白酒销售如何发现客户需求，我做白酒销售想招商可是没办法找到客户我应该如何快速找到客

首先，不知道你做白酒销售是厂方销售人员还是经销商营销人员？因为此二者不是要同一层面上的老板，销售时肯定会有较大的区别。 我把二者相关的营销事宜作一简单的说明： 1、作为销售员，一般情况下，单位肯定会给你一个区域或让你跟某位销售员一起做某一区域。（如果是小厂则可能没这种划分）你首要的任务是调查与了解所属区域的酒类销售情况尤其注意白酒销售情况，要有一个较清晰的了解，才能制订出你以后的工作表或工作计划。 2、在了解的基础上，要针对同类产品，即基本相同的质量与价位的产品，深入了解竞争对手的营销策略或产品的销售情况，灵活决定你的产品进入什么渠道最为合适，或采用什么手段最为有效。营销手段很多，但能切中要害的手段往往要经过自己的改造或补充完善。 3、上述的渠道进入是最难的，进入以后服务要跟进，并帮助你的经销商进行推广与促销，使你的经销商树立起信心。 销售工作关键是要心细（多观察），腿勤（多跑路），手快（多记录）。经过一段时间的锻炼，相信会有一定的经验与体会，也会有一定的业绩产生。祝你成功！

首先，我们需要做的就是了解白酒的种类，也就是每一种常见的白酒我们都要有所了解，这样我们才能在向别人介绍的时候，能够抓住酒的特点进行推荐。 2/6 锁定客户群，在生活中，我们是很容易发现一些人是不会购买白酒的，但是有一部分的人却又非常喜欢白酒，这就需要我们在销售白酒的时候，选定合适的客户群。 3/6 根据客户的需求进行介绍，在销售白酒的时候，我们一定要根据客户的需要推荐合适的白酒，这样销售出去的几率会比较大，所以最好是能够根据客户的需求推销白酒。

怎样快速的2113把白酒卖出去？我去年卖5261酒一年就赚了2400多万，我的仓4102库有几千平1653方，货物非常多，我做了很多款白酒，一开始的时候呢，也不太好卖，后来我认识了中国白酒策划大师王兆锋老师，老师看了我的酒之后，觉得非常好，于是帮助我策划了一个非常厉害的营销策划方案，后来的话，老师还用他的人脉关系帮助我做了很多的推广和宣传，结果仅仅一周的时间，我的酒就消去了400多吨的库存，而且老师还把全国各地比较知名的餐饮行业的老板推荐给我，这样的话，我的白酒现在销量非常的稳定，而且生意非常的好，我现在自己开了70多家的分店，现在的生意特别好，经过老师的同意之后，我把这个方案已经公布到了网上，大家可以搜索一下王兆锋白酒策划，你你可以跟我一样，把你的酒快速的卖出去。有不明白的随时追问

一、把握需求与购买的关系 1、销售与购买的过程 销售员和客户的关系体现在两个过程中： 销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务； 购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。 无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。 （1）购买动机与找出购买动机 动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。 （2）询问高手与解异专家 在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据 客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。 二、发现客户需求的本质 1、客户的购买动机源于需求 客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。 销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。 2、明确客户现状和目标之间的差距 明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。 三、把握客户需求的层次 解决问题是需求的最高层次 在日常工作中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必须的需求。对于客户来说，他们的需求也分为两个层次： ① 一个层次是想要的。 客户想拥有这件产品，但是愿望不够明确，也不够迫切，购买的动机也不会太强烈； ② 另外一个层次是解决问题。 在这个层次上，客户对产品需求的目的是很明确的——解决工作中的问题。这件产品能确实给客户带来很大的效益。因此，解决问题层次上的需求往往很迫切。推销员容易和客户达成这个层次上的协议。 解决问题是需求的最高层次。优秀的销售员都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求层次提高，即通过销售工作将客户想要的层次提高到解决问题的层次，提高客户对于产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。

随便了

通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。为了发现客户的需求，究竟应该花费多少时间来向客户提问呢?这通常要看销售的是什么商品，通常，商品的价值越大，所需的时间越长，反之则越短。

换位思考，如果你是客户，你需要什么？

要了解客户的平常爱好，例如喜欢喝什么 平时喜欢玩什么 家庭成员 孩子多大了 家庭住址 关注的事情 等等 有好多的方面哦！

先从客户感兴趣话题入手，让客户感觉你有亲和力，然后，在慢慢闲谈到你关心的话题。一般可以从业余生活爱好，生活规律习惯入手。

　多元化营销模式 1 会务营销会务营销相比单广告 其口碑建立和服务沟通上要强大得多能直接与消费者接触能准确把握住消费者需求动向和各种反馈意见能直接促进销售二能企业节省大量前期广告费用大大降低了企业成本成本控风险较小对于资金实力强非主流厂商尤重要例夕阳红保健食品通过定期对老年客户开展会议营销提升客户忠诚度同时也让自己业绩提升了多因此会务营销作种重要战术手段得越来越多厂商青睐 　　2 体验营销体验营销整营销行过程充分利用感性信息能力通过影响消费者更多感受来介入其行过程从而影响消费者决策过程体验企业和顾客交流感官刺激、信息和情感要点集合所使消费过程（即产品交易过程）成记忆体验营销关键多生产企业越来越重视体验营销重要作用例农夫山泉通过工业 旅游 形式直接让顾客体验产品制造过程让顾客亲临现场体验仅对产品信任度大大提高而且还能把们所见所闻介绍给亲友和同事形成好口碑传播效口碑非常重要大家定要重视 其营销方法：铺货奖励铺货时我发现所有终端客户都看哪厂家奖品多会考虑进奖品多厂家货因此终端铺货政策能够迅速拉近产品和终端距离产品同质化情况下多终端进货看重并企业产品而铺货附带优惠政策针对此点产品压仓阶段企业协同经销商主动出击并根据情况给予终端定铺货奖励从而拉动终端店进货按奖励方式来进行分类铺货奖励有多种比定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等都首先想进店进行压仓首要条件　先易难铺货过程阻力太大要善于结合铺货过程进行分析研究通过第次铺货试点要当天结束让厂家与经销商所有人员都起总结：哪些类型终端容易铺哪些市场区域容易铺采取先易难铺货策略铺货渠道上避开竞争定要注意些会被大家所忽视终端或者继续挖掘新终端网点开辟新销售渠道快消品般都多类型终端比白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点要结合渠道竞争情况前期走量大终端比白酒餐饮终端较难铺时候先考虑从便利店等小型终端售点进入城市心区域铺货阻力大时候考虑从城区周遍开始铺货走农村包围城市之路样做能够鼓舞士气使大家坚定信心去应对更难铺市区域　点带面企业集资源选择重点终端和某区域进行突破通过示范效应进行点带面铺货比：先启动对我们有大需求终端来树立标杆凭借们影响力向周边终端渗透铺货也先启动小区域部分零售终端树立其终端对产品旺销信心达点启动来拉动面铺货目特别些乡镇因只要我公司产品进入部分店其些店家都会相应进些货因们也有顾虑也怕别店抢生意 捆绑带动针对新品入市时了减少新产品上市铺货阻力也采取捆绑带动策略通过畅销产品来带动新产品铺货把新产品和畅销产品捆绑起销售利用原有畅销产品终端来带货销售样降低新产品铺货阻力使新产品快速抵达零售终端从而尽快与消费者见面 　　消费者拉动铺货时铺货阻力太大我们也考虑先从启动消费者入手直接终端消费者身上下功夫激发消费者购买热情只要启动了消费者终端售点对该产品有了好销预期们会闻风而动要求经销该产品样铺货阻力也会大大减少具体启动消费者方式通过社区促销现场买赠等活动进行比和社区附近拒绝进货重点终端沟通社区进行现场售卖促销活动售卖告诉消费者终端有售信息同时把当天销售利润归终端所有通过样活动让终端看产品容易动销从而刺激终端进货 　　借托引诱屡次铺货受阻企业采取借托引诱方式进行铺货企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己产品并表示想购买问次数多了店家对产品有了印象感觉产品应该好卖时销售人员再去铺货难了比我们有终端店去了好几次都进我公司产品说没有人提起过所怕好销售当我们发现问题时我们也相应做了些假象我们公司人去此店消费每次都指定要喝我公司龙江家园产品次两次时间长了店老板会主动给我们业务人员打电主动要求要进我公司产品 　　勤动之我们业务人员铺货时都会遇终端拒绝时们对该终端失去了信心每次铺货会光顾该终端了对越样我们越应该做好客情工作铺货时与终端客情关系决定铺货成功决定性因素铺货人员感情好熟悉终端或者朋友介绍认识终端能容易实现铺货俗语说回生二回熟三回见面朋友铺货受阻铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通拜访时候帮终端做些力所能及事情比整理货架打扫卫生和帮着做些力所能及事情等通过铺货人员勤恳和执着来打动终端店老板让们好意思和对我们工作人员付出感动从而实现顺利铺货　推广队造势铺货时候建立多人组成推广车队进行团队铺货通过铺货车队游街造势对终端产生吸引力某区域铺货之前先采取车队游街方式确定即铺货路线上来回巡游宣传车体要有统产品广告宣传允许地方播放音乐或车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端眼球要营造宣传气氛产生轰动效应通过车队游街对终端产生影响提高品牌知名度游街之要及时进行团队配合铺货要对团队成员进行明确分工通过团队协同作战实现顺利铺货比我们鲁北区样来做我们每月都会选两地区来进行全分公司主管上人员大拉练首先要车队来造势统宣传车统服装样让当地消费者知道我公司产品再分成几小组分几区域进行集铺货样会让终端店知道我公司实力雄厚也更加信任我公司也让们顾之忧消失 　　促销和宣传、促销　　1、促销员：餐饮或者超市设促销员集向消费者介绍产品销售成功率取决于产品价位、促销员形象和语言表达能力； 　　2、促销费：促销费应该大部分销售活动潜规则 促销费合理会使餐饮服务员或导购员大力推荐产品我清楚目前严打商业贿赂形式下会会对有影响 　　二、宣传 　　促销活动我觉得餐饮行业里会起较大作用想超市里取得销售成功要使产品变成消费品或者礼品使主动购买产品人增多我觉得酒广告好像烧钱其地方动动脑筋打比方比包装当瓶子和盒子能改了弄些看上去比较高档而且有节日气氛外包装也会起改头换面作用再加上祝福（具体要看产品了）抢占下某领域：比送礼、婚宴、寿宴、庆典等等；设想下所有办婚宴桌子上都产品发了人见解仅供参考

察言观色，这些要从实践中了解，做这行要懂得通过观察分析顾客的心理

看看吧。对你有点用，永远以别人的利益先着想 华人首富是李嘉诚，他有很多的哲学我非常喜欢。 有一次记者问李泽楷，你父亲教了你一些什么赚钱成功的秘诀，结果李泽楷说父亲赚钱的方法什么也没有教，记者觉得很吃惊，不可能吧！ 李泽楷说只教了我做人处世的道理。记者很气，父亲教你做人处世的道理，你说说看怎么教我成功，有道理给你登，没有道理不要讲。 李泽楷说，我父亲跟我说，你和别人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我们李家拿六分就可以了。 这是什么意思？他让别人多赚2分，所以每个人都知道和李嘉诚合作会赚到便宜，所以更多的人愿意和他合作。你想想看，虽然他只拿六分，但现在多了一百个人，他现在多拿多少分？假如拿8分的话，100个会变成5个。 在台湾有一个建筑公司的老板，他从一万变一百亿台币的资产。我看报道，他说他在别家做总经理的时候，他问老板，我如何跟你一样成功，老板说假如你要成功的话，我给你看一个报道，这个报导就是报导李嘉诚，然后在上面几十年前的报道，上面就写着：七分合理，八分也可以，那我只拿6分。 同一套李嘉诚哲学，用在不同的人，之后他可以从一个小员工变成25亿人民币的董事长。 所以我和任何人合作，我一定用这样的思考模式，所以我的合作伙伴才会越来越多，你不是要找朋友帮你介绍吗？以前我在台湾刚开始演讲的时候，有一个经纪人，他有买房子还贷款的压力，而我没有什么压力，我给他的抽成不够，他没有办法付得起他的贷款，为了帮他付清贷款，我给他额外的提成。 我另一个合伙人，什么都不懂，我还得教，结果我和他对开分。实际上这是不合理的，为了帮助解决他的生活压力，我愿意多牺牲我的二十个点。 我对出版社不会要求最高的百分点，我是让我的书最畅销，帮出版社赚最多钱，然后他才会给我最多的钱。我的书一直给琼瑶的老公发行，我很喜欢他的做人。 假如今天所有的事情都只是利益因素，或只要产品好就卖得出去的话，那天下不需要任何的行销人员。任何产品行销，人是最大的差异。天下没有卖不掉的产品，只有不会卖的人。你说卖不掉，我换一个行销人员就可以了。 我在今天下午曾提过我的朋友哈维麦凯，他是一家信封公司的老板，有一次去拜访一个顾客，那个经理一看他就说，麦凯先生，你不要来了，我知道你很有名，我知道你很成功，很有钱，但我们公司绝对不可能和你下信封的定单。 因为我们公司的老板和另一信封老板是25年的深交，并且你也不用再来拜访我，因为有43家信封公司的老板曾拜访过我三年，所以麦凯先生我建议你不要浪费你的时间。 麦凯先生有的是办法，独特的方法。 有一次他发现这家公司采购经理的儿子很喜欢打冰上曲棒球，他又知道他儿子的崇拜偶像是洛杉矶一个退休的全世界最伟大的球星，后来发现这个经理的儿子出车祸住在医院。这时迈克觉得机会来了，他去买了一根曲棒球杆让球星签名送给这个人的儿子。 他来到医院，这个人的儿子问他你是谁，他说我是麦凯，我给你送礼物。你为什么给我送礼物？因为我知道你喜欢曲棒球，你也崇拜这个球星，这是一根他亲自签名的曲棒球杆。这个小孩兴奋得脚也不疼了，要下床来。这时麦凯说我的工作结束了。 结果他的父亲来医院发现他的儿子好兴奋，整个人都变了，本来垂头丧气，面无表情。他问他儿子怎么回事，他说刚才有一个叫麦凯的人送了我一根曲棒球杆，还有球星签名。 结果是可想而知，这个采购经理和麦凯签了400万美金的定单。 信封是便宜的东西，他竟下了这么大的定单。显然，成功有不同的方法，有不同的思维模式，世界上没有卖不掉的产品，只有不会卖的人。 。。。。。。。。

成功的销售 是不会在乎数据怎么样的?一个数据 电话 地址 姓名都正确 但是顾客不给你机会.成功的机会还是回减少的.电话销售主要靠感情沟通方式 一对一的服务才知道顾客想要什么?前期的时候不能太过于销售,主要是服务,渐渐的来进行销售不能可以的对顾客说,我们的产品怎么样?先了解,循序渐进的接受

不用太多的计较交谈的技巧。因为卖东西本身，其实是客户的需求所致。他要什么，问什么，你耐心的去解答什么是最重要的。他问的没有你不知道的，就是你对你所销售的产品非常熟悉。你就会成功的。你本身可能有你的优点，过多的去追求别人的做法，反而失去了自己。所以相信自己，做自己，用你的真诚和专业来销售就行了。

产品知识你背得很好的话...你推销时可以换个方法来说,会容易让人接受你说的话. 平时我们向顾客推销某一款时都会说这一款的FAB.. 假如你产品知识背得很好,那么你就用一下我这种方法吧.就是换过来用BFA来推销. 先说B产品的好处.(因为很多人买东西时比较想了解这一方面的), 还后再到FA...随和之余又不失专业性! 就比如你去逛街的话你也不想别人对着你说一堆你听不懂的专业术语吧? 如果你不想太死板地推销就试试这种方法吧! * 你想了解顾客心理就学会换位思考..你可以想一下你平时逛街时的心理状况..你就能很容易了解别人. 销售过程过程中你要多留意对方的眼神,肢体动作等! 有很多人肢体动作,语言, 眼神..等都有一定的"潜台词" 举个例子..: 当顾客的眼神停留在某一个款式上面, 他就是对这件东西产生了一定的兴趣! 这时你就是"时候"去主动些.. 这些都是很简单的, 只要你懂得换位思考...加上你背熟的东西.就容易说服顾客.

我个人觉得还是以一种叫朋友的心态去跟顾客交流，现在的消费者都比较注重内涵！！ 直接式的营销方式过时了。。。