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五粮液“厂商联动”初显成效

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  随着全国复工复产按下“快进键”,酒水消费市场正陆续恢复。在这场酒水市场经营秩序回归的总动员中,五粮液厂家主动作为,亲商、帮商、扶商,厂商联动加快推动市场消费全面复苏。

  微酒记者在采访中发现,得益于五粮液因时制宜精准施策,经销商动销积极性高涨。在这其中,团购业务的脱颖而出,不仅提升了经销商经营业绩,还对经销商结构转型,起到明显的推动作用。

  市场动销与商家行动力双重提升,表明五粮液策略指引执行与市场服务水平进一步强化。基于此,五粮液营销转型效能,在抢占正复苏的市场中也得到正向放大。

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  措施对路,销售接近正常水平

  “我们一直在做团购,相比于前几年,今年的厂家扶持力度可以说是最大的。”成都兴恺峰商贸有限公司负责人肖海峰透露,今年以来,除了常规的动销支持得到了加强,营销战区人员积极参与拜访团购客户,提供官方背书,除此之外,五粮液厂家还配置了用于客情维护的礼盒、品鉴会、回厂游等实质性支持。

  微酒记者获悉,随着酒水消费场景恢复,五粮液经销商普遍透露当前出货压力正逐步减轻,而在五粮液一揽子针对性的稳市场、稳增长措施下,大家对品牌未来更持看好态度。

  “近几天,10箱、20箱这样走量的单子也开始增多起来。”肖海峰谈到,春节前一波大的动销,让自己无资金和出货压力,目前已接近平时正常水平。

  事实上,早在2018年,五粮液便启动“进名企”活动,进一步拓展在企业界的影响力。“下一步,五粮液将持续开展大企业拜访活动,积极配合商家开发市场,培育核心消费者和意见领袖,以期进一步扩大基本面。”彼时,有五粮液内部人士预言了团购策略的强化。

  像肖海峰这样的五粮液经销商不在少数,他们已提前完成阶段销售规划。随着酒类消费市场复苏逐步加快,更有经销商已凭借措施红利,正开拓更大的市场。

  河南省副食品有限公司就是其中的佼佼者。

  河南省副食品有限公司是业内鼎鼎有名的大商,据河南省副食品有限公司五粮液品牌部经理白晗透露,疫情对白酒整体销量的确有影响,但高端酒受影响程度相对较小,今年1-3月,公司共计已经完成五粮液销售约两万箱,目前动销情况良好。

  “河南市场较为成熟,团购策略指引下进一步扩大市场份额,对我们来说无疑是锦上添花。”白晗表示,在河南省副食品有限公司业务中,团购板块占比一直较大,五粮液的团购措施非常对路。

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  “坐商”转“行商”,渠道张力提升

  值得一提的是,为了进一步贴切市场实际扶商,五粮液今年不压任务、主动作为、亲自服务、真抓实干,从本质上保障经销商的利益,也从源头上提升经销商积极性。这一点,从二月份的一份红头文件可以看出。

  2月16日,五粮液品牌事业部下发了《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》,通知要求“五粮液各营销战区对经销商进行分类调节,科学精准施策,不搞一刀切;要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作,绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。”

  白晗表示,将团购作为关键动作,一方面,经销商得以在战区的指导协助下大展手脚;另一方面,优质商家将脱颖而出,也倒逼其他商家向能力型、服务型经销商进行转型,最终提升整个渠道营销能力。

  “在厂家的帮扶下,团购业务既能促进业务达成,还能在整个过程中进一步提升经销商的实战能力与经验。”白晗表示。

  持有同样看法的还有上海酒来乐贸易有限公司负责人王岚。

  王岚谈到,在营销战区与公司销售团队共同努力下,上月初五粮液在上海市场便加快动起来,目前也正持续往常规动销水平靠拢。

  “每逢节假日或重要时间节点我们会给团购客户赠送一些轻奢、精致的礼品,营销战区也会指导商家共同维护好客情关系,此外还有一桌式的小型品鉴会,多重举措促使商家积极与客户交流互动。”王岚透露,再加上五粮液强大的品牌背书,最终团购销售订单达成效果良好。

  “团购形成系统性优势,激发起意见领袖的热情,对营造良好营商环境都起到了很好的带动作用,各渠道的热销势头一旦形成,五粮液未来还会有更大空间。”王岚这样评价。

  一名行业观察人士认为,比起单单在渠道的静态展示,团购业务的强化与优化,的确可以称得上是产品推广的一剂良方,五粮液帮助渠道商家大力系统开发团购业务,有利于商家实现从“坐商”到“行商”的转变,渠道整体营销能力或将因此而提升一个档次。

  华创证券认为,随着疫情逐步控制,基于消费场景恢复,后续需求反弹概率大,尤其是宴席类的延迟性和补偿性需求反弹,白酒需求预计也有所提振。应对充足、提前准备的酒企后续抢占需求反弹的市场能力越足,目前来看,五粮液在应对准备上充分,需求反弹期值得期待,对于全年保持稳健增长的定力很足。

  文章来源:微酒订阅号

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