一．茅台酒的销售策略
1．茅台酒进入完全市场化后，有著名的6大营销法则。可以到：茅台客网，藏家言论版块里去看一下。但其实茅台酒的地位并不是因为这些营销手段起到的作用，茅台的国酒地位并不是营销出来的，只能说是中国历史与茅台酒酒质的完美结合。
二．茅台酒怎么样销售
1．做事情，有常法而无定法。有常法，便于模仿，可操作性强；无定法，保证不拘泥，便于发挥，形成风格。柜台解说也是如此。
2．这里仅列举一种常用的柜台解说模式：一步法则：差异性我们知道一个没有差异性的产品是不具备市场竞争力的，扪心自问你的产品、你的服务与竞争对手相比有没有什么差别，消费者凭什么选择你的产品。
3．在市场经济条件下各种产品已进入同质化竞争，消费者很盲目，如果你的产品没有差异性他们就没有必要非得选择你的产品。
4．这里所说的差异性是包含营销各个方面的，如产品的名称、包装、功能诉求、产品概念、目标人群定位、销售渠道、终端陈列、宣传方式、促销方式、销售支持、售后服务、付款方式等等。
5．比如目标人群的定位就要考虑到你产品是卖给所有消费者还是特定的人群，是男的还是女的，是老人还是儿童。又比如名字，娃哈哈、金利来就是很具有差异性的好名字，它们具备三个要素——亲切、易记、使人引起正面的联想，让人产生尝试心理，这是一个卖感觉的时代，它们不火谁火呢？
6．至于怎样给产品、公司起个好名是一门学问，将来有机会我们再交流。二步法则：绝对与众不同我刚才讲到差异性，如果你认为自己产品也有差异性，但如果放到整个行业、整个市场中来看，别人早就使用，严格来说你的差异性不是好的差异性，实际上还是在与同行进行同质化竞争，要想使自己在竞争中领先，就很有必要检查一下自己的差异性是否绝对与众不同，非常突出。
7．三步法则：相关性如果你的产品具有差异性而且还绝对与众不同，还不能保证你的产品能够畅销、被消费者接受，要做到产品畅销你还要问自己一下，你产品绝对与众的差异性对消费者来说是否相关、是否感兴趣，是否能够满足消费者的需求，如果不是，这个绝对与众不同的差异性就不具备销售力，你就有必要重新定位。
8．按照需求理论讲，人的需求在不同的阶段是不一样的，有主次之分，对消费者来说，最重要的和最急需的需求是主需求，其他则为次需求。
9． 我们要根据消费者的主需求进行定位，而主需求怎么判断，那要通过市场调查才能明白。而现在好多企业对市场调查不太重视，往往对消费者的需求主次不分，有的将所有的需求当成主需求，有的将一些无关紧要的需求当成主需求，这些企业是选对了方向但选错了道路，他们把次需求大力宣传而全然不顾消费者目前最需要什么，这是一种典型的盲动症。
10．要想使自己胜出必须考虑相关性，分清消费者的主需求。四步法则：奇异性 没有奇异性的产品和服务是没有市场吸引力的，但很多企业为了追求奇异而奇异，常常犯一些低级错误，如儿童冰箱，不符合中国国情，中国没有家庭把儿童的食品单独冷藏，厂家注定会失败，又如会唱歌的冰箱，对消费者来说冰箱会不会唱歌并不重要，如果是音乐爱好者要欣赏音乐会用专业的音响设备；还有的企常常把一些专利、大奖当成奇异性进行宣传，也不管消费者是不是最需要的；有的企业甚至认为免检就是最好的，在许多国家免检产品接二连三出现问题的情况下，他们还把国家免检四个大字作为奇异性进行诉求，我们曾经做过一个市场调研，发现在一部分消费者的心目中，有可能免检意味着生产过程失去监督，质量有可能更不可靠。
11．但也有许多企业奇异性定得很准，从中获得大利，如农夫山泉“有点甜”。五步法则：利益性不能给消费者提供利益的产品、服务是缺乏市场吸引力的，如果一个产品、一个品牌、一种服务不能够给消费者带来利益、好处、快乐，避免麻烦和痛苦，消费者的需求不能被满足，那么这个产品就没有竞争力，将会面临失败的困境。
12．利益性有心理和生理之分，如果能够从心理这一人性角度去满足消费者的利益，那么你的产品就能做活，就会持续不断的发展，可口可乐就是满足了人性追求快乐的这种需求，所以它经久不衰。
13．伊利的“四个圈”冰激凌，满足了人性追求好奇、娱乐的心理，所以它连续几年每年卖出好几亿支。如果你的产品同时能够满足消费者心理和生理的需求，那么你一定会成功。
14．六步法则：承诺性如果你的产品有绝对与众不同的差异性，而且是消费者很想需要的，那么你就要给你的员工以及消费者、中间商、社会做出一个郑重的符合实际的承诺，解除他们的后顾之忧。
15．如果他们使用你的产品、接受你的服务，一旦出现问题，你就给他们做出一个承诺，解除他们的后顾之忧，只有这样你的产品才会很快的被接受。
16．如原来好多企业对产品实行“三包”，现在许多企业和保险公司合作，保险公司对其产品进行承保，这些都是承诺，问一下自己有没有令人信服的承诺。
17．如果你的承诺不符合实际，弄虚作假，最终必将搬起石头砸自己的脚，把自己砸的粉身碎骨。“欧典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的证明。
三．茅台酒的销售属于哪种营销观念?
1．具体如下：价格策略：不能把结构调整和提高经济的落足点单纯的放在提高酒价上，质量才是茅台的立足根本。针对中低档酒应该低价，这样凭借很好的品牌效应扩大市场占有率，这样会为获得丰厚的利润奠定基础。
2．渠道策略：用专卖店，加盟店，还有电子商务在网络上同步进行渠道销售。产品策略：在保证原有的酒品的高端基础上，加强开发新的酒的品种，完善自己的酒品分类，全面覆盖高，中，低三档次的酒类，满足各种消费者的需求。
3．促销策略：所谓“促销”，不是真正的便宜的卖酒，而是给订购量大的消费者多的优惠。这样不但可以让消费者更容易多的购买产品，又让消费者在保证酒的质量的同时得到更多的优惠。
4．这样更易于让消费者接受。以上这些营销的方式均适合在国内和国外做茅台酒的销售，不过在国外，茅台酒的销售其实应该更容易。
四．茅台,五粮液,洋河的营销战略
1．2月以来，洋河股份(1659，-0。41，-0。24%)市值步步紧逼五粮液(308，0。02，0。05%)，步步惊心。
2．1日，五粮液市值领先洋河45亿。2日，洋河落后五粮液36亿。3日，五粮液的市值仅高出洋河33亿。6日，洋河市值与五粮液仅相差22亿。
3．7日，洋河的市值距离五粮液仅5亿。8日，洋河终于迎来了历史性的一刻。市值破天荒地超过五粮液，虽仅相距8亿。
4．这是洋河自2009年上市来首次在市值上超过五粮液，跃居业内市值第二。截至上周五收盘，洋河市值超过五粮液12亿元。
5．这两年来，洋河究竟是如何步步逼近五粮液的？从半个五粮液到超越2月8日，洋河股份、五粮液的总市值分别为1236亿、1238亿。
6．洋河以8亿之差险胜。当日下午，记者致电五粮液董秘肖祥发。肖似乎并不知情，表示“没看市值，更重视公司的生产经营和长远发展”。
7．历史上五粮液的市值巅峰在2007年10月15日。当日五粮液的收盘价为51元/股，上涨63%。市值创下了历史新高1935亿，高出茅台157亿。
8．2007年，是五粮液风光无限的一年。首先是资产规模在12家白酒上市公司中居首。2007年末，五粮液总资产117亿，甚至超过贵州茅台(2350，50，0。
9．64%)(108亿)。当年，五粮液还是销售冠军，实现营业收入73亿，略高于茅台的74亿。相比之下，2007年的洋河还幼小。
10．当年末洋河的总资产仅17亿，营业收入16亿。换言之，2007年的五粮液拥有8个洋河的资产和4个洋河的业绩。
11．然而，之后4年内白酒行业的格局几度被改写，几乎都是因为这家叫做洋河股份的公司。2008年，洋河已超过了山西汾酒(723，-0。
12．76，-0。96%)跻身业内第4。2009年11月6日是洋河发展史上的又一个里程碑。洋河股份正式登陆中小板。
13．当日收盘价为89元，较发行价(60元)上涨了45%。首日市值为396亿，只有五粮液市值(889亿)的1/贵州茅台市值(1520亿)的1/4。
14．两年后的洋河更叫人刮目相看。2009年年末资产规模已扩大到65亿，增长了3倍有余；营业收入翻了一番，已至40亿规模，约为五粮液的1/3；净利润也从2007年的75亿到2011年的40亿左右，两年等于10倍。
15．这时的五粮液无论资产、营业收入还是净利润，只能相当于2-3个洋河的规模。上市后的洋河给资本市场带来了新的故事。
16．2010年是洋河疯狂扩张的一年，洋河业绩首次超过泸州老窖(429，0。49，07%)，跃居业内第三。
17．“泸五茅”时代不再，成了“茅五洋”的天下。洋河股价一路飙涨，迅速取代苏宁电器(23，0。31，13%)(微博)稳坐中小板市值头把交椅。
18．2010年11月22日，洋河股价一度攀上了275元的高峰，日涨幅达到10%。当日市值为1258亿。2011年，五粮液实现了202亿的营收。
19．而洋河的营收预计将达到130亿，约为五粮液的2/3。上市两年，洋河相当于再造了1/3个五粮液。洋河还能增长多少、增长多快，颇具争议。
20．事实上，近日洋河市值紧逼五粮液，早就引起了白酒行业分析师、基金公司研究员的关注。“洋河市值超过了五粮液就是历史性的标志，大家相互间都有议论。
21．”上海某券商人士透露。两年战略直追2月9日晚，洋河股份董秘丛学年的手机终于拨通。丛表示，“市值和股价是资本市场对公司总括情况的评估，真正的话语权在市场，公司会把生产经营做好。
22．”相比丛的轻描淡写，洋河上市后的两年，该用风起云涌、硝烟弥漫来形容。华东市场是最集中的窗口。它既是洋河的大本营，也是五粮液的主要市场，两者遭遇战在所难免。
23．这两年，华东四处渗透着洋河的“营销策略”、“产品升级战略”、“全国性战略”。理财周报记者统计发现，近两年中高档白酒(蓝色经典系列、洋河大曲系列)在洋河整体营收中的贡献越来越大。
24．2007年洋河中高档酒的营收占比还只有75%，到2009年、2010年，这一比率跃升为86%、84%。
25．2010年洋河中高档白酒的营业收入是68亿，是2007年(12亿)的5倍。五粮液的中档价位酒销售则相对逊色。
26．4年内销售额只是从28亿提升到了38亿。2007年、2008年中档价位酒业绩甚至分别下滑了23%、18%。
27．2009年中档酒销售起死回生，大幅增长48%，2010年再度增长14%。2009年，刚好洋河上市，“蓝色经典”海之蓝风生水起，启动向“天之蓝”、“梦之蓝”升级。
28．这一年，五粮液隆重推出五粮醇收复华东失地，市场反应良好。除了力推中档产品，五粮液2010年底高调宣布成立华东营销中心。
29．“洋河在华东的表现让五粮液有压力。”前述上海券商人士表示。营销是五粮液的短板。而洋河已将它的触角伸向了全国各地。
30．财务报表显示，洋河的省外营业收入已从2007年的7亿扩张到2010年的5亿，3年增大5倍。“洋河的深度分销做得好，销量很大，品质也不错，成长性较好；五粮液也以走量为主，但它量的扩张已经到了一个极致，而高端酒的形象渐受多品牌损害，所以市值、股价都起不来。
31．”深圳某基金研究员分析。8年前筹谋股改市值管理时代已经来临。如今洋河的市值已是刚上市时的3倍。“洋河和五粮液盈利差距在缩小，全国化战略仍有空间、收购双沟、启动多个扩产项目、新领导班子上台等，都是洋河高市值的理由，深层次原因在于洋河的股权激励把高管和股东的利益捆绑在一起，而五粮液是国企，这方面的动力相对不大。
32．”上海某白酒行业研究员告诉记者。早在2002年，洋河就着手进行股权改制，高管持有公司近30%的股权，是唯一一家完成了股权激励机制的白酒上市公司。
33．自此，一度跌入低谷的洋河又杀回中国白酒第一梯队，在资本市场掀起了轩然大波。2010年3月11日起，洋河历时一年有多，斥资69亿先后收购了双沟652%的股权。
34．2011年，双沟开始贡献几百万的业绩。除了收购，洋河也通过自建项目来扩产。近两年洋河先后斥资约59亿元投入7个募投项目和新增项目，资产市场也因此升温。
35．而五粮液2010-2011年只有4个项目，仅投入自有资金2亿元。而五粮液的股权激励方案却屡次搁浅。2011年唐桥提出市值这一指标也被纳入五粮液的业绩考核中，权重占10%。
36．“在市值管理上，五粮液应该有来自洋河的压力。在保证品质第二的情况下，五粮液当然也稳保市值第二。”前述深圳基金研究员透露。