今天是春节后复工的第一天！对于酒商和一线业务员来说，在经历这个“四大意外”的春节假期后，终端销售情况、渠道库存变化、产品价格异动等关键信息成为“盲区”。
那么，在这个复工后的这个关键的时间节点，经销商和厂家又该如何快速掌握市场，找回主动权了？微酒在采访众多经销商后，总结出卖酒人复工后立刻要做这“四件事”，它关乎新一年的销量。
一、摸排终端
在经历了春节档后，经销商与业务人员因假期大概有一周左右的时间没在市场，那么，节后的市场的摸排工作就是首要任务。
春节后上班第一天，以往很多经销商和业务员采取重点客户的走访，或者通过电话拜访来了解终端市场的情况，但这种摸排方式是存在偏差的。
对此，江苏市场经销商告诉微酒记者，“我们一般采取的是分区域、分车辆、分人员的摸排方式，大小终端全部要回访到位，要求三天之内信息统一收集汇总到公司。”
对于摸排工作，安徽市场的经销商王总总结了一套可以准确掌握终端实际情况方法。
“我们会做一个终端实际情况的表格，里面包含的信息有业务片区、烟酒店/酒店/商超名称，竞品进货情况、竞品库存情况、库存预计销售时间，本品进货情况、本品库存情况、本品库存预计销售时间等信息。”上述经销商王总说。
从这套方法，不仅能看到春节情况、竞品情况，还有看到自己的情况。同时，节后的摸排工作也将为新一年市场布局和目标规划提供抉择依据。
“春节期间，哪些品牌卖的好，哪些价格段卖的好，哪些终端生意好，春节后政策如何制定，新的一年市场怎么做，这些都需要市场实际的数据做为参考。”湖北经销商指出。
二、调节库存
渠道库存问题对于所有经销商来说都是一个大的问题，在经历春节以后，白酒终端销售将出现一段淡季。
渠道库存大将对终端积极性与市场价格产生不利的影响；渠道库存小将给竞品一个可趁之机。因此节后渠道库存问题需要经销商与厂家人员关注。
首先，渠道库存大，经销商与厂家业务人员要主动调节，将库存大的终端的货平移到库存少的终端。
“平移库存，对于平移的双方都是有利的。平移方解决了库存问题，接收方拿到了春节期间有政策的货，这样价格就能够保持不出问题。”河南信阳经销商指出。
其次，渠道库存小，经销商与厂家业务人员要及时补货。因为疫情原因，春节期间终端库存都很小，再加上节后的旺销，渠道库存就更加小了。因此，补库存是这个春节后经销商和厂家业务人员最需要关注的事情。
“在春节后补库存是比较难做的工作，政策的大小是关键，比春节期间大了，以后下货就难；比春节期间小了，现在下货就难，所以要把政策运用好。”江苏扬州经销商说到。
春节市场的特殊性与产品的特殊决定了库存处理问题的难度.特别是在疫情的影响下，市场不稳定因素更多，库存问题可能会影响整年的销量。
三、及时落实淡季政策
“旺季做销量，淡季做市场”，在白酒行业流传这样一句话。
春节过后，白酒将进入一个淡季。这个时间段是卖酒人做市场最关键期。
经销商与厂家业务人员要针对节后市场的情况、季节的情况、产品特性、顾客的消费习惯等等因素来设计淡季市场的推广计划，做到计划在先，行动紧随。
“每年春节后，我们会做一波产品陈列活动，将春节期间乱掉的产品排面和终端氛围重新做起来。”湖南长沙的经销商讲到。
“春节后，有许多合同与市场政策也会到期，与烟酒店续签合同和制定新政策都需要这段时间及时做。”河北的石家庄的经销商指出。
“在春节后，消费场景主要是宴会与聚饮，因此，我们的政策重点就围绕团购与婚喜宴。”安徽阜阳的经销商谈到。
“价格经过春节旺季这一波后，或多或少都会出现偏差；厂家在节后一般会规范终端价格，高端酒还会在这段时间调整经销商配额。”某厂家业务人员提出这样的看法。
四、优化人才团队
在存量竞争的情况下，市场的竞争也是人才的竞争，好的销售业绩不会是一个人创造的，离不开一支出色的业务团队。因此，在酒类流通领域，人才是关键的因素之一。
在春节后，市场会有短暂的空窗期，打造一支“能征善战”的销售队伍，不仅是企业的人力财富，也是竞争力的体现。
经过过去一年的经营，业务人员的表现究竟怎么样？在哪些方面是需要进一步培训补充的？新一年需要淘汰、引进一批什么样的人？这些都是经销商在春节后急需去做的事情。
因此，在春节后，经销商和厂家要关注人员招聘与新老员工培训问题。
“每年春节后，我们会给员工做培训，培训的内容不仅包括市场知识、业务技巧，还有公司新一年的整体发展规划，这样员工在新的一年中才不会走偏，公司的政策执行才会更有效率。”江苏南京经销商指出。
“我们给本地市场同行业最高的工资，但我们的团队每年都要淘汰20%—30%；我们还建立起自己的人才梯队，内孵和外招我们都会做，只有这样，公司才有战斗力。”山东青岛经销商告诉微酒记者。
“没有人，所有的政策都很难执行下去，现在是存量竞争，渠道也在进一步扁平化，商贸公司做强的背后是人才；而我们选择商贸公司合作的关键点也是看有没有能做事的人，而不是有多少资金。”某厂家招商经理指出。
来源于：微酒公众号
