丛台酒业渠道成员选择与激励，市场营销中如何激励渠道成员

第一设置奖励 第二与员工经常进行交流 关心员工 从情感上 出发 第三让员工把公司当做自己的一个奋斗起点 这样会让员工全心全意投入到工作当中

你好， 看来你也是东风日产的一份子。 虽然我不是管理者不能为你提供很多素材 ，我觉得选择人才应该是 它们必须喜欢日产车 或许自己拥有 告诉你挖掘售后人才也就是说是修车的师傅他们一定会出成绩 2 是老销售顾问 必须要有100--200的保有客户的 因为这个才你选择的基础 激励就是、 钱 或许是培训实在的东西 在不就是帮解决人生大事什么的都成 ，嘿嘿；先抓住人的心

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间接激励渠道成员的方式有：1、帮助经销商建立进销存报表，作安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销货数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商进行库存管理，合理安排进货，降低库存成本；先进先出的库存管理，可以减少即期品(即将过期的商品)的出现。2、帮助零售商进行销售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式，在举办促销活动时，做一个漂亮的堆头和割箱陈列。3、帮助经销商管理其客户网，来加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉经销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。此外还有，伙伴关系建立和信息共享。有关研究认为，制造商可以通过建立与经销商之间的信任关系，通过告知其计划、详细目标等方式来确立双方共同愿景，建立长期稳定的合作关系。扩展资料：激励渠道成员最基本的激励形式还有目标激励。厂家每年都会给分销渠道成员制定（或协商制定）一个年度目标，包括销量目标、费用目标、市场占有目标等，完成目标之分销商将会获得相应的利益、地位以及渠道权力。所以，目标对于分销商来说，既是一种巨大的挑战，也是一种内在动力。在目标的制定方面，企业往往存在“失当”的问题，大多表现为目标过高的倾向，而过高或过低的渠道目标都不能达到有效激励的效果，过低了轻而易举，过高了遥不可及。因此，要制定科学合理的渠道目标，必须考虑目标的明确性、可衡量性、挑战性、激励性以及可实现性特征。参考资料来源：搜狗百科——渠道激励

最佳答案利益激励参与式激励关系激励发展激励

1. 利益激励2. 参与式激励3. 关系激励4. 发展激励

1. 利益激励2. 参与式激励3. 关系激励4. 发展激励

答：激励渠道成员：生产者不仅选择中间商，而且要经常激励中间商，使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者不断监督、指导与鼓励 。生产者可借助某些权力来赢的中间商的合作，包括强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力。评估渠道成员：生产者还必须定期评估中间商的绩效，如果某一渠道成员绩效过分低于既定标准，需找出原因，同时还应考虑补救方法。（1）契约约束与销售配额（2）衡量中间商绩效的两种方法：将每一中间商的销售绩效于上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准、将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。

个人觉得是前一个，渠道成员的激励主要讲述一下对不同的渠道商用什么方法让他们为厂家销售，最重要的事公平，而且做到多销多得，按比例给渠道商“分红”，这方面的案例也好找。文章只有认真写了，才会有收获。

激励和评估2个问题实际上是相互关联的；首先是应该建立对渠道成员的评估标准，销售额、销售增长率是最常见的指标，其他根据渠道成员的类型不同还可以考虑铺货率、陈列堆头情况、价格控制、市场占有率等等；对于渠道成员的激励，首先是考虑企业的导向问题，企业在新开拓市场，可能铺货率等作为主要的指标，如果已经比较成熟，可能销售额是主要的指标；至于激励手段，返点可能是最常见的了。

个人觉得是前一个，渠道成员的激励主要讲述一下对不同的渠道商用什么方法让他们为厂家销售，最重要的事公平，而且做到多销多得，按比例给渠道商“分红”，这方面的案例也好找。文章只有认真写了，才会有收获。

答：作为一个成功的管理人，激励渠道成员：生产者不仅选择中间商，而且要经常激励中间商，使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者不断监督、指导与鼓励 。生产者可借助某些权力来赢的中间商的合作，包括强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力。评估渠道成员：生产者还必须定期评估中间商的绩效，如果某一渠道成员绩效过分低于既定标准，需找出原因，同时还应考虑补救方法。（1）契约约束与销售配额（2）衡量中间商绩效的两种方法：将每一中间商的销售绩效于上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准、将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。

建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商　　企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。　　所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。　　建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商　　经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。　　企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。　　建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式　　渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。　　建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构　　渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。　　宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。　　建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励　　对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

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