区域白酒怎么发展，区域酒代理如何发展消路

酒发展消路可采用：文化营销术 充分运用文化的力量来实现市场营销活动，提高文化含量，以文化做媒介，与顾客及社会公众之间建立起全新的利益共同体关系。

发展渠道啊。酒店，烟酒店。超市，KTV。饭店，婚庆公司

1、未来白酒市场将迎来挤压式增长和结构性增长时代。因为人口流动的全国化，未来高端白酒市场份额会有碎片化的趋势，区域名酒中的高端酒会从中受益。2、多因素驱动，白酒行业迎来复苏，景气度持续上扬。目前在大众消费占主导的消费结构中，高端白酒的价格更为合理，新的量价支撑可延续性强。因此以往惯有的周期曲线被拉平，高景气度具有长期持续性。更多关于未来白酒行业的发展前景怎样，进入：https://m.abcgonglue.com/ask/4947011615338976.html?zd查看更多内容

1 制定县级市场销售方案及促销方案，派业务员直接寻找县级代理商，首先要授权代理权、强调独家运作，将你们的权利、义务及所给的帮扶明确给代理商。 2 先找2--3家试销（不要求进货量，试销三个月内），不明确代理权，如果卖的好顺其自然的要求进货量，设独家代理权。

先自己零星的做下,就当是累积一点点经验吧.等到做的有点感觉再去申请代理权吧.

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你说的是地方酒吧，我们这的地方酒比较多，但是酒的活力都有一定的阶段性，因为地方酒做一段时间就会为了利润而不断的推出新品，这样一个品牌的酒的品种就会泛滥，为什么国家名酒就发展的那么好，就是因为他们会保护自己的品牌，就像茅台酒现在就在不断的收回自己的系列酒，就是不想让自己的品牌太泛滥了！

路是人走的,自然得认证,达标,走合理化推广,能以保健酒为主就好了

白酒的六大类消费人群根据腾讯营销洞察的资料显示，白酒6类典型消费者分别是活跃中老年、新入圈年轻人、拼搏打工人、高线新中产、高端商务人士、新势力女性。这也是今后白酒生产制造企业的目标客户群体。白酒市场集中于二三线城市白酒市场集中于二三线城市，相对分散，地域覆盖相对更广，城市分布中均从一线城市到五线城市，喜好白酒的人群分布均达到10%以上。其中，三四和五线城市对于白酒的偏好高于一线城市和新一线城市。白酒消费市场呈现下沉的趋势，中小企业也可以将此视为一个树立品牌地位的机会，激活三四线城市的市场需求，或将帮助中小白酒企业提升品牌地位。中青年人群是白酒的主要消费群体30-39岁年龄人群的占比在三种酒中均占最高。对于18-29岁的年轻群体，对于啤酒的认可度显著高于白酒和啤酒;30-39岁和40-49岁的年龄人群对于白酒的认可度最高，白酒的目标消费群体也主要是该年龄层次的人群。醇厚丰满和柔和舒顺两种口感备受青睐消费者在购买白酒时，对白酒的口感要求，喜欢醇厚丰满的消费者和喜欢柔和舒顺的消费者人群分布相差无几，均在34%左右。因此，对于白酒企业来说，醇厚丰满和柔和舒顺两种口感是未来企业可以进行产品研发时重点关注的方向之一。大部分消费者偏好200元以下的白酒消费者对于白酒的价格偏好集中于200元以下，占比约90%。从一定程度上来看，目前消费者对于低端白酒较为青睐。中高端白酒仍然不是大部分消费者的首选。—— 更多数据请参考前瞻产业研究院《中国白酒行业市场需求与投资战略规划分析报告》

要是你是会员你的利益需求就是你发展会员的宣传和承诺

买一送一

你好，楼主，我来自一家白酒企业。我是做市场分析的。我们可以交流下。酒业的大环境不好相信你是知道的。高端白酒的市场在急剧的萎缩，因为宏观政策的一些干预。中低档白酒也受到了金融环境的影响。经济不景气，老百姓的消费也不会很好。白酒行业进入了洗牌调整的一个时期。但是在市场基础，消费者的认可和接受上。我认为白酒行业还是有机会的，总之现在进入酒类行业需要你有很强的能力和经验理念，才能在现在残酷的市场中求得生存发展。酒类行业的黄金十年已经过去了，在过去的十年中，酒企做得最多的事情就是提价和推陈出新。我3年前进入酒类行业时，给我最大的感受是：哇，好疯狂。 我们的提价没有理由，一直都是什么原材料上涨，物流上涨。我艹、一点也不严谨和专业。 这种好日子已经一去不复返了你明白吗？如果你真想做酒类，我的建议如下： 根据我三年来做的报告和分析，我一直认为白酒还是有机会的，机会不在政务消费和高端餐饮消费上了，市场需要我们自降身份，我们需要老百姓的消费支撑，中抵档酒才是现在应该主推的。那么机会在团购和流通上。选择一个好的白酒品牌，选择一个合适的价位段来做你的主推产品。我不建议把某一品牌的全价位段的产品都代理了，我们只选择适合当地市场的3-5个单品来推广，一个单品做知名度，给消费者留下该品牌是中高档的。再以1-2个中低端产品来上量和盈利。为什么要这么说，千万不要出现分销商不知道推什么产品，消费者不知道买什么产品的情况，我们要避免。我们要有自己的主线。才利于市场的长远发展。 城镇化建设也给了我们一些机会，在城乡结合部白酒的销量不减反升，因为城镇化建设为城乡结合部这些地区带来了人口增加和收入提高的一个好处。做好这些城郊的市场也能给我们带来机会。 具体怎么操作？流通上我们要把握分销商，既要许以重利，也要切合实际，一定要兑现承诺，不能砸了自己的口碑，建立良好的客情关系，毕竟能让分销商推你的产品，你才有等多的机会面对消费者。团购上我们要重视终端消费者，熟悉当地的消费习惯，出重拳抢占婚宴和寿宴用酒。在节假日追加促销活动。以上是我的看法，希望对你有帮助。

一直以来，白酒产业都是贵州最具标志性的产业。茅台作为贵州白酒的名片，产品质量以及品牌知名度在全国范围内均独占鳌头，也引领了贵州其他白酒品牌的梯度发展。此外，贵州遵义与四川的宜宾、泸州共同构成“中国白酒金三角”，是中国白酒产业发展重要集聚中心之一。未来贵州白酒产业增长空间仍然较大，茅台有望继续保持一家独大的竞争优势，带领贵州白酒产业蓬勃发展。贵州白酒产业发展现状分析1、贵州白酒产量持续下滑，产量全国占比仅为3.5%从产量来看，1949年，贵州酒年产量仅为0.09万千升，发展至今已经有了质的飞跃。具体的，2010-2016年，贵州省白酒产量逐年增长，并在2016年创下49万千升的产量峰值;2017年至今，由于受白酒质量安全事故、政府严加惩治政治贪腐以及多项禁酒令的影响，国内白酒产量表现疲软，贵州省白酒产量持续下滑。2019年1-5月，贵州省白酒产量延续下滑趋势，同比减少了10%，仅为11.7万千升。从全国各省市白酒产量对比来看，贵州省白酒产量不大，2018年贵州省白酒产量为30.9万千升，全国占比仅为3.5%，白酒产量远少于四川省，并排在江苏、湖北、北京、安徽、河南、山东之后，位列全国第八。2、黔酒利润总额全国占比超四成，行业盈利水平高然而，尽管贵州不是中国的白酒产量大省，但贵州却是中国的白酒销售大省。2018年，贵州白酒以全国3.5%的产量，实现了全国白酒行业16.7%的销售收入和41.6%的利润总额。从规模以上企业来看，2018年全国规模以上白酒企业数量为1445家，其中，贵州省规模以上白酒企业数量约为150家左右，规模以上企业数量全国占比约为10%左右。相比之下，贵州省规模以上白酒企业业绩表现十分亮眼，2018年贵州省白酒产业规模以上企业主营业务收入和利润总额分别大幅增长了26.4%和30.9%，占全国的比重分别高达16.7%和41.6%。值得一提的是，贵州白酒企业的盈利能力远高于全国水平。从销售利润率来看，2012-2018年，贵州白酒制造业的销售利润率始终远高于全国平均水平，领先全国30个百分点以上。而贵州白酒产业盈利能力之所以强，主要得益于贵州茅台盈利能力之强大。从上市企业来看，目前国内主要有19家白酒上市企业，其中贵州仅有贵州茅台1家上市企业。但贵州茅台业绩规模一家独大，其营收规模占19家上市企业营收总规模的35.3%，净利润更是超过了其他18家上市企业的净利润总和。可见，尽管贵州省白酒制造企业不多，但以贵州茅台为代表的企业规模较大，销售实力极其强劲。3、贵州白酒品牌高度集中，贵州茅台引领梯度发展事实上，贵州省白酒品牌高度集中，贵州茅台一家独大。从贵州茅台历年业绩表现来看，2001年至今，贵州茅台营收和净利润规模逐年攀升，并分别在2010年和2012年突破百亿元大关，逐渐成长为中国白酒行业龙头老大。从全国对比来看，按照营收情况来划分，可将全国白酒企业分为五个梯队，其中，贵州茅台稳居第一梯队，营收规模远超五粮液、洋河股份、泸州老窖、古井贡酒等白酒品牌。从贵州省内对比来看，2018年贵州全省白酒产业年主营业务收入在2000万元以上的企业有128户，销售收入亿元以上企业48户。其中，销售收入百亿元以上企业仅有茅台集团1家，销售收入20亿元以上企业包括有习酒公司、金沙酒业、国台酒业3家企业，销售收入在5亿元以上的企业主要有青酒、酒中酒等，其余白酒企业销售收入规模则均在5亿元以下。4、黔酒区域集聚特征显著，遵义白酒产量与质量齐飞值得一提的是，贵州省白酒产业发展不仅具有品牌集中特征，还呈现出明显的区域集中特征，贵州白酒产业发展聚集在“名酒之乡”—遵义市。一方面，从白酒产量来看，遵义市作为贵州白酒主产区，其历年白酒产量全省占比均在85%以上，呈现出典型的产业集聚发展特征。另一方面，从贵州白酒品牌分布来看，除了全国知名的茅台酒之外，贵州遵义还聚集了国台、习酒、酒中酒、董酒、珍酒、百年糊涂、鸭溪窖酒等知名白酒品牌;此外，贵州毕节、贵阳、黔南等地区也分布少量白酒品牌，但竞争力远不及遵义市的茅台。事实上，遵义白酒已成为中国白酒界工艺独特、品质上乘、绿色健康的代名词，白酒品牌和品质备受认可。事实上，贵州遵义与四川宜宾、泸州素有“中国白酒金三角”之称，三地是地球同纬度上最适合酿造优质纯正蒸馏酒的生态区，且在白酒产业和文化名镇的结合发展上具有不可复制的独特地域资源与比较优势，孕育了享誉全球的茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、沱牌、水井坊、郎酒等名酒品牌，构筑了强大的白酒产业发展竞争力。值得一提的是，贵州遵义市又以仁怀白酒产业发展为重中之重，茅台就位于此。而仁怀也因白酒产业发展之成功，先后被工信部、质检总局授予“国家新型工业化产业示范基地(国优名酒)”、“全国酱香型白酒酿造产业知名品牌创建示范区”等称号;“仁怀酱香酒”还获得中国地理标志保护;仁怀酱香酒还以721.91亿元高居“全国酱香型白酒酿造产业知名品牌创建示范区”酱香酒区域品牌价值之首。贵州白酒产业发展前景分析1、白酒产业有效拉动经济增长，政策加码助推行业发展多年来，良好的生态环境，悠久的酿酒历史，娴熟的酿酒工艺，浓郁的酒文化，为贵州酒产业发展奠定了坚实基础，酒产业也始终是贵州省的传统支柱产业和特色优势产业。从贵州省经济发展来看，白酒产业对该省经济增长的拉动作用功不可没。数据显示，2018年贵州白酒产业完成增加值898亿元，占全省规模以上工业增加值的24.2%，位居全省十大产业之首。考虑到白酒产业对贵州经济发展的重要性，当地政府先后出台了多项政策以支持白酒产业的发展，例如《关于促进贵州白酒产业又好又快发展的指导意见》、《贵州省白酒产业振兴计划》、《贵州省推动白酒行业供给侧结构性改革促进产业转型升级的实施意见》等政策、规划和指导意见均有力推动了贵州白酒行业励精图治,深化改革,并得到迅猛发展。2019年，贵州《政府工作报告》再次指出要大力推进白酒产业转型升级发展，巩固提升贵州白酒产业的优势地位，将持续为贵州白酒产业发展创造利好。2、贵州白酒产业发展目标远未实现，未来增长空间巨大而从贵州白酒产业未来发展目标来看，根据2018年12月贵州出台的《贵州省十大千亿级工业产业振兴行动方案》，其中明确提到到2020年,贵州白酒产量达到50万千升，白酒产值达到1200亿元;到2022年，白酒产量达到80万千，白酒产值达到1600亿元。而截至到2018年，贵州省白酒产量仅为30.9万千升，白酒产值仅为982亿元，距离规划目标仍有较大差距，表明贵州白酒产业未来还有巨大的发展空间。此外，从贵州省白酒产业未来发展趋势来看，或将呈现出以下三大特点：第一，贵州茅台一家独大局面将持续。不论是在全国还是在贵州省，贵州茅台的龙头地位依旧稳固，其业绩规模、产品品质、品牌价值等均将持续领先于其他白酒品牌;第二，贵州省白酒行业兼并收购将加剧。一方面，近年来，包括湖北宜化集团收购金沙酒业、华泽集团收购珍酒、海航集团收购怀庄、劲酒集团收购台轩酒业等收并购事件频发;另一方面，政策层面也鼓励通过兼并收购在省内形成一批更加优质的领先企业;第三，与省外白酒企业的合作将加强。目前，贵州白酒正积极打破“一亩三分地”思维定势，加强同省外酒企、酒产区的合作。例如，2018年7月，贵州遵义，四川泸州、宜宾三市政府以及茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等酒企负责人决定共同打造“中国白酒金三角”区域品牌。以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院《中国白酒行业市场需求与投资战略规划分析报告》。

1、纯粮酒就是好酒？ 首先，几乎所有的白酒都是是各种粮食品酿造的，所以纯粮酒并不能代表是好酒。 2、原浆酒就是好酒？ 原浆中的“浆”是指通过酿造而成没有添加其他物质的液态酒,醇化较长时间方可。 原浆酒的特点是不易上头。 3、陈年老酒才是好酒？ “酒是陈的香”，显然对于就来说，时间越长越好，但是一般特指纯粮原浆才有这个特征。而添加了食用酒精的酒不管经过多少年的储存，难免有先天不足的遗憾。4、不上头的就是好酒？ 只能算说对了一半，优质的白酒除了要不上头，还要具有不口干，不易醉，不口臭等特点。而口感好是判断白酒最重要的依据。 5、勾兑酒是不好的酒？ 所有市场上的酒都要勾兑，不同的是以酒勾酒，以水勾酒和以食 用酒精和各种化学原料勾兑。所以勾兑（调）只是一种生产工艺。不能作为判定酒质量的好坏。 6、脸红的人酒量小，或者脸红的人酒量大？ 这两个论点都没有专门人来证实它，容易脸红的人因为体内有乙 醇脱氢酶而缺少乙醛脱氢酶，乙醇被代谢为乙醛后无法继续代谢为乙酸导致的，两种酶同时缺少的人饮酒超量后会脸色发白发黄，所以这两 种人都不建议多饮酒，但是跟我们通常说的“酒量”没有必然关系。 7、为什么高粱酒喝起来更令人愉悦？ 高粱是人类驯化的第一种粮食，距今已经超过一万年，古称“黍” 全球大部分地区都适合种植，人类食用高粱超过1.2万年，从基因的角度看，高粱酒更适合人类饮用是有科学依据的。另外，除了性格的因素，有的酒令人愉悦，高谈阔论，有的酒令人暴躁，情绪低迷，这和酒原料 本身不无关系，所以适量饮酒是饮者的最高境界。 8、什么是食用酒精？食用酒精勾兑的是不是酒？ 酒精是利用粮食、薯类、蜜糖类作物作为原料经过蒸煮、糖化、 发酵等处理而得的供食品工业使用含水酒精，粮食酒精最优，蜜糖类最差

其实白酒的产量与质量是成反比的。发酵时间越长，产酒率越低，质量越好。发酵时间越短，出酒率越高，质量越差。这里面你就要自己权衡是要产量还是质量。另一方面，如果你想表达的是出酒率不高的话，你就要在生产工艺上面找原因了。投粮的多少，曲药与粮食的比例，水分，温度，酸度，淀粉含量，糠壳等。这几方面的协调行你要多注意一下。通过对每一排窖池的生产情况进行统计，在下一排的生产过程中进行矫正，逐排逐排的去矫正。不但可以提高出酒率，且产出的酒体型正。这方面你可以多去咨询下发酵方面的专家。

结合自身对于目前酒水行业的认知、湖南酒业市场的现状和发展趋势以及 品牌现阶段的情况，总结了 区域市场的操作要点，旨在抛砖引玉，希望大家借此来展开和发挥，也给各级业务人员的日常工作做指引。 一、 一个核心，即的一切销售和传播都要围绕C端核心消费者展开 。 C端消费者是营销的核心驱动力，是一切营销工作的源点。通过围绕C端的工作，更有机会使得企业快速实现销售破局，然后再回头逐步解决渠道的问题。 二、 两个原则：“谋定而后动，因地而制宜”是白酒品牌区域市场操作的两个基本原则。 1、 陈澹然 在《寤言二》中说"不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。"，****的区域市场操作就更是一项系统性的工程，产品的选择、价格体系的制定、渠道的拓展和搭建、促销活动的开展、各阶段战略的制定及策略的执行等等都需要进行前期仔细的调研和系统性的规划。 2、“因地制宜、因时制宜”，无论是整体市场还是区域市场的启动，都需要制定详细的规划和因地制宜的市场拓展方案，做到 一地一策、一商一策、一时一策 。政策制定权下放到一线区域经理，操盘手、销售公司把控整体投入，让“ 听见炮火的人呼唤炮火 ”。 三、 三个渠道：烟酒店渠道、餐饮渠道、团购渠道，是****的核心渠道，实现这三个渠道的三盘互动是最终实现整体市场启动的基础工作。 1、拓展期控制单个市场渠道数量，并注意保持终端的距离差，有效保持渠道的弹性是保持产品价格刚性的关键控制点。第一销售年度单个市场（县级市场为例，含乡镇）烟酒店渠道不超过30家、餐饮渠道不超过20家、团购渠道按照最大限度的进行布点，此策略即我们所说的 3020N渠道策略 。乡镇市场前期每个乡镇只寻找一家大户铺市，围绕大户做工作，这是启动乡镇市场的关键点。 2、烟酒店渠道前期通过核心网点的大牌面陈列解决产品进店问题及终端见面率，一定是先启动核心终端的大排面，而不是大小陈列一起做，只有先启动核心终端才能实现资源的高聚焦和样板带动作用，并为后期的流通放量贮备必要的势能。通过下沉一桌式品鉴会、长期固定消费者或消费者单位的团购赠酒、消费者社群的组建（车友会、旅游、跨界联合等）及运营等手段帮助B端运营C端核心消费者，从而实现终端的自点率和产品的动销率，最终实现 BC一体化 。后期通过联盟体的形式实现流通放量，实现市场的整体覆盖。 3、餐饮渠道，每一个乡镇选择1家、城区选择5家餐饮店（不同类型酒店）， 以资源换资源的方式建立战略合作 ，装修品鉴会专用包厢，每月固定在合作餐饮店召开渠道品鉴会和消费者品鉴会，并针对合作餐饮店的消费常客进行团购公关、赠酒、品鉴会等活动，做活合作餐饮店( 案例：长沙开慧印象会员合作模式 ）。 4、团购渠道，支持经销商的协销人员中必须有一半人员从事团购及宴席渠道销售，经销商及各级业务人员充分重视团购及宴席渠道的作用，部分市场根据实际情况实现 “一商为主、多商为辅” 的策略，即区域市场以1家渠道商为主，设立多家团购经销商的市场布局。因渠道商的团购资源覆盖面有限，团购消费资源又具有的“三性”即稀缺性、专有性、隐蔽性，人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源都需要长期的累积，前期就需要多招团购商，团购渠道启动后会带动常规渠道的消费者自点率和自带率。从而实现市场的销售闭环。 四、 四个人员：县级样板市场公司支持的人员一般为4人，必须遵循2+2原则和1:1原则。 1、、2+2原则中第一个2是设立2名团购专员，专职运作团购渠道和家宴市场，另一个2是设立2名协销协助经销商做好常规渠道。在未来的区域市场竞争中，家宴市场是市场启动的一个关键引爆点，家宴市场前期的启动不要在乎单次销售的量而是在乎消费人群的面； 2、组织第一，没有组织再好的营销无法执行和落地，1:1原则是公司承担多少人员就需要经销商相应承担多少人员数量。公司编制的人员公司承担基本工资，经销商承担考核工资、业绩提成及业务费用，双方共同管理。经销商编制人员所有费用有经销商承担。 3、所有人员需要驻点经理制定阶段性和整体性KPI考核方案，纳入公司统一的钉钉挂管理，实行过程管理和结果追踪。 五、 五率指的是：终端产品覆盖率、目标终端铺市率、终端陈列达标率、终端动销率、开瓶率。 1、覆盖率指的是注意终端的产品覆盖率，要保持进货终端的网点密集度，新品导入市场除品牌张力产生的动销外，基本靠终端的第一推荐力，保持网点密集度就是保证终端产品零售价格刚性的前提，只有保证了价格的刚性才能保证终端的利润，从而保证终端老板的第一推荐力。 2、铺市率指的是对于目标终端的进店，必须达到100%。我们要不惜一切代价实现目标终端的铺市率，因为目标终端好比一场战役的战略高地，只有掌控了战略高地才能立于不败之地。为实现目标终端铺市我们可以实行“一店一策”，不要教条式的按照既定政策执行。 3、陈列率指的是陈列终端的陈列达标率，在某种意义上来说，陈列面等于销售，业务人员要注意陈列的位置，产品的饱满度和美感度，要通过定期的终端巡点保证陈列面的存在，防止竞品的破坏。 4、动销率指的是终端的产品动销率，实现产品的终端进店只是第一步，更多的工作在后面，我们要深挖终端背后的团购资源、深挖终端背后的核心消费者，深度持续性培训终端背后的核心消费者是解决终端动销的关键。不要简单的认为产品解决了进店问题就是万事大吉，进店只是第一步，进店之后要将公司所有政策及活动下沉都核心终端店，把核心终端店当做是经销商来服务和管理。 5、开瓶率指的是我们不仅仅要实现产品在终端的动销率，在制定促销活动的时候还需要考虑产品的开瓶率，要让我们的产品真正进入消费者的胃，譬如终端消费的瓶盖兑奖、空瓶空箱回收等。 六、 六个地点： 1+5原则，1是支持经销商自建1家**产品品鉴体验中心（微型会所，可以召开一桌式品鉴会），围绕品鉴中心做消费者沉浸式的消费体验；5是另外寻找5家品鉴会合作酒店，以资源换资源的方式合作，建立品鉴会专用包厢；每个乡镇市场也可选择1家品鉴会合作酒店。 七、 七个促销活动： 铺市陈列活动结束后，我们要进行七个促销活动的分批导入，分别是 消费者赠酒、品鉴顾问、品鉴会、家宴活动、红色之旅、我是一个兵、我是品酒师 。有些活动可以是阶段性的，有些活动是贯穿全年的，有些活动则是要坚持每年都要做的。除这些主要促销活动外，还应该考虑到所有促销活动围绕**这个品牌的品牌内涵和品牌调性进行，每个节日和重要节点的都应该有促销，即我们所说的“节节有促销”。如八一建军节、崂山战役纪念日、国庆等等。 八、 八个步骤： 第一步：区域市场终端深度调研，目的为区域市场战略方向的制定及后期的战术分解做准备； 第二步：品鉴会所的建设，含品鉴中心的建设及合作餐饮店特色包厢的装修，目的是解决品鉴的场地及后期消费者的深度体验； 第三步：渠道品鉴会的召开，目的是解决我们的**产品快速导入核心终端店，渠道品鉴会可以分片区或乡镇召开分批次召开； 第四步：铺市陈列的开展，强烈建议前期我们的铺市中心要聚焦到核心店层面，一是只有这样才能形成资源的高聚焦，也只有撬开了核心店，才能形成产品的势能； 第五步：宴席活动的导入，要制定婚宴、寿宴、宝宝宴、升学宴四大宴席的活动方案要随着铺市陈列及品鉴会同步导入； 第六步：核心消费者赠酒，目的是帮助核心进行核心消费者的培养，建议通过 免费赠酒卡 的形式帮助核心终端店进行引流； 第六步：品鉴顾问的确立，品鉴顾问是消费者领袖、是KOC、是品鉴会的灵魂人物，要做到每一家核心终端都有品鉴顾问、每一场品鉴活动都有品鉴顾问； 第七步：C端品鉴会的召开，目的是帮助核心进行核心消费者的培养，C端品鉴会一定要注意 品鉴会的四感，即“仪式感、体验感、安全感、尊贵感” ，要强**的品牌内涵渗透到品鉴会之中的每一个细节，千万不要将品鉴会变成吃喝会； 第八步：核心消费社群的建设。所有动作和活动围绕核心消费者来做，要注意收集核心消费者数据和信息，要通过多种形式的线上线下的活动 和核心消费者建立强连接、强互动、强转换 ，从协销人员、操盘手以及经销商都要有运营社群的理念和意识。“有之以为利、无知以为用”，社群的打造是一件费钱、费时、费力的动作，相比常规渠道表面的作用，社群是一件似乎没有意义，但只有核心消费社群的建设，才能真正解决产品的终端动销。 九个注意 第一注意是市场调研阶段注意调研的覆盖面和样本数； 第二注意是注意要把握好市场的节奏和力度； 第三注意是注意所有动作和活动都围绕核心消费者； 第四注意是所有活动和宣传要与品牌的调性相一致； 第五注意是一定要掌控产品的价格和货物流向； 第六注意是注意两支团队的打造，即业务团队及经销商团队； 第七注意是注意收集竞品的一切信息，并作出对应的动作； 第八注意是注意要与新营销及数字化相结合； 第九注意市场运作及活动的细节，细节决定成败； “水无常形、并无常势”，以上的九点市场操作要点各级业务人员要灵活运用，及时根据市场做出调整和应变，切不可照搬照抄，要做到“知战之时、知战之地”，方可让区域市场的所有动作做到目标明确、节奏清晰、方法有效

要做好九亿农民大市场，必须搞清楚“九亿农民市场”的概念。以前我们所说的农村市场与现在的九亿农民大市场从严格意义上讲是有一定差别的，突出表现在以下几个方面：1、以前的农村市场即是低档酒市场，一提起农村市场即意味着不需太讲究，简单从事便能应付；九亿农民市场早已旧貌换新颜，需求已不仅仅是低档酒，它同时包括中、高档酒。2、以前的农村市场即是厂家不用过问市场，靠一、二级经销商去开发；九亿农民市场是企业经营之重，需投入相当的精力去研究、策划、开拓，要有一批愿意吃苦的市场业务人员扎根到农村；销售市场同样要有广告、促销及服务的配合。4、以前的农村市场是一成不变的市场，是一种简单需求的市场；九亿农民市场是一种动态市场，供给与需求随时变化，厂家必须及时满足，否则就被无情的市场所驱逐。面对九亿农民市场，我们必须认真研究、分析，从根本上重视农村市场，而不仅仅停留在表面文章和口头上。应从以下几个方面重点加强：一、提高为农服务意识：顾客就是上帝，我们不能把它当作一句口头礼貌用语，要让其落到实处，真正发挥其应有作用。农民是一个很大的消费群体，农民的愿望和要求必须及时予以满足。三、通晓农村消费方式：油盐酱醋找个体，日常用品赶大集，大件商品到城里。白酒消费属于日常用品一类，因此，厂家要拓展农村市场，必须抓住农村集镇这个环节。四、积极探索农民需求：目前全国白酒消费有所下滑，但农村以白酒为主的消费格局仍未动摇，随着农村生活水平的提高，且有向中、高档次白酒迈进的意向。五、理顺农村供货渠道：目前农村市场客商进货渠道较多，市场供应虽然丰富，但许多商品价格混乱不堪，仿造商品乘机而入，致使农民想买的买不到，利益受到极大损害。为保护农村消费者利益，必须建立建全农村销售网络体系，重点抓好农村集镇，选择一批有实力、有影响力的末端代理商，能够达到影响一批人的效果。六、做好农村促销工作：低档酒也要搞促销，促销品可以简易到竹筷、汤匙、盘子、碟子、毛巾、牙膏、牙签等一批小的生活用品，在集镇搞促销极易引起轰动效应（范围不大），以改变人们的饮用习惯。在农村市场投放促销品，重点是做好宣传，可以和农村的一些地方活动结合起来（如逢会、演戏等）。七、搞好产品售后服务：客观上农民的服务要求并不高，但我们必须设身处地为农民着想，让他们放心购买、方便购买；幸运与机遇同在，方便兑奖。目前市场上特别是农村市场上假冒伪劣酒较多，农民很难买上放心酒，帮助农民解除后顾之忧也是我们的天职。八、深挖农村市场潜力：农村的市场潜力较大，很值得我们去研究、去深挖。业务人员必须深入农村，了解不同地区消费者的消费观念与消费习惯，洞察农民所想，用自己的努力去影响、去引导。农村的消费观念是长时间形成的，一般不易改变，但一经改变，他们便成了固定的、忠诚的消费群体，只有靠培养一个个这样的消费群体，我们的企业才有新的市场，销售业绩才能有新的增长和突破。

首先要在本地区开展市场调查，调查对象首先包括消费者，探究消费者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年龄段，行业，工资状况，生活习惯，酒类消费量等等，看你的实际需要了。调查对象还有白酒销售商，小商店，同类白酒品牌，品牌的情况和特点，还有价格以及销售状况。超市的同类酒类价格，货架的摆放情况，同类白酒的销售方式和数量。 要对自己的产品进行分析，分析要包括四点，自身优势，自身劣势，市场带来的机会，市场带来的威胁。 对白酒进行良好的包装和品牌宣传，宣传的方式有很多。还可以进行促销，促销的方式也有很多。 由业务员向销售商，商店超市等直接推销商品，建立长期联系和合作，并协助进行宣传销售和摆放货架 最后，对自身白酒的销售情况进行信息反馈，调查消费者，了解消费者对产品的看法和感觉，重视消费者的意见。对销售商，店铺进行调查，即使了解销售情况，调整产品及销售方法。查看销售业绩，对各项指标予以考量，以更好得获得利润，严格管理。 希望你能获得成功

推销并不是你想想中那么难的事情，只要你口才好在没有什么知名度的东西在你手上都能推出去，对于酒来说不一定要什么牌子之类的品牌效应，主要在于口感问题，还有就是喝酒的人对酒的类型也有区分的，有的人喜欢酱香型有的人则喜欢浓香型的，地区也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度数。比如这个二锅头在西南地区就喝好卖，应为他适应的是西南地区的喝酒人的类型，所以说酒这个问题是很不好说的。你把你推销的这个酒的介绍发给我帮你看一下，说不定能帮你的忙。

新产品如何进入新市场，是个老生常谈的话题，但直到现在仍然有许多营销人员不知道怎样去回答这个问题，主要原因在于认为该问题的入手 到底从何进行。笔者根据多年的营销职业经验，将自己的感悟奉献出来，希望给大家以一些思想的启迪。 一、确定产品能否卖？或者是否有销售生存的空间？ 要回答这个问题就要从两个方面着手，一是判断可有产品的生存空间，二是判断产品是否适合该市场。 判断市场可有产品的生存空间，要从以下进行： 1、 当地的消费者状况调查：如购买力水平、购买率等，根据网络资料，我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字，以此大致判 断当地消费者的购买能力；再到本产品可能到达的终端，看可有相关的产品在销售，以其销售量进行生存环境的判断。 2、 零售业态的调研：产品即使一样，产品的终端定位不同可能出现不同的结果，同样道理，同样的终端，不同的产品可能产生的结果更是大 相径庭。所以在上面调研的基础，我们还要对零售业态进行调研，调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端，调研的内容主要是终 端的经营模式，其可能的门槛和合作方式等，目的是为了确定新产品的进入成本。 globrand.com 3、 渠道调研：消费者有购买，有终端销售，我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。渠道调研的内容主要是新产品 可能的经销客户是什么？其又需要什么的盈利空间和合作方式？以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。该调研的目的主要是为探讨由物 更加简捷和节省的市场进入方式和途径。 4、 竞争调查：如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研，这需要大量的人力财力投入。但我们可以通过对竞争品的 分析来得到这些因素。该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行，如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒 体和地面传播、SP 活动等，这些内容的力度如何？影响的销售量又如何？根据该调研，我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢 的，效果又如何，以便我们确定自己新产品的营销策略。 有了以上的调研内容还不够，我们还要对自己的心产品进行审视，审视什么呢？笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行： WHO：谁是消费者？或者消费者是哪些人群？老年的还是中年或者少年？公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗？ WHAT：消费者买什么？产品的利益点是什么？消费者到底需要产品的什么？ WHY：消费者购买产品的动机是什么？商务？还是政务？或者休闲其它什么的？在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的 吗？如果不正确，那么我们的机会就会很大。 WHEN：消费者什么时间购买或者购买频率如何？根据每个终端都这样进行对照调研的内容，再根据终端的数量，我们可以得出每类别终端 的销售容量，为我们判断进入什么终端和在什么终端能够产生多少的销售量又很大的关系。 WHERE：在什么地方购买？以此我们根据新产品的定位，结合对市场的了解，可以得到产品销售最佳途径和最佳终端在哪。 根据以上所有的分析，我们可以得出产品能否卖的结论。当然如果认为产品根据没有前途，那就直接PASS 了。如果新产品有销量，那就应 该对相关的因素进行逐步探讨了。 二、确定产品如何卖？ 根据以上的内容我们大致有了产品如何卖的概念了，但具体怎么卖呢？我们可以按照市场进入的业务链进行分析和得出产品如何卖的策略了 。 卖了之后有什么影响？这是市场操作人员最关心的事情，也是厂家最关心的问题。在这里，市场操作人员应该能够非常明晰地描述出经过一 段时间的工作后，市场的发展状况是什么样的，产生的(1);>绩效是什么样的，投入产出都如何？这样可以作为决策者的决策依据。 市场发展状况：主要包括市场开发的区域包括哪些？渠道有哪些？各个渠道和区域的铺货率、占有率都是多少。 年度费用情况：使用了多少资源？费用开支又是多少？为什么需要这样做？在什么地方可能产生阻碍？如何预防？ 效益产出：有了以上的两块内容，我们可以对效益产出和费用投入做一个总体的总结。要知道为给决策者以坚定的信心，我们在列举产出的 时候，应该在经济效益不是太好的时候，着重提出为企业剩余的网络资源、消费者的认可等能够支撑市场以后产出的无形效益产出部分。　　 根据以上的内容，我们不仅可以进行新产品进入新市场的操作报告的写作，根据其中的内容，我们还可以完成：如何调研新市场？如何对新 产品进行评估？如何进行新市场的拓展规划？如何进行新产品进入新市场的促销设计？等等作业内容。

第一部分：远交营销 所的“远交”营销，是指酒类企业对于外埠市场，面对强势竞争品牌而采取的一种避强营销战略。那么，酒类企业为什么要用远交策略，企业营销又将如何摆脱惯性思维，运用这一策略呢？ 一、实施远交营销的原因： 做外埠市场，营销的思维不在于市场份额的大小，而在于实现企业的真正盈利与品牌的双向提升。如果在外埠让市场份额大幅度提升，企业往往会得不偿失，这是因为： 1、外埠市场，由于对整体市场示范作用较弱，企业对其市场投入不大，样板市场的影响力与广告效应到了外埠则成为“强弩之末”。即使外埠有样板市场，也很难成功复制。 2、对于外部市场，企业营销成本会大幅度的增加，让企业不堪重负。无论是（酒、回瓶）运费成本、人员管理成本等都居高不下。3、外埠市场市场份额一旦稍有起色，必将引起当地同类竞争品牌的高度警觉，在远离样板市场与投入较小的情况下，竞争企业必将以数倍于我们的营销资源杀该产品于摇篮之中。 二、“远交”营销三字诀： 鉴于以上分析，笔者认为，对于外部市场企业应调整战略，转变营销思路来寻求突破： 1、砍：砍掉所有的低档产品。因为砍掉低档产品后，企业既可以韬光养晦，避开与当地的强势品牌展开直面竞争，做中高档产品的隐性冠军；又可以节省很多的运费和市场开发费用。很多的酒类企业在操作低档酒时时赔钱的，虽然有一定的市场，但多是低档产品，对品牌的美誉度的传播几乎没有起到任何的作用。2、借：“君子性非异也，善假于物也”。企业要实现外埠市场的利润与品牌的双丰收，必须要借助经销商的资源作市场。具体措施：首先，企业在经销商的选择上，需要尽可能的选择强势经销商。远距离市场企业无论是品牌影响力、社会关系，还是网络资源，企业与当地品牌竞争都缺乏优势，加上竞争企业把市场作为自己的核心市场，竞争会更加残酷。因此，选择强势经销商，可以减少营销工作开展的难度。 其次、借助经销商来做市场。外埠市场中高档的开发有别于样板市场，需要重点做到以下几点： 包装营销资源。远距离市场的操作思路就是高开高促。企业不可能对外部市场又太大的 市场支持，企业得宗旨就是可以没有市场，但一定要有利润。因此，只有在高价位上切入餐饮终端。这是，很多的促销政策就要结合经销商来设计。 引导经销商对市场加大精力和投入。对市场的投入企业缺乏管控，自然投入的力度往 往体现在价格上，而终端的投入一般是前期投入较大，一般经销商由于惧怕风险而拒绝实施，这样则不利于市场的开发，因此业务人员在政策的设计上一定要慎重，从各方面来引导经销商加大对中高档酒市场的投入。3、赢：对于远距离市场不在于量，而在于品牌与利润的厂商共赢。因此在新产品的上市时，首先考虑的就是赢利，如果不能盈利，建议该产品从远距离市场撤回，因为这样做没有任何的意义。 三、操作中高档酒市场的思路： 1、新产品铺市：新产品铺市既是陈列，又是占仓，同时又是一次绝好的于消费者见面的 机会，因此，在铺市时就要考虑到渠道挤压，将竞争品牌比向一侧，同时又要考虑到消费者刺激、品牌的传播等要素。 营销聚焦：对于远距离市场，在资源、人力、思维上都要聚焦，也要培养重点市场。在外埠市场要塑造出几个样板市场来。中高档酒操作实施高开高促。让经销商根据市场包装促销政策，高开低走只能是死路一条。设置合理的价值链。 第二部分、近攻营销 对于企业的近攻营销，各个财经媒体报道内容甚嚣尘上，具体做法不再赘述，这里笔者只谈三点供企业决策时参考： 一、建立样板市场要有成本意识：很多营销人认为，样板市场的建设对市场的投入企业可以不计成本。这是营销思维的错误，毕竟企业的样板市场不是国家的特区，对样板市场的投入同样要有成本意识。 1、要加大对终端市场的寻访次数与效率，对于销量不是很高的终端店，要把好质量关，尽量减少不必要的投入。要好钢用在刀刃上。2、既要销量又要质量。对于企业的样板市场，关注销量提升的同时，更应该提升产品的利润和层次。 二、样板店和样板市场的建设。 对于样板店的建设，企业一定要有策略，在样板市场同样要鼓励经销商来投入，企业不能只做雪中送炭事情，更应该做锦上添花的工作。具体方法： 对于特别大的形象店、旗舰店，虽然店很大，但是销酒量并不多。由于费用可能涉及到上万元甚至几万元，这样的费用，经销商一般不愿投入，这时，可由企业全部投入，展示企业的形象与实力。 在对市场的投入与终端的开发上，同样遵循“盘中盘”理论，企业在控制小盘时，教会经销商如何操作大盘的技能和手段。

主要业务员，然后就是广告，在就是你酒的质量和价格！~~