复工第一天,卖酒人要立刻做这四件事

  今天是春节后复工的第一天!对于酒商和一线业务员来说,在经历这个“四大意外”的春节假期后,终端销售情况、渠道库存变化、产品价格异动等关键信息成为“盲区”。

  那么,在这个复工后的这个关键的时间节点,经销商和厂家又该如何快速掌握市场,找回主动权了?微酒在采访众多经销商后,总结出卖酒人复工后立刻要做这“四件事”,它关乎新一年的销量。Content 891

  一、摸排终端

  在经历了春节档后,经销商与业务人员因假期大概有一周左右的时间没在市场,那么,节后的市场的摸排工作就是首要任务。

  春节后上班第一天,以往很多经销商和业务员采取重点客户的走访,或者通过电话拜访来了解终端市场的情况,但这种摸排方式是存在偏差的。

  对此,江苏市场经销商告诉微酒记者,“我们一般采取的是分区域、分车辆、分人员的摸排方式,大小终端全部要回访到位,要求三天之内信息统一收集汇总到公司。”

  对于摸排工作,安徽市场的经销商王总总结了一套可以准确掌握终端实际情况方法。

  “我们会做一个终端实际情况的表格,里面包含的信息有业务片区、烟酒店/酒店/商超名称,竞品进货情况、竞品库存情况、库存预计销售时间,本品进货情况、本品库存情况、本品库存预计销售时间等信息。”上述经销商王总说。

  从这套方法,不仅能看到春节情况、竞品情况,还有看到自己的情况。同时,节后的摸排工作也将为新一年市场布局和目标规划提供抉择依据。

  “春节期间,哪些品牌卖的好,哪些价格段卖的好,哪些终端生意好,春节后政策如何制定,新的一年市场怎么做,这些都需要市场实际的数据做为参考。”湖北经销商指出。

  二、调节库存

  渠道库存问题对于所有经销商来说都是一个大的问题,在经历春节以后,白酒终端销售将出现一段淡季。

  渠道库存大将对终端积极性与市场价格产生不利的影响;渠道库存小将给竞品一个可趁之机。因此节后渠道库存问题需要经销商与厂家人员关注。

  首先,渠道库存大,经销商与厂家业务人员要主动调节,将库存大的终端的货平移到库存少的终端。

  “平移库存,对于平移的双方都是有利的。平移方解决了库存问题,接收方拿到了春节期间有政策的货,这样价格就能够保持不出问题。”河南信阳经销商指出。

  其次,渠道库存小,经销商与厂家业务人员要及时补货。因为疫情原因,春节期间终端库存都很小,再加上节后的旺销,渠道库存就更加小了。因此,补库存是这个春节后经销商和厂家业务人员最需要关注的事情。

  “在春节后补库存是比较难做的工作,政策的大小是关键,比春节期间大了,以后下货就难;比春节期间小了,现在下货就难,所以要把政策运用好。”江苏扬州经销商说到。

  春节市场的特殊性与产品的特殊决定了库存处理问题的难度.特别是在疫情的影响下,市场不稳定因素更多,库存问题可能会影响整年的销量。

  三、及时落实淡季政策

  “旺季做销量,淡季做市场”,在白酒行业流传这样一句话。

  春节过后,白酒将进入一个淡季。这个时间段是卖酒人做市场最关键期。

  经销商与厂家业务人员要针对节后市场的情况、季节的情况、产品特性、顾客的消费习惯等等因素来设计淡季市场的推广计划,做到计划在先,行动紧随。

  “每年春节后,我们会做一波产品陈列活动,将春节期间乱掉的产品排面和终端氛围重新做起来。”湖南长沙的经销商讲到。

  “春节后,有许多合同与市场政策也会到期,与烟酒店续签合同和制定新政策都需要这段时间及时做。”河北的石家庄的经销商指出。

  “在春节后,消费场景主要是宴会与聚饮,因此,我们的政策重点就围绕团购与婚喜宴。”安徽阜阳的经销商谈到。

  “价格经过春节旺季这一波后,或多或少都会出现偏差;厂家在节后一般会规范终端价格,高端酒还会在这段时间调整经销商配额。”某厂家业务人员提出这样的看法。

  四、优化人才团队

  在存量竞争的情况下,市场的竞争也是人才的竞争,好的销售业绩不会是一个人创造的,离不开一支出色的业务团队。因此,在酒类流通领域,人才是关键的因素之一。

  在春节后,市场会有短暂的空窗期,打造一支“能征善战”的销售队伍,不仅是企业的人力财富,也是竞争力的体现。

  经过过去一年的经营,业务人员的表现究竟怎么样?在哪些方面是需要进一步培训补充的?新一年需要淘汰、引进一批什么样的人?这些都是经销商在春节后急需去做的事情。

  因此,在春节后,经销商和厂家要关注人员招聘与新老员工培训问题。

  “每年春节后,我们会给员工做培训,培训的内容不仅包括市场知识、业务技巧,还有公司新一年的整体发展规划,这样员工在新的一年中才不会走偏,公司的政策执行才会更有效率。”江苏南京经销商指出。

  “我们给本地市场同行业最高的工资,但我们的团队每年都要淘汰20%—30%;我们还建立起自己的人才梯队,内孵和外招我们都会做,只有这样,公司才有战斗力。”山东青岛经销商告诉微酒记者。

  “没有人,所有的政策都很难执行下去,现在是存量竞争,渠道也在进一步扁平化,商贸公司做强的背后是人才;而我们选择商贸公司合作的关键点也是看有没有能做事的人,而不是有多少资金。”某厂家招商经理指出。

来源于:微酒公众号