的消费心理和消费行为我们能够清晰看出来。 首先,消费者为什么不选择啤酒,选择白酒?酒和油盐酱醋不一样,它不是生活必需品,某种程度上自古以来酒都是作为奢侈品面世的。

待客之道一杯酒,自古以来,酒就是作为宴请宾客而存在。只是随着物质消费水平的提高,酒才走进平常百姓的生活。既然是待客之酒,酒体现的更多的是面子文化,有酒才是席。招待客人当然不能随便选择酒,对于中国人来说,面子是丢不起的。那怎么才能凸显面子呢?中国人,什么都可以丢,脸面不可以丢,在客人面前,在朋友面前丢脸是最大的痛苦所在。

而酒尤其是白酒,正好满足了中国人的这种面子消费。 冲动行为的背后是什么?冲动的背后是中国传统价值观作祟。由于冲动,我们能够看到“只买贵的,不买对的”;由于冲动,原本是消费一瓶白酒,最终却消费了一箱白酒;冲动,给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我们仔细研究消费者的消费动机,我们就能够满足消费者的消费需求,给予消费者最大的冲动性满足,已达成销售目标。

如何让消费者冲动消费呢?有人通过研究发现,消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说,如果作为营销者的话,我们能够发现那些能够影响消费者购买消费的外在因素,强化消费者认知的话,我们就能够激发消费者的冲动性购买。我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类:视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素。

视觉冲动因素,也就是情景刺激法。换句话说,也就是终端陈列生动化,刺激消费者的眼球神经,激发消费者的消费欲望。对于白酒来说,应该要强化在餐饮酒店以及商超终端的终端陈列效果,激发目标消费者的购买。而在具体的策略上,应该优化资源,选点艺术,全面打击。优化资源就是要对我们的所有的终端进行详细的梳理、分析,不能盲目进行全面生动化。

要注意选点的艺术,要集中资源,选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点形象打造。而对于自己选择的终端,要本着全面打击的思路,进行系统的生动化陈列展示,让消费者从进入终端的那一刻,就被我们的产品深深吸引,欲罢不能。对于酒店终端来说,我们要强调从进入酒店大门前的一刻,也就是酒店旁边的路牌广告,到店头广告,到门口易拉宝,到大厅台柱,到酒店包厢台布,座椅,到点菜单、酒水单,到吧台、服务员,到漂亮的促销形象小姐,甚至到厕所,充斥着我们产品的身影。

这就是陈列的力量,这就是视觉冲击的力量。 听觉冲动因素,即让促销员、服务员向消费者传达我们产品的独特卖点,让消费者冲动消费。视觉冲动因素更多的是消费者受到外界的感官刺激,而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。很多人认为,只要你告诉了消费者你的产品与别的产品有什么不同,或者说你这个差异化卖点能够给消费者带来足够的好处,那消费者就会买单,我认为不一定。

因为消费者有个消费的惯性。对于听觉冲动因素,我们认为形式大于内容。从目前的白酒销售来看,在这一方面做得比较弱,更多的是依靠促销小姐的那些似乎并不冲动的话吸引消费者的耳朵,我们是否可以考虑更多的其他形式。举个例子有一个白酒企业曾经就搞了一个促销活动,就是在让民歌女孩到包厢内给客人唱首山歌。客人一高兴,就点了酒,客人一冲动,就开了好几瓶。

我觉得再理性的消费者在这种听觉冲动下,也会冲动性消费。 味觉冲动因素。让消费者免费品尝,激发消费者的消费欲望。这是一种体验式的营销手法,对于非理性消费的白酒来说,更值得我们去关注。而对于家电行业、汽车行业等体验式营销方法,在白酒企业却比较少地被挖掘使用。让消费者产生味觉冲动,对于白酒企业来说有两个途径。

第一,在特定的餐饮终端,开展消费者免费品尝活动;第二,让核心目标消费者参观白酒的酿造过程以及酿造工艺、酿造环境等,让消费者产生对产品的消费欲望以及品牌忠诚度。对于白酒企业来说,如果要建立持续的核心竞争力,那就要从味觉冲动性因素起,同时要关注消费者的视觉冲动性因素,发觉消费者的听觉冲动因素,将三者有机结合起来,真正意义上激发消费者的消费热情和消费欲望,实现品牌的真正成长。

新上市的白酒该如何打开市场,如何带动消费者购买?

大家好,我是某地区一个白酒品牌业务员,新上市的白酒如何做市场,如何带动消费者购买?多年白酒酒水运作经验,分享下白酒市场的运作和营销,目前低端白酒市场竞争激烈,很多大品牌都把白酒渠道下沉,去争取裸瓶酒的市场。作为新上市的白酒,想要在市场上解决销售问题,首先要解决如何让消费者“看得见,喝的着”的问题。白酒品质再好,终端看不到那么也就喝不着,所以建议刚开始铺市阶段,加强白酒的餐饮终端铺货量和家数,采取陈列的方式让顾客先认知你的产品。

根据餐饮终端的市场情况采取,免费陈列或是先进货在给陈列赠品,或是加大进货力度等多种手段结合,解决进店的问题。进店的问题解决后,就是要解决如何动销的问题,目前餐饮渠道由于是新上市的白酒,根本不会有顾客自点你的白酒,所以只能通过加大白酒的盖款,争取让服务员和饭店老板主动推你你白酒,也可以采取集盖换礼品的促销形式,先期让服务人员完成你的白酒尝试。

后期可根据白酒的销售形式,采取刮奖或赠送礼品或酒店终端免费品鉴等活动,带动消费者购买。白酒市场竞争激烈,前期要进行充分的市场调研,确定我们新上市白酒的度数、包装、营销策略。做葡萄酒销售,有客户关系永远是最重要的,尤其是在新品上市阶段。没有良好的客户关系,即使有很大的促销力度也很难进店。